Hvad er de hårde afsluttende teknikker?

Ligesom det eller ej, undertiden er den eneste salgsafslutningsteknik, der virker, en hård tætning. Dette er ansigt til ansigt, mave til mave, viser ingen frygt, få aftalen underskrevet type salg. Ofte forbundet (og ofte forbundet forkert) med brugte bilsalgspersonale, er hårdt lukning normalt ikke sjovt eller sjovt. Selvom det er svært at lukke, kan du få respekt for dine kolleger, vil det ikke hjælpe dig med at opbygge langvarige kundeforhold.

Hard lukning er ikke for alle og bør kun bruges, når du enten ikke har andre lukkekompetencer, eller intet andet virker.

Når alt andet fejler

Der er nogle kunder, uanset hvor meget værdi du opbygger i dit produkt eller din tjeneste, og uanset hvor fantastisk et job du gjorde i din præsentation, vil du ikke eller ikke kan træffe en købsbeslutning . Selvom det kan virke brutalt, kan det være tid for dig at trække Hard Close fra din taske med salgsværktøjer. Årsagen til, at den hårde lukning kun skal bruges, når alt andet fejler, er at ved at bruge det hårde tætte er alt eller ingenting. Med de fleste andre typer lukker, hvis kunden siger "nej", har du stadig mulighed for at forsøge at lukke salget igen på et senere tidspunkt. Men når du anvender det hårde tæt og kunden siger "nej", er du højst sandsynligt færdig med den pågældende kunde.

Her er tricket til at bestemme, hvornår man skal bruge den hårde tætning: Brug den kun , når du ikke har noget at tabe.

Din sindstilstand

Hvis du har fastslået, at du ikke har noget at tabe og fortrinsvis har rådført dig med enten din salgschef eller en fastboende, vellykket salgsfremmende, er det tid til at komme ind i den "tætte" sindstilstand . Før det første ord kommer ud af munden, skal du beslutte, at du ikke vil stoppe med at lukke, før du enten bliver bedt om at forlade, dit udsigter bliver synligt vredt eller du hører mindst 5 kundedeklarationer.

De fleste rookie-salgsfolk og mislykkede reps holder op med at lukke efter den første "nej" de hører fra deres kunder. Faktum er, at de fleste salg kræver at komme forbi 3 "nej, og flere tager nogle flere. Selv om der ikke er nogen gylden regel, er det en god tommelfingerregel at stoppe dine afsluttende forsøg efter 5" nej ". få kunden meget vred, men også få dem til at skade dit omdømme i deres netværkskredse. Prøv at huske ordtaket "Kør til fem og kør væk."

Gør nogle forudgående planlægninger for at kortlægge din tilgang. din hurtige evne og evne til at "spin" er ofte ikke nok til at fuldføre en hård tætning. Skriv ned alle mulige kundeindvendinger, du kan tænke på, og hvordan du vil reagere på disse indvendinger. Hvert af dine indsigelsessvar skal ende med et afsluttende spørgsmål.Hvorvidt det afsluttende spørgsmål er "kan vi gå videre nu?" eller "gør det fornuftigt for dig?" betyder det ikke rigtig noget. Hvad betyder det, at du fjerner kundens indvendinger, en efter en, og fortsætter til enten den næste indsigelse eller til det endelige spørgsmål?

Din kundes sindstilstand

Hard closes skaber stress, frygt, vrede, vrede og en masse andre ubehagelige følelser for kunderne.

De ved, at du forsøger at lukke dem og ved, at de heller ikke ønsker at købe fra dig eller ikke har været overbevist om at gøre det endnu. Når du begynder dit tæt, vil deres vægge straks gå op. Afhængigt af hvor godt de styrer deres stress, bliver de enten skarpere eller dullere med deres tanker.

Hvis de bliver skarpere tænkere, skal du være endnu skarpere og realistisk, at du sandsynligvis ikke vil være i stand til at få aftalen lukket. Men hvis deres evne til at tænke på deres fødder bliver svagere, skal du reagere hurtigt og bruge prøveafslutning lukker så ofte som muligt. Det centrale punkt at huske er at under en hård lukning vil den person, der har størst tillid og sikkerhed, vinde.