Opretter du et giftigt salgsteam?

Nogle ideer ser godt ud på papir, men fungerer bare ikke under virkelige forhold. Salgsledelse er fuld af eksempler, der gør Titanic til at ligne en rousing succes i sammenligning. Her er et par virkelig dårlige ideer, der vil ødelægge dit salgsteams moral.

Giver de bedste resultater til de bedste kunstnere

Hvis du får dine salgsadministrations ideer fra "Glengarry Glen Ross", kan det være på tide med en omtanke.

Få ting vil fortryde og presse dine sælgere mere end en ulig fordeling af kundeemner. Jo bedre jo lederne, jo mere salg kan en sælger gøre (og jo større er hans provisioner). Du vil skabe en atmosfære af fjendtlighed, der helt vil ødelægge enhver følelse af kammeratskab i dit hold.

Og hvis det ikke overbeviser dig, så tænk på din planes kortsynhed. Hvad sker der, når en eller flere af dine bedste kunstnere forlader virksomheden? Du vil blive efterladt af et salgsteam, der i det væsentlige ikke har noget i røret og sandsynligvis er låst til permanent fortvivlelse.

I stedet for at sætte alle dine æg i en kurv og derefter smide de andre kurve ud af vinduet, prøv at arbejde med dine mid- og lavt niveau reps for at se om der er noget, der holder dem tilbage fra at blive stjerner. At distribuere et par rigtig gode fører til dine kæmpende sælgere og derefter ser for at se, hvordan de håndterer disse muligheder, vil fortælle dig meget om deres kaliber.

Fremme for meget konkurrence

En lille konkurrence mellem sælgere på samme hold er sund og motiverer dem til at gøre deres bedste. For meget konkurrence vil genopblussen og koste dig, og dit salg reps en masse penge.

En vidunderlig måde at antænde en firestorm af fjendtlighed mellem gruppemedlemmer er at give dem overlappende territorier.

Medlemmerne af dit salgsteam bliver øjeblikkelige konkurrenter, da de hylder det ud over den samme pulje af kundeemner. Det er ikke at nævne den forvirring, der vil komme ud i et perspektiv, når han modtager opkald fra tre forskellige sælgere fra din virksomhed samme dag.

I stedet holde konkurrencen på et mere civiliseret niveau ved at arrangere konkurrencer eller på anden måde belønne månedens topspillere. Disse belønninger behøver ikke at være dyre - det kan være noget så simpelt som at få den bedste parkeringsplads til næste måned.

Indstilling af Unreachable Quotas

Som det foregående eksempel er salgskvoter tilfældet med "en lille udfordring er god, meget er virkelig dårlig. "Hvis du sætter dit holds kvoter så højt, at det ville tage et mirakel for dem at lykkes, tager du væk en af ​​deres store motivatorer for at klare sig godt. Når alt kommer til alt, hvis succes er umuligt, hvorfor så prøv?

På dit typiske salgsteam vil der være nogle reps, der opfylder deres mål hver måned, nogle der aldrig synes at opfylde målene, og et flertal, der nogle gange gør det og nogle gange ikke.Hvis alle altid laver deres kvoter, skal du gøre dem hårdere. Men hvis ingen, men den ene eller to bedste kunstnere gør nok salg, skal du overveje at sænke sværhedsgraden.

Husk, et elendig salgsteam er et uproduktivt salgsteam!