Detailhandler Salg - kontorist eller salgsfolk?

Hvad er forskellen mellem en kontorist og en sælger? Tonsvis! For en ting koster en kontorist dig penge (lønningsliste), men en professionel detailhandler gør dig penge. En kontorist er fokuseret på hans eller hendes interesser, og en sælger er fokuseret på kundeoplevelsen. En butik fuld af clerks kan overleve, men det vil ikke trives, og ingen af ​​os kommer i detailhandel for blot at overleve.

Her er 5 forskelle mellem clerks og sælgere. (Og hvorfor det er vigtigt)

1. Fokus.

Kontoristen er fokuseret på lønsedlen. John Parker Stewart i sit arbejde Team of Champions, sagde "med en lønseddel, du tjener hænder og fødder en medarbejder, men det tager hovedet og hjerterne at lykkes." True , en medarbejders fokus har meget at gøre med hans eller hendes leder, men der er nogle iboende personlighedstræk, som også hjælper. Salgsfolk er fokuseret på kunden. De vil vide hvorfor en kunde køber noget, ikke bare hvad. Hvis en kunde kommer ind for en ukrudtsdækker og en kontorist sælger dem en, kan vi se det som en god ting. Men en sælger ville have stillet de rigtige spørgsmål og fundet ud af stikkontakten er 200 meter fra enden af ​​gården og solgte dem en gasdrevet maskine i forhold til den elektriske ledning. Forskellen er ikke kun højere indtægter fra produktsalget, men forbedret kundeoplevelse. Hvor frustrerede tror du, at kunden ville være, hvis de havde en elektrisk model?

2. Nærme sig.

En kontorist spørger "hvad leder efter?" og så viser du det. En sælger spørger "hvad forsøger du at gøre?" og derefter interviews kunden for at forstå deres motivation. I min bog, The Retail Sales Bible, diskuterer vi vigtigheden af ​​at "undersøge" en kundes ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker, før du foretager et produktvalg.

Nettoresultatet af denne tilgang er tilføjet salg, højere billet gennemsnit og bedre margener i din butik. Kundens oplevelse er dramatisk forbedret, og resultatet er en kunde, der fortæller andre om din butik, og det er den bedste form for reklame.

3. Holdning.

En kontorist er på jobbet. Han eller hun er kun i detailsalg, fordi de ikke kunne få et job at gøre, hvad de virkelig vil gøre, eller de er på vej til det næste sted. En sælger har valgt detailhandel som en karriere og behandler det som sådan. De er glade for at være på arbejde, men kontorist ønsker, at han eller hun var et andet sted. Holdningen er smitsom i detailsalg. Det kan have stor indflydelse på din virksomhedskultur.

4. Udvikling.

Da sælgeren er i en karriere, investerer han eller hun sig selv. De ønsker træning og udvikling.En fuldmægtig forkæmper det. De lider under det, mens en sælger nyder det. Da det er tilfældet, er det dog meget vigtigt for en forhandler at bruge tid og penge til at udvikle sine forhandlere. Ellers vil de gå et sted, der vil. Side Bemærk: Tusindårige medarbejdere ønsker udvikling, selv kælderen. Så denne er blevet sværere for dig.

5. Opfølgning.

En sælger følger op efter salget.

De "låser i salget", når kunden er i butikken, men så sender de en håndskrevet takknemand eller ring for at kontrollere kundens køb efter et par uger. Dette vil "binde" kunden til din butik og gøre dem til en loyal køber.

Clerks er glad for at se kunden gå, men en sælger er glad for at se kunden komme tilbage. Professionelle sælgere er dem, du vil investere i. Betal dem mere. Belønne dem mere. Træn dem mere. Og de vil gøre din virksomhed trives.

Det hele starter med at ansætte den rigtige person til at begynde med. Sørg for at du rekrutterer sælgere. Leje folk der passer til din kultur, ikke dem, der har arbejdet i din butikstype i årevis. For eksempel, hvis du er en fitness butik, bare fordi en person ved meget om fitness betyder ikke, at de ved, hvordan man sælger den.

Jeg arbejder med mange fitnessforhandlere og har gennem årene fundet ud af, at butiksejerne har tendens til at ansætte personlige trænere til at arbejde i deres butikker. Mens disse mennesker ved meget om udstyret og hvordan man får mest ud af det, ved de sjældent noget om at sælge. De kan levere en god "klasse", men spørg aldrig kunden om at købe. Med andre ord, de er clerks og ikke sælgere.