Detailhandler Salgsspor

Som forfatter til både en bog til kommercielt salg (Advisor Selling) og en bog til detailsalg (Retail Sales Bible) bliver jeg ofte spurgt, om der er forskel på salg i detailhandel i andre industrier. Det enkle svar er sorta. Hvis vi taler om principperne om at sælge som spørgsmålstegnende færdigheder eller hvordan man besvarer en indsigelse, så er princippet det samme; det er den tilgang, der kan være anderledes.

For eksempel, i et kommercielt salgsmiljø, vil jeg stille mange flere spørgsmål end i detailsalg. Der er en direkte forbindelse til mængden af ​​oplysninger, jeg henter fra kunden ved forsiden af ​​salget til succes med at lukke salget. Plus er det gennemsnitlige salg i et B2B-miljø dramatisk højere end detailhandel. (bevilget er der nogle tilfælde, hvor det ikke er sandt, men 90% af de køb, vi foretager i detailsalg, kan laves uden finansiering eller en stor checkbog. Ofte glemmer vi, at køb som dagligvarer eller poolrens er detailopkøb. læs en artikel som denne, det handler om at sælge HDTV'er eller tøj eller møbler.

På grund af forskellene i købsbeløb er kundens "tålmodighed" anderledes. om dine egne oplevelser. Når du gik til at købe en bil, tog du meget mere tid på at træffe den beslutning, end du gjorde, da du købte din Blu-ray-dvd.

Så du kunne lide alle de spørgsmål, som sælgeren spurgte, da han købte den dyre bil, men hvis sælgeren brugte 10 minutter med at stille spørgsmål om din dvd-afspiller, ville du overveje ham nysgerrig.

Den første årsag til, at folk ikke sælger godt i detailhandelen er at de ikke passer til detailhandel. Du ansætter folk der passer til din kultur.

Kort sagt, det betyder at du ansætter folk der er storslåede og ægte. Så træner du dem, hvordan de kan sælges i detailsalg. Bare fordi en person har et CV med masser af detailoplevelser, betyder det ikke, at de ved, hvordan de kan sælges i detailsalg. Detailhandel kræver masser af tålmodighed. Og tålmodighed er ikke noget, jeg kan træne. Detailhandel kræver masser af smil - igen ikke noget, jeg kan træne. En medarbejder skal allerede komme til jobbet med disse attributter eller værdier. Så kan jeg lære dem de rigtige spørgsmål at spørge, når de sælger.

I alle kundeundersøgelser (samtaler med kunder) gør jeg, jeg er altid forbløffet over de prioriterede kunder sted på "niceness". Ikke produktkundskaber eller mange års erfaring, men hvor god sælgeren var. Nice er ikke noget, jeg kan træne enten.

Jeg skrev i interview med Retail Sales Bible, og interviewede tonsvis af de bedste detailhandlere for at finde ud af deres "hemmeligheder", og ofte var svaret jeg fik, "behandle mennesker som de vil blive behandlet."Ikke en stor choker, men nogle gange undgår de mest enkleste ideer os. Når jeg arbejder med butikschefer, vil jeg ofte høre," Jeg kan bare ikke få disse folk til at sælge. "Når jeg ser salgsgulvet, ser jeg er folk, der ikke er lykkelige, ikke smiler, kontrollerer deres telefoner konstant og er virkelig ligeglad med at være der.

Jeg kan sætte hele sælgere gennem vores Retail Sales Bible certificeringsprogram, men ærligt vil det Det gør ikke meget godt. Selvom det kan være det bedst sælgende færdighedsprogram derude, betyder det ikke noget, hvis de mennesker, du træner, mangler det grundlæggende til at begynde med. Leona Helmsley blev engang spurgt: "Hvordan får du alle dine medarbejdere til at smile så meget? "Hun svarede:" Jeg ansætter folk, der smiler. "

Pointen er, at detailhandelsfærdigheder er unikke i sin tilgang, men principperne om at sælge er de samme. Den største faktor er, om den rigtige person er bliver uddannet. Hvis du ansætter junk og giver det 100 timers træning, slutter du med meget trai ned junk.