Lære at servicere, ikke sælge, fast ejendomskunder

Ejendomsmæglere er stadig for fokuserede på, hvordan man sælger ejendomme, snarere end hvordan man kan tjene sælgere og købere. Det mekaniske resultat er det samme, en kontrakt, men metoderne og motivationerne er meget forskellige.

Hvad for få ejendomsmæglere erkender er, at måske den mest forstyrrende ejendomsvirkning af teknologi og internettet er kundens / kundens bemyndigelse. De er mindre tilbøjelige til at reagere på salg end tidligere og mere tilbøjelige til at reagere på information, hjælpsomme processer og opfattelsen af ​​værdien for de modtagne tjenester.

Kurser, der forbedrer proces og ekspertise i stedet for at sælge

At tage kurser og perfektionere dine teknikker og processer for at forbedre disse ekspertiseelementer vil gøre dig bedre og mere værdifuld for den informerede kunde. Her er kurser, der fokuserer på disse ting frem for at sælge:

• Ejendomsret i din stat.
• Repræsentation, pligter og agenturret.
• Lokale zone- og ejendomsbegrænsninger.
• På udvejsmarkedet var septiske bestemmelser afgørende.
• Inspektionsprocesser og forhandlingsreparationer med den anden side.
• Fælles ligestilling og diskriminationslov.
• Undersøgelse eller ILR-fortolkning.
• Omhyggelig undersøgelse af pagter, restriktioner og titelforsikringsbindemidler.
• Forhandlingsstrategier på indledende kontraktspris; balance med processen fremad.
• CLUE Report, Omfattende tabsgarantiudveksling, hvis det er relevant.
• Fremtidige værdiforøgelser i forhold til markedskonkurrence.
• Grundig markedsundersøgelse og præcise CMA'er for både køber og sælger.

Der er flere kurser, nogle er markedsspecifikke. Pointen er, at disse ting gør dig bedre til dit job, hvilket gør dig bedre end meget af din konkurrence. Nu har du noget at markedsføre på din hjemmeside og i andre medier, der adskiller dig og sælger dig uden at sælge.

Fokus på salg i fast ejendom kan resultere i en høj back-out-rate

Som et eksempel var en ven, der overgik fra brugt bilsalg, en "ess" ved at skubbe kontrakten over bordet, overvinde indsigelser og alle dem salgsteknikker, der får underskriften på bundlinjen.

En dag spurgte han om tilbagekøb af køber, fordi han oplevede en høj procentdel af købere, der gik ud af tilbud uden nogen tilsyneladende reel grund, end købers anger.

Vi opererede i et bjerg ferie og udvej marked, så en karakteristisk var dominerende. Få af de hjem, vi solgte, var til at arbejde mennesker i området. Det var et dyrt marked, og hver side af en transaktion måtte ikke købe eller sælge. Sælgere kan simpelthen trætte af dette skiområde og ønskede at flytte til en anden.Købere havde været på ferie i området og regnede med at de kunne købe for mere besøg bekvemmelighed og ikke have hotel regninger.

Af disse grunde var det ikke tilfældet at lade os komme ind i vores hjem, gå på arbejde og fortsætte med livet. Det var oftere et diskretionært køb, de kan endda gøre på en impuls.

Problemet, han oplevede, solgte hårdt og fik signaturen. Men med en transaktion med flere nemme punkter at komme ud med alvorlige penge, inspektioner mv. Fandt han, at nogle havde andre tanker og udnyttede en mulighed for at skære og løbe. Endelig kommer du til det punkt, hvis du tager CE eller andre kurser alt om "Salgskunst" eller overvinder indsigelser og forsømmer flere kurser om ejendomsrettigheder, undersøgelser, inspektioner, ejendomsret og repræsentation, så fokuserer du for meget på de forkerte ting.

Det hjælper ikke med at argumentere med nogen indvendinger, som en kunde / kunde måtte have om en bestemt bolig eller bjergegenskab. Selv hvis deres indvendinger ikke var realistiske, så som at tænke på en rimeligt prissat ejendom er groft overpris (almindelig på markedet med medianprisen på feriebolig over $ 400k), var det gyldigt ud fra deres perspektiv. Vis dem blot køberen CMA, vi gjorde for hver køber og lad dem træffe deres beslutning. Med andre ord leverede jobbet nøjagtig informations- og transaktionsservice og solgte ikke noget.

Undlad at opbygge din ekspertise på andre områder end salgsteknikker. Du vil forbedre din værdi til dine kunder.