Når man skal bruge afsluttende teknikker

Tommelfingerregel for ethvert salg er, at jo bedre du gør under salgsprocessen, jo lettere er det at lukke kunden. Hvis du er kommet til slutningen af ​​din præsentation og ikke har overbevist om udsigten til at han vil købe, vil du have en hård tid lukning. På den anden side, hvis du har gjort et godt stykke arbejde med at bygge rapport og beskrive fordele, kan dit tæt være så enkelt som "Log her. ”

Nogle sælgere har stor succes med lukningsteknikker. De begynder at lukke lige ved aftalens begyndelse ved hjælp af en erklæring som "Hvis jeg viser dig, hvordan dette produkt vil spare dig 75% over dit nuværende produkt, vil du købe i dag? "Og fortsæt derfra. Disse sælgere er vellykkede, fordi de bruger sociale psykologi-tricks til at manipulere udsigten til at købe.

Andre sælgere afskyr lukningsteknikker og insisterer på, at enhver sælger, der skiller sig fra de traditionelle lukkede "tricks", ikke laver et godt arbejde med at sælge. Desværre er det sjældent, at en salgsproces går så godt, at du ikke har brug for at lukke overhovedet. Hvis du bygger stor tillid til udsigten og finder et produkt, der er en usædvanligt god kamp for hende, vil hun være let at lukke, men de fleste udsigter vil stadig ikke købe på stedet, medmindre du giver dem en knæk som den førnævnte " Log her "kommentar.

Hvorfor anvende lukningsteknikker

Lukningsteknikker er yderst nyttige i salget, fordi den største fjende for enhver sælger er inerti.

Forandring er en skræmmende ting, og hvis man får et valg, vil udsigterne forblive i deres nuværende situation og ikke risikere ved at købe et nyt produkt. Så selvom du har gjort dit job godt, og udsigten mener, at dit produkt er den bedste løsning, hvis du ikke gør noget, vil du sandsynligvis afskaffe købet, indtil han har tænkt på det yderligere.

Jo større (og dyrere) forandringen er, jo mere sandsynligt er det, at udsigterne vil trække deres fødder.

Den rigtige brug af lukkede teknikker er da at give det sidste lille skub, der får din udsigt at flytte. Hver del af salgsprocessen frem til afslutningen skal bidrage til udsigternes følelse af at købe dit produkt er væsentligt bedre end at bo med status quo. Stjerneforhandlere stole normalt på meget enkle lukningsteknikker, som f.eks. Det presumptive tætte, fordi de er forsigtige med at lægge det rette fundament under præsentationen.

De komplekse lukningsteknikker er som regel "hårdere" lukker i begge sanser af ordet. De er sværere, fordi de er sværere at implementere korrekt, men de er også svært sælge metoder - de arbejder ved at presse udsigten til en beslutning, som han ikke er villig til at lave alene.De fleste sælgere er bedst ude af stak med simple lukker i stedet for at stole på de vanskeligere.

Selvfølgelig sælger nogle udsigter hårdere end andre. Dette kan skyldes en fejl fra din side, eller det kan skyldes faktorer uden for din kontrol. Hvis din udsigt er en virkelig dårlig dag, vil han for eksempel være mindre villig til at lytte til dig, uanset hvor godt din præsentation går.

I disse tilfælde kan en hård tætning redde et salg, der ellers ville være en tabt sag. Hårde lukker er også mere tilbøjelige til at irritere udsigten, medmindre det er gjort lige, da de er mere åbenlyst manipulerende end blødere lukker. Men hvis udsigten helt klart ikke planlægger at købe fra dig, kan en avanceret lukningsteknik være risikoen værd.