Tilbehør: Tilføjelse på salg i detailhandel

Vi ved alle, at den anden vare på billetten er den rentable i detailhandel. Den første vare betalte for reklamen og nogle og ansatte, men den anden er alle sovs (i det mindste efter at du har betalt for omkostningerne ved varer, der er.) Med andre ord, jo flere varer har du på billet til kunden hvem kom ind for en ting, jo mere rentable vil din detailhandel være.

I min bog, The Retail Sales Bible, beskriver vi to typer tilføjelsessalg - tilbehøret og den ekstra (anden) kategori.

En anden måde at sige dette på er "behovene" og "ønskerne". Nu forenkler det det lidt, men lad mig forklare. Da jeg havde mine sko butikker, vidste vi, at når du købte et par sko, havde du brug for strømper til at bære med dem. Tilladt, du har måske sokker hjemme, men vi har altid trænet vores folk til at "antage" disse typer af salg, da de var behov.

For eksempel ville en professionel sælger ikke spørge kunden "har du brug for sokker?" I stedet vil de spørge det på en bedre måde. "Jeg har dig et par sorte og et par grå sokker, har du brug for andre farver lige nu?" Vær opmærksom på, hvad der lige er sket. Vi spurgte ikke kunden, hvis de ønskede sokker, snarere spurgte vi, om de ønskede mere end to par. Ofte vil kunden sige, "nej, de to skal arbejde." Nogle gange ville de sige nej til sokker, men% af kunderne, der købte tilbehør, gik langt op, da vi brugte denne tilgang.

Nøglen er vi fortalte dem mod spurgte dem om de to første par og blev derefter spurgt om mere. Dette forudsætter, at salget handler om.

De bedste sælgere i min butik vil også få fat i et matchende bælte til skoen og sige til kunden: "Jeg har også det bælte, du har brug for." De spurgte aldrig, de antog salget.

Den ekstra kategori add-on er virkelig mere en god at have for kunden. Det er den "vilje", der er beskrevet tidligere. Det kan være noget, du vil have, men behøver ikke i dag at gøre dit første køb komplet. Så tilbage til vores sko eksempel. En ekstra kategori ville være en sandal til den person, der kom ind for en kjole sko. Ikke et "behov", hvis de køber en kjole sko. Men stadig noget du bør foreslå. I denne situation kan du ikke sige "Jeg tog også en sandal for dig at tage med din kjole sko." Det giver ikke mening. Faktisk kan kunden spørgsmålet om dit første valg af sko.

Så her er, hvordan vi introducerede den ekstra kategori add-on til kunden. "Hej, vi har lige disse sandaler i. Vil du være i stand til at prøve dem og fortælle mig, hvordan de føler?" Med denne tilgang fik vi sandalerne på kundens fødder. Og ofte gange vil kunden være imponeret over komforten og følelsen af ​​skoen og købe den.Nøglen er, at vi havde kunden "oplevelse" skoen og spurgte dem ikke, om de "ville" have noget andet.

I sidste ende er nøglen til enhver add-on-salg at sælge den på salget som en del af den samlede købsoplevelse. For mange salgsfolk venter, indtil de forlader showroomet og forsøger at se tilbehør på cash wrap.

På dette tidspunkt er kunden færdig med at købe. I vores skoforretning blev holdet uddannet til at bringe sokkerne og bæltet og andre ideer til den passende afføring med dem. Vi fortalte dem, at når kunden rejste sig op og kørte mod kassen, blev hans pung lukket. Med andre ord, få dem til at sige ja til tilbehør, før du går til kassen.

Hvis din detailhandler ejer, skal du sørge for, at dit salgsteam følger en samlet salgsproces. Dette sikrer, at alle sælger tilbehør og ikke bare spørger om dem. Det giver dig også mulighed for at træne deres salgsfærdigheder og kontrollere kundeoplevelsen i din butik. Og kundeoplevelsen opdrætter loyalitet.