5 Typer af salg - rådgivende salg og mere

I slutningen af ​​februar havde jeg fornøjelsen af ​​at afholde et seminar for en national salgskonference i samarbejde med en kollega med speciale i salg, marketing og forretningsudvikling.

Vi var med på at præsentere for en organisation, der krævede, at dets salgsstyrke skulle tage en ny tilgang til salgsindsatsen. Dagens økonomiske klima har præsenteret denne organisation med nogle hårde forretningsudfordringer, der kræver, at dets salgsrepræsentanter skal tænke og handle anderledes for at øge salget.

Jeg er specialiseret i forandringsledelse og hvordan jeg kan påvirke andre; Min kollega har specialiseret sig i professionelle salgskompetencer, så vi hedder vores præsentation: "Sådan overvinder du modstand og går ind i en samarbejdsmæssig salgsform." Vores præsentation blev meget godt modtaget. Her er en oversigt over nogle af indholdet.

5 Typer af salg

Virkeligheden er … salget er kommet langt. Hvis du ser på salgsprocessen i løbet af de sidste 60 år, har den virkelig udviklet sig gennem fem generationer. Vi kalder disse "5 C's of Selling".

1. Kammerateri. Den første æra af salget, der var fremherskende i industriel boom efter anden verdenskrig, var det, vi kalder cronyism. I denne tilgang var salgspersonen hovedsagelig din ven det er en person, som du fik at vide godt og godt lide. Salgspersonalet ville falde ved hver så ofte og tage din ordre. Tiderne var gode, og der var meget lidt differentiering af produktet eller fokus på dybere køberbehov.

2. Commodity Selling. Den anden æra med salg fandt sted fra 1950'erne til midten af ​​1960'erne, hvor sælgere stort set solgte på pris. Igen var der lidt produktdifferentiering, hvilket resulterede i diskontering og priskrige. Salgsmedlemmer synes typisk ikke om denne tilgang, da der altid er pres på at reducere margenerne for at øge salget.

3. Indholdsfortegnelse. Denne æra med salg var den første til at involvere en strategisk differentiering af et produkt fra et andet. Fra 1960'erne til 1980'erne kunne professionelle marketingmedarbejdere med hjælp fra reklamebureauer nu skabe kundebevidsthed og kundekundskaber om, hvorfor et produkt var bedre end et andet. Målet var at uddanne købere på "specifikke produkter og fordele" af et bestemt produkt og dermed øge salget ved at skabe spænding ved at købe disse funktioner og fordele.

Indholdsudsalg gjorde det muligt for sælgere at flytte væk fra en råvare tilgang baseret på laveste pris for at kunne opkræve en højere pris (med større margener) på grund af brand awareness og køberens raffinement.

Selv om denne æra markerer starten på "professionel salg", er fejlen med en egenskab og fordele tilgang, at den ikke tager hensyn til kundernes unikke og forskellige behov.I virkeligheden var denne tilgang produktcentrisk versus kundecentrisk. Selvom indholdsudsalg øgede sandsynligheden for øget salg hos nogle kunder, maksimerede det ikke succes med alle kunder. Derfor udviklingen til den fjerde æra af at sælge …

4. Rådgivende Salg. I de sidste 20 år har rådgivende salg været meget vogue.

I løbet af 1980'erne indså organisationer, at problemet med salg af indhold ("features and benefits") var, at du måske leverer en fordel, som kunden ikke værdi, og mangler en fordel, som kunden ønsker.

Ved konsulentsalg er det første fokus på første at forstå kundens dybere behov og købsmotiver og derefter sikre, at dit produkt passer til disse behov og motiver. I betragtning af at kunderne værdsætter forskellige ting, kræver denne tilgang en vis produktdiversitet, men giver også større upside på salgsfremmende side.

Men selv rådgivende salg har en ulempe, hvilket er særlig tydeligt i disse hårde økonomiske tider. Det vil sige, når hele fokus er på at imødekomme kundens behov, der negerer den meget reelle behov hos den leverende organisation, især når erhvervsklimaet er ondt.

Med andre ord, uanset kundens kritiske betydning, hvis disse behov er de eneste der betyder noget, kan nogle gode salgsorganisationer blive skubbet ud af virksomheden - og det gør det indirekte ondt kunden har draget fordel af dette solide kunde-leverandørforhold.

Dette bringer os til det vi ser som begyndelsen af ​​en femte æra i salg - Collaborative Selling.

5. Collaborative Selling. I en samarbejdsvillig tilgang er der en partnerskab mellem kunden og leverandøren. Begge organisationer indser, at deres langsigtede succes er baseret på, at de begge er i erhvervslivet - og det betyder, at leverandøren også har brug for noget.

Vi er i øjeblikket i et veldokumenteret økonomisk klima med tilbageholdenhed og nedskæringer. Salgsmængderne er nede i næsten alle brancher. Det betyder, at mange leverandører vil finde deres indtægter faldet og være forpligtet til at tage nogle hårde forretningsbeslutninger til at overleve.

Her er købsorganisationens rolle fortilfælde. Køberen kan muligvis være partner i forhold, der typisk vil være eneansvarlig for sælgeren. Vi foreslår ikke, at køberen tager en reduktion i kvalitet eller service; det ville ikke give mening.

Men der kan være nogle muligheder, hvor køberen kan være fleksibel for at hjælpe sælgeren med at overleve. Dette kan omfatte en vis fleksibilitet på betalingsbetingelser, lagerniveauer og andre elementer, som hjælper sælgerens overordnede bundlinje uden væsentligt at påvirke køberens forretning.

I virkeligheden bliver både køber og sælger i samarbejde med kunderne kunder til hinanden. Denne tilgang har tre primære mål for begge organisationer:

(i) minimere kortsigtet risiko

(ii) maksimere langsigtet gevinst og

(iii) skabe værdi ved at samarbejde med hinanden.

Oprettelse af værdi er at anerkende de naturlige synergier, der allerede eksisterer, og i fællesskab søger nye måder at være innovative og proaktive for at tilføre hver enkelt partners forretningsmæssige succes.

Hvordan og hvornår skal vi gå i samarbejdsmodel? Vi indser, at ikke alle kunder ønsker at være partnere. Faktisk for mange kunder fungerer det nuværende fokus på rådgivende salg (med fokus udelukkende på deres behov) helt fint. For disse kunder skal sælgeren fortsætte med at gøre hvad der har fungeret godt for at øge salget - ingen grund til at ændre et vindende spil!

Der er faktisk tre ingredienser, der bevirker, at både køber og sælger ønsker at flytte fra en konsulent til en samarbejdsmodus, herunder:

De to organisationer (køber, sælger) har allerede et vellykket og tillidsfuldt forretningsforhold.

1. Hver organisation har brug for den anden organisation til at lykkes for at den skal lykkes.
2. Der er noget element i risiko, der truer en organisations velfærd, som potentielt kan skade begge dele.
3. Når disse tre betingelser er til stede, er det i begge organisationers interesse at samarbejde med hinanden. På grund af deres allerede tillidsmæssige forhold bør det være relativt nemt for sælgeren at formulere behovet for fleksibilitet og fælles problemløsning på spørgsmål, der traditionelt var den eneste bekymring for en organisation, men ikke begge.

Det er også værd at påpege, at "tabellerne kan vende", så partnering kan have gensidige fordele for begge organisationer. Det vil sige, mens en organisation måske kæmper i dag; den anden kan kæmpe i morgen. At arbejde på en samarbejdsvillig måde bygger en gensidighedsånd, der kan hjælpe begge parter som konjunkturer ebbe og flyde.

Beregninger til din salgssucces

Vores håb er, at denne artikel præsenterer de forskellige metoder til at sælge og giver dig indsigt i, hvordan du kan øge din salgs succes.

Start med selvbevidsthed - hvilken type sælger er du? Stikker du stadig på de gamle måder at "du ridse min ryg og jeg vil ridse din" (cronyism)? Er du involveret i prisreduktion for at sikre forretninger, men i væsentlig grad forringer dit levebrød i processen? Skubber du stadig funktionerne og fordelene ved dine produkter, selv om disse ikke er kompatible med dine kunders og fremtidens dybere købsmotiver?

Forhåbentlig er du for det meste engageret på et højere niveau af professionel salg ved at være rådgivende med dine kunder. Men stop ikke der. Denne artikel giver dig forslag til, hvordan du yderligere kan hæve linjen med nogle nøglekunder og derved reducere den forretningsmæssige risiko, der er forbundet med dagens usikre økonomiske klima.

Samarbejde sælger giver mening, især når den formidles på en måde, der hjælper begge parter på længere sigt. Ved at samarbejde med sælgeren modtager køberen større fordele, da forretningsforbindelsen opretholdes, og muligheden for at skabe værdi eksisterer nu. Dette vil tilføje til bundlinjen i begge organisationer.Find måder at gøre forretningssagen til dine kunder til at samarbejde med dig, og flyt derefter ind i den nye æra af salg - det vil sige, være samarbejdsvillige.