Spørgsmål du skal spørge før store gave fundraising

Du kan ikke bygge et hus, før du har fundet den rigtige placering, lavet en plan, lagt et fundament og hentet netop de rigtige arbejdere.
På samme måde kan du ikke bede om en større gave, før du har fundet den rigtige udsigt udviklet en klar sag for støtte; lavet grunden for at få din udsigt klar til spørgsmålet, og forbered dig og dine advokater til at banke ud af parken. Så gør dig klar!

Stil disse 10 spørgsmål om at lægge grunden til vellykkede spørgsmål.

1. Er dette den rigtige udsigt?

   Hvis jeg havde en nikkel for hvor mange gange jeg har sat i en kampagne screeningsession, og folk i lokalet har navngivet den rigeste person i samfundet som "gå til" -udsigten, ville jeg være en rig kvinde. Alvorligt!

   Bare fordi nogen har kapacitet betyder det ikke, at de er interesserede i din sag eller endda at de er filantropiske. Ligeledes fordi de er lidenskabelige om din mission betyder ikke, at de har ressourcer til at gøre en betydelig gave. Du har brug for tre ting for at gøre nogen til en levedygtig kandidat: et link til din årsag (de har givet før, de har været klient eller protektor , de kender et af dine bestyrelsesmedlemmer), interessen i din sag og evne til at give.

   Tip:

   Når man finder ud af, hvilke udsigter man kan få til et screeningsmøde , start ikke bare med de rige folk i dit samfund. Se på alle, der gør en gave højere end din gennemsnitlige gave.

   De har måske ikke evnen til at lave en større gave. Måske er de bare i troværdigt generøs og give mere end den gennemsnitlige bjørn på en indbygger eller procentdel af indkomstbasis. Du ved måske ikke, men det er det du screener for. Hvad du ved, er, at de har sammenkobling og mere end en forbipasserende interesse. To ud af tre er ikke et dårligt sted at starte.

   Vil udsigten let forstå, hvorfor du spørger?

   Udsigten skal føle, at deres gave er afgørende. Dette gøres bedst gennem fortælling. Din historie skal vise, hvad der ville ske, hvis din nonprofit ophørte med at eksistere. Eller hvis programmet, som du søger finansiering, ikke kommer til at fungere.

2. Vis dem virkningen af ​​deres gave. Sæt et ansigt til din historie. Hvis de føler, at du kun beder om "penge", kan de ikke lave en lidenskabelig gave. Der er intet mere afgørende for succesfulde store gave fundraising end at præcisere din historie.

   Dit job er at vise den potentielle donor, hvordan han kan forhindre den ulykkelige afslutning.

   Udsigten skal føle det beløb, du spørger, er det rigtige beløb. Din donor vil gerne vide, hvad der vil være nok. Hvad koster hele dit projekt? Så kan de finde ud af, hvor de passer med den indvirkning, du vil lave.Det bringer os til næste forudsætning.

   Ved du, hvor mange udsigter og donorer du har brug for?

   Du kan bede om store gaver hele året rundt; ikke kun under en formel kapitalkampagne. Så selvom du ikke nødvendigvis behøver et formelt gavekort, skal du først vide, hvor mange donorer du har brug for, og på hvilke niveauer for at nå dit mål.

3. Hvis du har et $ 500K årligt givende mål, er chancerne gode, du kommer ikke til at komme dertil med 50.000 $ 10 donorer. Du har sikkert hørt om Pareto-princippet (aka Rule of 80/20), som det gælder for fundraising. Det hedder, at 80% af dit fundraising kommer fra 20% af dine donorer.

   Disse dage finder jeg det tættere på 90/10. I nogle tilfælde kan det være så meget som 97/3. De fleste organisationer har simpelthen ikke en tilstrækkelig donorbase (eller mailingliste) til at være bæredygtig uden store gaver.

   Jeg synes, det er ikke en dårlig ide at dele dit gavekort med dine store donorudsigter, uanset om du er i en kapitalkampagne. Årlige kampagnedeltagere kan også godt lide at vide, hvor de står. Og dine bestyrelsesmedlemmer bør også forstå det her. De er dine ledere. Hvis de ikke leder, hvordan kan du forvente, at andre giver lidenskabeligt?

   Hvis du har brug for bestyrelsesmedlemmer til at give $ 1, 000 gaver, og de giver $ 100 gaver, er du død i vandet. Intet viser det ganske enkelt og tydeligt som et gavekort.

   Den grundlæggende grund til at have dette gavekort er det samme som grunden til, at du skal have en plan. Hvis du ikke ved, hvor du skal hen, vil du meget sandsynligvis komme derhen (for at omskrive Lewis Carroll)!

   Et succesfuldt stort gaveforsikringsprogram har mål og udsigter til at opfylde disse mål. Bare at spørge tilfældige mennesker til store penge er ikke en stor gaver strategi. Det er et skud i mørket. Og taler om planlægning …

   Er udsigten klar?

   Hvis du ikke har kendskab til dem gennem en række dyrkning "flytter", så hvordan vil du vide det? Hvis nogen har en interesse i en årsag som din, men ikke ved noget om dig, er det lidt for hurtigt at spørge. Vil du tage en første date på en overnatning til en skihytte? Nok sagt. Så lad os gå videre til det næste spørgsmål.

4. Har du en dyrkningsplan, der overholder Goldilocks-modellen?

   Paul Masson-vinmærket havde en stor marketingkampagne fra 1970'erne, der sagde: "Vi vil ikke sælge nogen vin før sin tid." Hvordan ved du, hvornår det er det rigtige tidspunkt at stille din forespørgsel? Vær klar, hvis du har gjort for lidt. Folk bevæger sig langs et kontinuum, fra interesse … til bevidsthed … til engagement … til investering. Men folk kan komme til investeringsstadiet ret hurtigt, så du ikke vil gøre for meget.
5. Det er her, hvor mange nonprofits går galt, de dyrker og dyrker og dyrker … og aldrig kommer til spørgsmålet. Det er noget du vil undgå for enhver pris. Det er spild af din tid, og det er meget forvirrende for dine kundeemner. På et tidspunkt forventer de at blive spurgt.Så indfør en "bare rigtig" plan. Når du har lavet alle de "træk" du har planlagt, er det tid til spørgsmålet.

   Har du den rigtige person til at stille spørgsmålet?

   Kender udsigten hvem spørgeren er? Vil spørgeren opfattes som vigtig, autoritativ, troværdig, venlig eller på anden måde overbevisende?

6. Skal mere end en person være involveret? Nogle gange har du en person, der tjener som "lærer" og den anden som "asker". "Den førstnævnte kan være et kyndigt personale (fx, læge, lærer, forsker, programleder, administrerende direktør, udviklingsdirektør), mens sidstnævnte kan være en frivillig leder eller peer med et forhold til udsigten.
   Der er ingen hurtige og hurtige regler om hvem der skal spille disse roller. Du vil bare vide, gå ind, hvilken rolle bliver spillet af hvem. Ellers løber du risikoen for at forlade rummet uden at komme til opfordringen.

   Spørger du den rigtige beslutningstageren?

   Skal du medtage en ægtefælle, barn eller en betydelig anden? Du forbereder lidt af en hund og pony show. Du kan lige så godt have alle der, der har brug for at se showet. Ellers regner du med den person, du møder med for at formidle det, du sagde til en anden. Det er lidt som telefonspil. Noget går tabt i oversættelse.

7. Er du (eller er din frivillige eller medarbejder) forberedt til spørgsmålet?

   Er du psyched? Er du forberedt fysisk, mentalt og følelsesmæssigt for at sætte din organisations bedste fod frem? Har du alle de oplysninger, du har brug for om din udsigt? Om projektet, som du spørger om? Føler du at du har en super god chance for succes?

   År siden da jeg var uddannet til at være advokat, tog jeg et retssagssag. Regel nr. 1: Spørg ikke noget spørgsmål, som du ikke allerede kender svaret til. Du bør vide, at din udsigt er klar til at give dig en "ja". "Det kan være en betinget eller foreløbig ja. Det kan ikke være for det beløb, du spørger. Men du vil være overbevist om, når du går ind, at du har gjort alt i din magt for at forberede det spørgsmål, du skal stille.
8. Er du ærlig over, hvilken succes der vil se ud til din organisation?

   Hvis dit barn kommer hjem fra skole med en klasse på "F", gætter jeg på, at du ikke vil fortælle dem, hvor stolt du er. Alt for ofte går vi ud af et donoropfordringsmøde og klapper os selv på ryggen for at have tiltrukket et $ 25K løfte, da vi bad om $ 50K. Det er 50 procent. Det er en "F. "

   Det kan lyde hårdt, jeg ved det. Vi er uddannet til at være taknemmelige, uanset hvad. Den ene sætning jeg hører advokater udter, der får mig til at vride er: "Ethvert beløb du kan give vil være nyttigt. "Det er simpelthen ikke sandt.

9. Du har brug for en gave, der er nok til at imødekomme behovet. Hvis du ikke rejser nok, vil du ikke nå dit mål. Du hjælper færre mennesker end brug for hjælp. Du kan endda nødt til at lukke programmer eller lukke dine døre. "Enhver mængde …" er en vinge og en bøn strategi.Det er ikke, hvad du vil have.

   Gå ind i spørgsmålet, du skal være krystalklar, hvad et vellykket resultat vil se ud. Nogle gange kan du have 25 udsigter og behøver kun ti gaver på et bestemt niveau. Så hvis en udsigten giver mindre end hvad du havde håbet på, kan du være okay. Andre gange, især i toppen af ​​gavekortet, kan du måske ikke være så sanguine. Og det gælder også i årlige kampagner.

   Ved du, hvilken succes der vil se ud til din donor?

   Dette spørgsmål er vigtigt, fordi alle effektive fundraising er donor-centreret. Hver enkelt person har forskellige værdier og motivationer. Jo mere du forstår dem, desto bedre er du i stand til at forme et tilbud, der giver donoren den værdi, de søger. Hele processen er trods alt en værdi for værdi-udveksling.
10. Donoren tilbyder monetær støtte til gengæld for noget, som oftest er immaterielt, fra dig. Det kan være deres navn i lys, eller det kan være simpelthen at vide, at de har givet tilbage eller opfyldt en moralsk forpligtelse. Eller det kan give på et niveau, der sætter dem med deres jævnaldrende (eller dem, de gerne vil blive deres jævnaldrende).

    Dyrkning er delvis din mulighed for at finde ud af, hvad der har betydning for din potentielle tilhænger. Find ud af, hvad der ville hælde dem til at give. Så find ud af, hvad der ville hælde dem for at give mere. Derefter indarbejde hvad du har lært i din spørge.

    Når du har besvaret alle spørgsmålene, og alle forudsætninger er på plads, er du klar til at fortsætte med spørgsmålet. Søg efter svar, og I skal finde fundraising succes!