Det ophører aldrig med at forundre mig, hvor få forretningsfolk gør tid til opfølgning, efter at de har gjort første kontakt med en kunde eller kunde. I de sidste par måneder kan jeg tænke på mindst otte forskellige situationer i mit eget liv (business & personal), når nogen ikke gider at tage dette initiativ. Disse omfattede en landscaper, der udarbejdede planer for vores ejendom, to forskellige mennesker, der talte til mig om at skabe et reklamebrev for min virksomhed, en salgsrepræsentant for et poolfirma og en mænds modeforhandler, der blev bedt om at sende information.
I hver af disse situationer var jeg meget interesseret i den produkt eller tjeneste, der tilbydes af sælgeren.
Dette fik mig til at undre … hvorfor følger ikke folk op? Jeg tror, at der er flere grunde.
De ønsker ikke at blive påtrengende. Det kan være rigtigt, at opfølgning for ofte kommer på tværs af at være påtræk. Men meget få mennesker kommer nogensinde tæt på at krydse denne linje. Faktisk var en af de få gange, en sælger var pådrængende, mere på grund af hans tone, snarere end faktisk han faktisk fulgte op. Som virksomhedsejer mener jeg, at det er vores ansvar at fortsætte med at følge med på vores udsigter, indtil vi helt sikkert ved, om de vil gøre forretninger med os. Men jeg tror også stærkt på, at vi kan krydse den linje ved at ringe for mange opkald på kort tid. Så hvor er den skeende balance? Det afhænger af din virksomhed. Et ugentligt opkald er mere end nok til at holde kontakten, så du sørger for, at dit opkald er kort og til det punkt.
Spild ikke din udsigts tid ved at droning igen og igen. Hvis det er muligt, giver du også en ekstra værdi under dit opfølgende opkald. Dette kan give din udsigt en grund til at vælge dig i stedet for en konkurrent.
De glemmer. Det er let at glemme i betragtning af, hvor travlt vi er. Vi har måske til hensigt at kalde vores udsigter, men vi bliver fanget i vores forretning.
Uventede problemer opstår, vi bruger mere tid på møder, der er fast i trafikken, og fordi vi ikke planlagde opfølgningen, bliver det ikke gjort. Dette er et fælles dilemma, men man kan undgås ved at overveje opfølgningen som en planlagt aftale.
De foretager falske antagelser. Jeg sendte et forslag til et firma og fortalte dem, at jeg ville følge op på en bestemt dag og tid. Desværre var jeg ekstremt syg den pågældende dag, og det var flere dage, før jeg blev rekrutteret. Jeg kæmpede så med, om jeg skulle ringe til ham. Jeg var bekymret over, at han ville stille spørgsmålstegn ved, hvorfor jeg ikke ringede som planlagt. I sidste ende var en simpel undskyldning nok til at rette op på situationen og flytte salgsprocessen fremad.
Når en person ikke straks viderestiller vores telefonopkald eller e-mail-besked, antager vi normalt det værste - selvom denne antagelse ikke er verificeret. Jeg har erfaret, at manglende respons ofte kan tilskrives det faktum, at den anden person er lige for travlt til at reagere eller ikke har et svar til dig. De tror, at kunden eller udsigten vil kontakte dem. Jeg tror, at dette er en af de mest almindelige myter iværksættere falder bytte til. De tror, at hvis de gør et godt stykke arbejde, vil kunden automatisk ringe til os igen - vi behøver ikke at følge op.
Vi kan desværre ikke stole på dette, hvis vi ønsker at nå vores salgs mål. Jeg kan huske at tale med et par uafhængige virksomhedsejere ved en netværksfunktion. Begge beklagede det faktum, at virksomhederne ikke returnerede deres opkald. Jeg påpegede, at den gennemsnitlige udøvende modtager snesevis af telefonopkald hver dag og ofte hundredvis af e-mails. De er meget optaget, hvilket betyder at de glemmer, og jo mere tid der glider af, desto mindre vigtigt er dit produkt eller deres tjeneste.
De er aldrig blevet undervist. Mange har aldrig modtaget formel salgsuddannelse og har ikke lært, hvorfor de skulle følge op, og hvordan man får det til at ske. Dette er forholdsvis let at afhjælpe. Start med at spørge eller fortælle dit udsigter, at du vil følge op på en bestemt dag eller tid. Fortæl dem, hvordan du følger op (telefon, email, ansigt til ansigt) og registrer dette i din dagsplanlægger eller tidsstyringssystem.
Jeg bruger Outlook og indeholder nu en påmindelse, så jeg glemmer ikke at følge op.
Opfølgningen skal også udfyldes, efter at salget er gennemført. Et hurtigt telefonopkald efter at dit produkt eller din tjeneste er blevet leveret bekræfter deres beslutning om at købe fra dig. Jeg bestræber mig på at sende hver enkelt kunde et håndskrevet takkort, når salget er blevet bekræftet og igen, når de tjenester, de har anmodet om, er blevet leveret.
Her er bundlinjen. Du kan nemt adskille dig fra din konkurrence ved at gøre en indsats for at følge op med dine kundeemner og kunder. Tag det ikke for givet, at de vil ringe til dig. Vær proaktiv og kontakt dem.
© 2005 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
Kelley Robertson, formand for Robertson Training Group, arbejder sammen med virksomheder for at hjælpe dem med at øge deres salg og motivere deres medarbejdere. Kontakt ham på 905-633-7750 eller Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com eller lære mere på KelleyRobertson. com.
Marketing Tips til genbrug af iværksættere
Her er nogle hurtige ideer til at øge din marketingindsats, en vigtig del af salgsvæksten, som ofte bliver undervurderet.
Spil-skiftende produktivitetsværktøjer til iværksættere
ØNsker du mere arbejde og mere produktiv? Begynd med at bruge disse spilskiftende produktivitetsværktøjer og apps i dit liv i dag.
Startfonde til unge iværksættere i Canada
Hvis du er en ung canadisk, der ønsker at starte en virksomhed men har brug for startfinansiering, Futurpreneur kan have de penge du har brug for - og også mentorskab!