Hvorfor du bør markedsføre månedligt med direkte mail

For ikke længe siden, på en fundraisingskonference, hørte jeg nogen sige: " Direkte mail virker ikke til månedligt at give."

Hmmm. Det er meget mærkeligt, fordi det ikke er min oplevelse. Der er kun så mange organisationer, der har stor succes med at generere månedlige donorer via posten. Så jeg fulgte op med den organisation, der nævnte dette, og det viste sig, at årsagen til, at det ikke fungerede, var, fordi de kun sendte til donorer, der gav en gave på $ 50 og derover.

Og de sendte til donorer med alle betalingstyper. De udelukkede en primær målgruppe for månedlig levering, nemlig det mindre beløb, flere givers!

De anvendte i det væsentlige ikke det vigtigste element i enhver direkte postfondskampagne: TARGET, TARGET, TARGET!

Selv med en månedlig kampagne er tommelfingerregelen, at 50 procent af dine samlede fundraiseringsresultater kommer fra din direkte mail. Jeg vil sige, at det er endnu tættere på 60 til 70 procent.

Hvorfor svarer nogle donorer så godt?

Hvorfor er det tilfældet? Fordi en person, der er interesseret i at deltage i dit månedlige giverprogram, har

selvidentificeret som en loyal giver . De giver dig to eller flere gaver om året. Hvis du også holder øje med, hvordan en donor giver, f.eks. Ved check, kontanter eller kreditkort, er det et glimrende målretningsværktøj.

I USA er begrebet at give månedligt via en persons bankkonto stadig det sværeste at sælge, da det ikke er en del af kulturen (i modsætning til i mange andre lande).

Men kreditkortet er virkelig det næstbedste. Hvis du ved, hvem der allerede har givet med kreditkort, har du din primære målgruppe for konvertering til månedlige donorer.

En af de største fejltagelser, jeg ser mange organisationer gør i målretning af donorer til månedlig uddeling, er, at de starter

for højt . Kernen i et månedligt givende program er, at det er en måde at give til

små donorer , som ofte har en fast indkomst, som er interesseret i organisationen, og som er villige til at støtte den på en løbende grundlag. De kan bare ikke skrive de store checks. Men de er meget værd at forsøge at konvertere til månedlige donorer.

For eksempel kan nogen, der giver en gave på $ 20 hvert år, måske ikke være i stand til at flytte op til en donation på $ 50 eller $ 100. Men de kan muligvis give dig $ 5 om måneden, hvilket øger op til $ 60 om året. Det er ikke noget at rynke på! Du har bare tredoblet deres værdi!

Bemærk:

Hvis du er en lille organisation, der kun sender en årlig fond, appellerer et år, er det selvfølgelig sværere at opnå. Men din indikator vil der være nogen, der har givet til dig i to eller tre år i træk.At stille kun én gang er selvfølgelig efterladt penge på bordet. Sådan virker det

Så lad os se på et casestudie. Du er en organisation med sige 500 donorer, der giver mellem $ 15 og $ 100 om året. Du ved også, at 250 af dem har givet dig deres kreditkortoplysninger.

Hvad med at forberede et specialbrev og beder disse 250 til at deltage i din

Friends of Friends med $ 5, $ 10, $ 15 eller $ 20 om måneden? Det koster dig ikke meget, da du målretter mod de rigtige personer, og du kan se resultaterne. Jeg sammenligner ofte fundraising med 'dating'. Du forsøger først at få en donor til at give dig en kop kaffe. Så finder du ud af, om de er klar til den større gave, middagen.

Nå er det månedligt at give en slags som at prøve at få en kop kaffe om dagen, der svarer til middag eller mere ned ad vejen. Faktisk er den '

x cent til en kop kaffe'-tilgang blevet brugt adskillige gange i månedligt at give appeller, og det virker stadig indtil denne dag. Hvorfor økonomiske appeller fungerer så godt

Som i enhver fundraising-appel, jo flere gode historier du kan bruge, jo bedre er du.

MEN jeg har fundet ud af, at du er mere vellykket at konvertere en donor til månedligt at give ved at medtage nogle økonomiske grunde også. Så træk hjertestrengen, men kast i nogle fakta og tal for at overbevise dem om, at dette er en endnu bedre måde at understøtte organisationen.

For eksempel kan et eksempel på argumentet være: "Med din løbende månedlige support kan vi hjælpe flere børn xxx, vi kan hjælpe xx flere dyr, mere [udfyld det tomme] …"

Giv så lavt en beløb som du har råd til. Dette afhænger af, hvordan du behandler dine månedlige donationer. Hvis du outsourcer denne proces, kan du blive nødt til at starte på $ 10 om måneden for blot at dække dine omkostninger, men hvis du kan, anbefaler jeg at du starter med $ 5 om måneden. Du kan altid opgradere senere. Virkelig du kan!

I sidste ende handler det om at forsøge at få

højeste antal af månedlige donorer så tidligt som muligt .

Har svar. Bygg tillid

En endelig anbefaling til din direkte mail-appel til at målrette mod potentielle månedlige donorer: inkludere svar på regelmæssigt stillede spørgsmål og bruge så mange udtalelser fra andre månedlige donorer som du kan.

Det vil bidrage til at opbygge tillid til organisationen. Jeg har set organisationer, der tilbyder Månedlige Giver garantier med et unikt telefonnummer og e-mail-adresse, alle rettet mod at opbygge tillid til, at donoren bliver hørt, hvilket gør det lettere at deltage.

Hvis du bruger direkte mail til dine årlige fondappeller, kan du bruge direkte mail til at konvertere månedlige donorer. Selvfølgelig vil du helst bruge alle medier til at konvertere så mange af dine donorer til månedlige donorer som muligt, men udelukker ikke direkte mail som en af ​​dem.

Erica Waasdorp er

den forfatter af "Monthly Giving. The Sleeping Giant" og præsident for en direkte løsning.