Hvordan man laver en salgsforventning

Oprettelse af en salgsforventning er meget nyttig i udviklingen af ​​din salgsplan. Du får en meget bedre forståelse af, hvilke salgsaktiviteter der er mest nyttige i øjeblikket, hvis du har en god ide om, hvad din næste provisionscheck vil se ud. Ingen prognosemetode er 100% nøjagtig, men der er en enkel metode, der giver dig en god ide om, hvad din status vil være i den nærmeste fremtid.

Liste over udsigter

Start med at liste alle de udsigter, du har i din pipeline i øjeblikket.

Du vil fortsætte med at ændre denne liste i fremtiden, så du vil blive bedt om at skrive det op i dit regnearksprogram eller tekstbehandlingsprogram til senere opdatering. Din liste skal indeholde fire kolonner: prospektets navn, sandsynligheden for salget, sandsynligheden for at du lukker dette salg og en sidste kolonne for at beregne den forventede værdi.

Sandsynlig værdi

Sandsynlig værdi kolonnen skal indeholde dit bedste gæt om værdien af ​​salget, som udsigten står nu. Lad os sige, at en udsigter ser på et produkt prissat til 500 dollar, og du tror, ​​du vil overbevise dem om også at få vedligeholdelsesplanen, hvilket er en ekstra $ 50. Du vil nævne denne udsigts sandsynlige værdi på $ 550. Senere i salgscyklussen, hvis han begynder at vise en præference for en anden model, kan du opdatere det værdienummer.

Salgs sandsynlighed

Sandsynligheden for at lukke salget er vanskeligere at vurdere.

Hver sælger har oplevet salg, der faldt igennem, selv om de troede det var en sikker ting. Og nogle gange vil du have glæden ved et salg, der virker tabt, men det virker mirakuløst. Det meste af tiden har du dog en ret god ide om, hvor du står lige nu for et bestemt salg.

Hvis du virkelig har ingen ide, kan du altid spørge udsigten til feedback. Svaret vil ikke altid være ærligt, men det vil give dig noget at arbejde med. Nummeret i denne kolonne skal skrives som en procentdel: For eksempel, hvis du tror du har en 50-50 chance på et bestemt salg, skriv ned 50% i sandsynlighedskolonnen.

Forventet værdi

Når du har udfyldt disse kolonner, multiplicerer du sandsynlighedsværdien med sandsynlighedsprocenten for at få den forventede værdi for salget, som går i fjerde kolonne. Den forventede værdi for et enkelt salg matcher ikke virkeligheden, da du enten lukker salget og får mere eller ikke lukker det og ikke får noget. Men når du tilføjer alle forventede værdier for alle i din pipeline, skal det resulterende tal være temmelig tæt på, hvor meget du rent faktisk vil medbringe i salg fra dine nuværende udsigter.

Du kan yderligere forfine disse forventede værdier ved at tildele dem til en tidsplan. Opret et nyt diagram med prospektets navn i kolonnen længst til venstre og de måneder, der kommer i resten af ​​kolonnerne.Derefter for hver udsigt placere deres forventede værdi i kolonne for måneden, når du tror, ​​at de sandsynligvis vil lukke. Hvis det nu er februar, og et bestemt perspektiv ser ud til, at de tager omkring en anden måned at lukke baseret på, hvor du er i salgscyklussen, vil du sætte den forventede værdi i kolonnen for marts.

Når du er færdig, kan du totalt månedskolonnerne have en god ide om, hvor meget indtjening du lukker hver måned.

De prognostiske diagrammer, som du netop har oprettet, skal opdateres mindst en gang om ugen, da du køber nye udsigter og flytter gamle gennem salgscyklussen. Hvis du bruger et par minutter om dagen på denne opgave, vil det resultere i en meget bedre ide om hvad du kan forvente i provisioner i de kommende uger og måneder.