Cross selling og suggestive salg i detailhandel

Hvis du har været i detailhandel i nogen tid, ved du, at den første vare du sælger ikke er målet; det sande mål er at komme til et andet og tredje element på hvert salg. Teknikken med krydsalg eller suggestiv salg er endnu vigtigere i dag til detailhandel, da kunden normalt er meget "drevet", når de kommer ind i din butik. Med andre ord, de har en liste og ved, hvad de vil have. De får det og kommer ud.

Mens nogle kan argumentere for noget salg er et godt salg, ville din bundlinje (P & L) ikke være enig.

Tænk på det på denne måde. Hvis det koster dig $ 25 for at få kunden i døren, og du sælger dem $ 25 værd af varer, har du faktisk tabt penge på transaktionen. Hvis du sælger dem $ 50 værd af varer, bryder du lige. Men hvis du var i stand til at sælge dem $ 100 værd af varer, så gør du penge!

Foreslået salg har været en vigtig salgsteknik i detailhandel i generationer. I min bog, The Retail Sales Bible, er der et helt kapitel dedikeret til "add-on" -salget. I det væsentlige er der to typer add-on-salg. De er:

1. Tilbehør

2. Ekstra kategori

Tilbehørsvaren refererer til varer, der er direkte relateret til det produkt, kunden køber. For eksempel et blødt tilfælde til det digitale spejlreflekskamera eller en afløbsslange til vaskemaskinen eller et bælte, der passer til skoene. Dette er alle ting, der virker i samspil med hinanden og hæver kundens tilfredshed og oplevelsesniveau.

Den ekstra kategori henviser dog til varer, der ikke er relaterede. Så lad os sige, at kunden kom ind for et par sandaler, og du viser dem de nye afgrødebukser, du lige er kommet i. Eller kunden kom ind for en ny skovl til hendes have og du viser hende det seneste plantefødevareprodukt, der netop ankom .

I begge tilfælde bruger du suggestive salg for at introducere produktet. Og i begge tilfælde, hvis du bruger lidt tid på at spørge de rigtige spørgsmål (hvad jeg kalder at undersøge hos kunden) i begyndelsen af ​​salget, sætter du dig op for forslag eller krydsalg senere i salget. Med andre ord, jo flere spørgsmål du spørger på forsiden af ​​salget om kundens ønsker, interesser, mødre, bekymringer dn ønsker, jo mere "ammunition" bliver du nødt til at sælge med senere.

Tænk på det på denne måde, hvis kunden fortæller dig, at de handler om en skovl, så skal du stille spørgsmål om det projekt, de arbejder med, typen af ​​projekter, de elsker at lave osv. Hvis du lytter omhyggeligt, Du vil se muligheder for at krydssalg i din butik. Når du kender projektet, kan du foreslå sælge andre varer, der kan hjælpe dem med projektet.Eller du kan endda foreslå andre varer til lignende projekter, da kunden fortalte dig, hvor meget de elsker disse typer projekter.

Foreslået salg er ikke opsving. Upselling er processen med at introducere kunder til højere priser (eller højere margen) varer for at øge billetværdien. Hvad vi beskriver her er at tilføje flere linjer til salgskuponen og ikke bare at sælge en anden dyrere vare.

Husk hvad vi sagde i de første afsnit - fortjenesten kommer fra andet og tredje element, fordi annoncen koster at få dem på døren, er de samme. Så det handler ikke om at sælge en $ 100 vare versus en $ 75 vare. Det handler om at sælge flere varer til den samme kunde ved at tilføje på billetelementerne, der vil forbedre kundeoplevelsen.

Foreslået salg refererer til praksis med at introducere kunder til andre varer i din butik. Det er simpelt. Prøv sætninger som "har du set den nye _____ vi lige er kommet i?" eller "hvornår var sidste gang du prøvede på sandaler?" eller "mærke dette stof er det ikke blødt?" I alle disse tilfælde foreslår vi andre varer til kunden ved hjælp af suggestive sætninger.

Lad mig "foreslå" en udfordring. Skriv ned så mange suggestive salgs- eller krydsalsætninger som du kan.

Gør det en konkurrence med andre i din butik. Du vil blive overrasket over, hvor mange du kan tæle. Det er så simpelt. Min favorit - "kan jeg få din mening om dette, vi har lige fået det i?"