Sådan er du selv uden kalde opkaldsscripte

Jeg hentede det op og sagde: "Hej, det er Ari. "Opkalderen sagde. "Hej Ari, jeg hedder Steve, hvordan har du det i dag? "

Jeg vidste straks, at han brugte et struktureret salgsscript, og det udløste den negative" sælger "stereotype i mit sind.

Jeg ville ikke skade hans følelser, så jeg lod ham fortsætte med sin tonehøjde i et par minutter. Så sagde jeg forsigtigt: "Hej, Steve. "Han var så skændt, at han helt ophørte med at tale.

Han havde ingen idé om, hvordan man reagerede på min enkle, normale hilsen.

Hvorfor? Fordi han var helt fokuseret på hans salgsscript og ikke på min reaktion på det.

Hvis du har solgt i et stykke tid, er du chancen for, at du er blevet bedt om at bruge salgsskripter til at foretage kolde opkald. Og selvom du føler at scripts er unaturlige og upersonlige, har du sikkert brugt dem alligevel, fordi de var den eneste måde du vidste at starte en samtale med kundeemner.

Måske har du endda lavet noget salg ved hjælp af scripts.

Men her er nogle spørgsmål, du skal spørge dig selv.

• Hvordan føler du dig virkelig, når du bruger et script?
• Hvordan føles dine kundeemner, når de ved, at du bruger et script? (Og de ved det.)
• Vigtigste, hvor mange salg taber du, fordi du bruger et script?

Når folk ringer til mig og spørger, hvordan de kan smide deres scripts og koldopkald på den naturlige måde, spørger jeg først om de er villige til at rollespille med mig ved at bruge deres script.

Så snart de begynder at læse deres script, sker der et par ting. Jeg hører deres stemmer gå op i lydstyrke, så de lyder entusiastiske. De snakker også hurtigere, og deres stemme optager en dåse, robotkvalitet. Alle disse ting udløser den negative "sælger" stereotype.

Efter et øjeblik stopper jeg forsigtigt dem og fortæller dem, at de lyder som en helt anden person end den, der ringede til mig og talte så naturligt med mig om deres salgsproblemer.

Ved du hvad de altid siger? "Ari, du har det rigtigt. Når jeg bruger et script, føler jeg mig som om jeg ikke kan være mig selv. Jeg har lyst til en robot eller en skuespiller, og det er meget akavet og ubehageligt. Er der nogen måde, jeg kan være mig selv igen? "

Her er 5 måder at kaste ud dit lineære salgsscript og være dig selv igen:

• Indrøm at scripts får dig til at lyde" scripted. "

  Når du starter dit salgsscript, opdager prospekter den meget subtile ændring fra din naturlige stemme til din unaturlige scripted voice inden for få sekunder. "Fine", måske siger du: "Jeg arbejder bare på at få mig til at lyde naturlig. "Men det skaber i sig selv en konflikt.

  Det første trin er at indse og indrømme, at du ikke kan "arbejde på" er naturlig. Du kan dog slippe dit script som en krykke.Ideen kan måske være skræmmende i starten, fordi du er programmeret til at tro, at du skal have et script til at foretage et vellykket koldt opkald. Det er muligt at lære en anden måde at foretage opkald uden et lineært trin for trin script.

• Start dit kolde opkald som en samtale, ikke en enkeltvejs pitch.

  Hvis du er vant til scripts, ryster du sandsynligvis på hovedet og spekulerer på: "Hvordan kan jeg vide, hvad jeg skal sige uden et script? "Du vil måske spørge dig selv, hvorfor du tror, ​​du ikke ved hvad du skal sige, fordi grunden til det er vigtigt. Det betyder, at du baserer dit opkald på, hvad du har at tilbyde - og ikke på, hvad der er vigtigt for udsigten, fordi du ikke har fundet det endnu.

  Placering af din løsning, så snart du begynder et opkald, er et af de største problemer med lineære salgsskrifter, fordi du udløser salgstryk og forårsager udsigter til at reagere med defensivitet eller endda abrupt, øjeblikkelig afvisning.

  Her er en anden mulighed. Skriv ned 2 eller 3 kerneproblemer eller reelle problemer (ikke fordele eller funktioner), som dit produkt eller din tjeneste løser. Så tag den "problemoversigt", som jeg kalder det, og sæt det i ord, kan dit perspektiv forstå. Faktisk bør ordlyden være så fortrolige for dine udsigter (fordi de er de ord, de bruger hver dag i deres forretning), at når du begynder at diskutere problemet, vil de føle sig tryg for at vide, at dit mentale fokus er på at hjælpe dem løser problemer, ikke på at gøre salget.

• Opret åbninger frem for at tvinge en "ja. "

  Sælg scripts er designet til at være lineære og trin for trin, så du kan flytte opkald i den retning, du vil have dem til at gå. Fra det traditionelle salgs synspunkt er retningen mod et "ja", fordi hvis du ikke får et "ja" i begyndelsen af ​​det kolde opkald, er du ikke "sælger". "Men det er det største problem med scripts. De giver dig kun en vej at følge.

  Hvis du kan starte en samtale, der udløser en "Hvad mener du? "Svar fra dit perspektiv, vil du opdage, at du kan forklare dig selv på en naturlig måde, der skaber en tovejsdialog, som igen giver dig mulighed for at lære, hvad du skal finde ud af ved at flytte med samtalen uden at føle, at du får off-track. Udvikling af din problemstilling gør det meget lettere.

• Tape-record dig selv at tale med en person, du kender. Optag derefter selv læsning af dit script.

  Har du nogensinde hørt dig selv at kalde udsigten og læse dit script? Sikkert ikke. Derfor tror de fleste mennesker, der bruger scripts, at de lyder naturligt. De har aldrig hørt sig selv. Men hvis du gør denne enkle øvelse, vil du høre de samme slags forskelle, jeg hører, når folk spiller med mig.

  I vores daglige personlige forhold vil vi blot lære at kende og kommunikere med andre. Men når vi går ind i salgssituationer ved hjælp af scripts, har vi en dagsorden - at lave salget. Og fordi scripts udløser opfattelsen om, at det er alt, hvad vi vil, folkene du snakker med, mærker det straks og sætter deres vagt.Mellem vores skjulte dagsorden og deres reaktion er der ingen chance for at opbygge tillid gennem kommunikation. Også fordi vi har lært så længe, ​​at vi skal kontrollere processen, stopper vi aldrig med at tro, at scripts gør det umuligt for os at være fleksible i, hvordan vi kommunikerer og bygger tillid.

• Indstil et nyt mål for dine opkald. Fokus på blot at åbne samtalen i stedet for at forsøge at kontrollere det, så udsigterne vil føle sig trygge og fortælle dig sandheden om deres situation.

  Skal overgivelse af din brug af et script virke skræmmende? Prøv dette alternativ og se, hvordan det føles. Start samtalen med "Hej, måske kan du hjælpe mig med et øjeblik …" De fleste mennesker vil reagere med noget som "sikkert, hvordan kan jeg hjælpe? "Du kan sige," Jeg kalder bare for at se om (problemstilling) … ", som gør det let for udsigten til at svare," Hvad mener du? "Eller" Fortæl mig mere. "Og derefter er mulighederne for din samtale uendelige.

  Hvad mener jeg med dette? Hvis du målretter mod deres problemer, skal du oprette en samtale omkring de problemer eller problemer, du ved, de står overfor, og forklare, hvordan din løsning løser disse problemer - i en samtale, der helt er ugyldig af salgstrykket - udsigterne vil dele deres sandhed med dig . De vil fortælle dig, om løsningen af ​​problemet er en prioritet, om de har ressourcerne til at forpligte sig til det og alt andet, du skal vide.

  Når du slipper et lineært script, vil du opdage, at du ikke længere vil fungere for ord, hvis udsigterne bliver "off track" ved at tage samtalen væk fra din salgsproces og ind i deres købsproces. Faktisk er det præcis det, du håber, de vil gøre, fordi det betyder, at de fortæller dig sandheden.

• Ja, det er muligt, og lad ikke nogen fortælle dig det er det ikke.

  Nu hvor du forstår, hvorfor lineære trinvise skripter skaber den negative "sælger" stereotype ved at gøre det umuligt for dig at være dit naturlige selv, kan du begynde at lære at engagere totale fremmede på telefonen på måder der føles så behageligt som at ringe til en ven.