Overtalelse Teknikker til Salgsfagfolk

Når nogen fortæller dig, at de kender hemmeligheden med salg, skal du lytte nøje, men ved at der virkelig ikke er nogen hemmelighed for succes i salget. Succes i salget er en kulmination af hårdt arbejde, stærke rapportfærdigheder, en dedikation til at forbedre salgsevnen og vide, hvordan man lukker salget. Der er dog hemmeligheder, som kan føre dig til succes, når det kombineres med andre kritiske succesfaktorer.

En af disse "hemmeligheder" er et almindeligt anvendt ord, der er et af de mest overbevisende ord på engelsk.

Fordi

Ordet "fordi" er blevet vist i flere undersøgelser for at være ekstremt kraftfuldt. For de i salg, der forstår, hvor vigtigt deres evne til at overtale er i deres karriere, ved at tilføje ordet "fordi" i deres talespor kunne faktisk gøre en forbløffende forskel.

Formålet med denne artikel er ikke at dykke ind i psykologien bag dette overtalende ord, men i stedet for at tilbyde et par hurtige forslag til, hvordan man bruger ordet i dine daglige salgsaktiviteter.

Kaldopkald

Uanset om du er kold, skal du ringe til telefonen eller ansigt til ansigt, du skal have et mål for hvert opkald. Men når du har et mål for et koldt opkald, sker der en sjov ting. Nogen på kontoret, du ringer på, har en mission for at forhindre dig i at nå dit mål.

De kaldes ofte "portvogtere", og de betales, synes at udrydde opkald eller besøgende.

Så når en salgs professionel stopper i eller ringer og beder om at tale med en beslutningstager, går portvagten til handling!

Hvis den koldopkaldende rep simpelthen ændrer den anvendte tilgang og inkluderer ordet "fordi" vil koldtalssuccesraten øges drastisk. Her er et eksempel på, hvordan man blander ind "fordi:"

"Hej, jeg hedder Thomas Phelps. Jeg ringer for at finde ud af, hvem der træffer beslutninger om dit telefonsystem, fordi jeg har nogle oplysninger, jeg gerne vil dele med dem. "

Den enkle optagelse af ordet" fordi "validerer årsagen til dit opkald og lader gatekeeper vide, at du rent faktisk har en gyldig grund til at ringe. Det er interessant at bemærke, at undersøgelsen tyder på, at den givne årsag, der følger "fordi" ikke engang behøver at give meget mening. Bare at høre ordet "fordi" er ofte nok til at nå dit mål.

Få aftaler

Professionelle er optaget. Mange af de mennesker, du vil eller opfordrer til, laver mere end ét job og har meget lidt tid til at mødes med hver salgs professionel, der opfordrer dem. Så at få en aftale er ofte gange det sværeste trin i en salgscyklus.

Den vigtigste tankegang i en persons sind, når man bliver bedt om at planlægge et møde, er "hvorfor skulle jeg?" Hvis du, salget professionel, ikke kan give en stærk nok grund til at nogen kan mødes med dig, vil de ikke.Hvis du har fortsatte udfordringer, så du får mulighed for at blive enige om at møde dig, så prøv at indsætte "fordi" i dine ønsker. Her er et eksempel:

Fru. Prospect, jeg forstår sikkert og værdsætter, hvor travlt du er, og jeg ville ikke anmode om et møde med dig, medmindre jeg følte mig stærkt om mit produkt og hvordan det kan være af stor værdi for dig og din virksomhed. Jeg vil gerne oprette et møde på 30 minutter med dig, fordi jeg er sikker på, at du vil være interesseret i at finde ud af mere om mit produkt.

Lukning af salg

Lukning af salg afhænger af, hvor godt du gjorde i hvert trin i salgscyklussen, så forvent ikke at du kan begynde at bruge et magisk ord i dine lukker og være i stand til at skære ned på arbejdet kræves i de andre trin. Husk, at der ikke er nogen hemmelighed til salget, men snarere en række hemmeligheder, der skal blandes sammen.

Hvis du har gjort det godt med prospektering, kvalificering, opbygning af rapport, design af en løsning og klar til at lukke salget, skal du prøve at tilføje "fordi" til dit talespor. Igen må du ikke forvente at bruge "fordi" vil gøre op for eller erstatte hårdt arbejde eller omhyggelig indsats i hele salgscyklussen, men du kan indse at dine lukker går meget glattere og din lukkende procentdel stiger.