Sådan sælges fejlede produkter

Intet produkt eller service er perfekt. Der vil altid være et eller to områder, hvor dit produkt ikke fungerer, såvel som andre sammenlignelige produkter. Dette gør det svært for sælgere, fordi du skal tro på din produkt for at sælge godt. Hvis du pitcher til et prospekt, mens du tænker på at han er en sucker, hvis han køber den, vil din holdning vise på små måder, uanset hvor svært du arbejder for at skjule det.

Brug fejlen til at begrænse dine udsigter

Når et produkt har et problem, betyder det ikke nødvendigvis, at det er en ripoff, og ingen bør købe den. Det betyder, at udsigterne for hvem denne særlige funktion er vigtig, bør ikke være dit målmarked. I stedet skal du fokusere på udsigter, der er mest interesserede i de områder, hvor dit produkt er bedst. For eksempel får pickupbiler alle forholdsvis dårlige gaskilometer, så hvis du sælger lastbiler, så bør du undgå udsigter, der er lidenskabelige for miljøet eller som er tilbageholdende med at betale høje gaspriser. I stedet er dit målmarked fremtidsudsigter, som er vundet over af lastvognernes styrker, som deres evne til at trække store laster og gå off-road. Du kan også forfølge udsigter, der kan lide "attitude factor" for at køre en stor lastbil. For disse udsigter er gaskilometer simpelthen ikke en afgørende faktor, så de vil ikke overveje det en fejl.

Må ikke bedrage købere

Hvad der ikke er acceptabelt, forsøger at bedrage udsigterne om svaghed i dit produkt. Dette er både uetisk og uklogt, for når du muligvis får mere salg på kort sigt, vil både dig og din virksomhed på lang sigt få et dårligt ry, som takket være internettet vil spredes rundt om i verden med fantastisk fart.

Din virksomhed vil bestemt ikke sætte pris på dine handlinger, når det sker.

Forstå dit produkt

Det første skridt i at sælge et fejlbehæftet produkt eller en tjeneste er at forstå det. Du kan ikke klare eventuelle fejl, før du har identificeret dem og også bliver opmærksomme på produktets områder af styrke. Når du har afdækket disse detaljer, kan du indarbejde dem i din forsamlingsindsats. Ved at tage disse faktorer i betragtning tidligt i salgscyklusen, vil du undgå at spilde tid med kundeemner, der bare vil ende med at afvise dit produkt senere.

Sådan håndteres din potentielle kunde, der opstår en fejl

Hvis et udsigtsbehov giver en særlig fejl under et koldt opkald eller en præsentation, har du nogle muligheder for at håndtere situationen. En mulighed er at ændre sammenligningsstandarden. For eksempel, lad os sige, at du sælger pickup trucks, og modellen din udsigt vurderer, bliver 16 miles per gallon. Hvis udsigten bringer gaskilometeret op som et problem, kan du sige noget som: "Denne lastbil får bedre gaskilometer end enten Konkurrent A eller Konkurrent B," vælger to andre lastbiler, der bliver værre kilometertal end din.Dette udelukker helt, at kompakte biler alle får bedre kilometertal end din lastbil.

Selvfølgelig, hvis dit perspektiv spørger om en bestemt model, der får bedre kilometertal end din, skal du anerkende det faktum. I så fald kan du anerkende fejlen, men modsætte sig, at dit produkt slår ud den anden, ved at sige noget som: "Den lastbil får lidt bedre gaskilometer, men det kommer ikke til standard med firehjulstræk som denne baby gør. "

I de fleste tilfælde betyder håndtering af produktets svagheder enten salg til udsigter, for hvem den pågældende funktion ikke er vigtig eller ellers viser udsigten til, hvorfor en anden funktion er endnu vigtigere. Forsigtig spørgsmålstegn ved salgsprocessen kan hjælpe dig med at identificere det vigtigste for udsigten, og du kan derefter fokusere din tonehøjde på disse områder. Med denne tilgang vil produktfejl normalt ikke være relevant for salgsprocessen.