Hvordan man løser et udsigtsproblemer

En af de hårdeste dele af at overvinde indsigelser gør det på en måde, der viser respekt for dit perspektiv. Ved at svare på en indsigelse, er du ofte tvunget til at være uenig med det, som udsigten lige har sagt. Du kan jo ikke bare være enig, når hun siger "Din pris er for høj" eller noget lignende! Tricket er at være uenig på en måde, der ikke er konfronterende.

Sælgerens automatiske svar på en sådan indsigelse er ofte noget som "Nej, vores pris er ikke for høj, og her er hvorfor …" Problemet med dette svar er, at det begynder med at fortælle udsigten til, at hun tager fejl.

I bedste fald vil dette sandsynligvis irritere udsigten. I værste fald vil hun ophøre med at lytte helt. På nogen måde vil hun ikke høre for tæt på din forklaring.

Kommuniker

Mange indvendinger stammer fra en misforståelse på udsigten. For eksempel er "din pris for høj" indvendinger kan komme fra flere forskellige kilder. Måske fik hun et meget lavere tilbud fra en konkurrent på et produkt, der ligner din egen. Måske har hun ikke købt et produkt i din branche i flere år og forstår ikke, hvor meget omkostningerne har ændret sig. Eller måske frygter hun, at hun ikke har råd til produktet og reflekterer deres produkts pris.

I hvert af disse tilfælde vil det komme til at forstå, hvordan man bedst kan løse det, ved at komme til hovedårsagen til indsigelsen. Så i stedet for at forklare hvorfor udsigten er forkert, still et spørgsmål til gengæld. Prøv noget i retning af, "Virkelig? Kan du give mig lidt baggrund på det? "Hvis hun spørger, hvad du mener, siger du:" Jeg ville vide, hvad der førte til den konklusion.

Er det for eksempel baseret på en pris, du så et andet sted? "Hendes svar vil sandsynligvis belyse kilden til den oprindelige indsigelse.

Sammenligning

Når du ved, hvor indsigelsen kommer fra - for eksempel svarer udsigten med "Company X laver det samme produkt til halv pris" - du kan løse indsigelsen uden fremmedgøre din udsigt.

Et svar som "Det er sandt, fordi firma X's produkt ikke har dette, det og det andet træk", vil forklare uoverensstemmelsen uden at være uenig med dit perspektiv. Hvis du kan give kunden nogle muligheder, så meget desto bedre - et svar som "Vi har også et produkt som det til en sammenlignelig pris, hvis du ikke har brug for de ekstra funktioner, jeg nævnte …" giver udsigten en følelse af kontrol, og det får også hende til at føle sig bedre over dig, fordi du laver en koncession på det spørgsmål, hun rejste. Som følge heraf er du mere tilbøjelige til at ende med et lukket salg og en tilfreds kunde.

Aftale med prospektet

En anden ikke-konfronterende måde at løse indvendinger på er at finde en måde at acceptere udsigten på.Da du ikke kan acceptere indsigelsen, kan du acceptere noget, der er relateret til indsigelsen. For eksempel kan du med en prisindvending sige: "Jeg er enig i, at det er vigtigt at kende alle fakta, inden du investerer dine penge i noget, så med din tilladelse vil jeg forklare hvorfor vi fastsætter den særlige pris …" og derefter gå ind i detaljer.

Frem for alt går ikke ind i en præsentation uden at sætte dig i gang med masser af fakta. Hvis du ikke forstår hvorfor dit produkt koster mere end en konkurrents produkt, kan du ikke muligvis besvare denne indsigelse på en ikke-konfronterende måde.

Din eneste mulighed er i så fald at tage tilflugt i vage svar som: "Vores produkt er højere kvalitet, så det koster mere. "Indvendinger stammer normalt fra udsigtenes frygt, og en generalisering vil kun gøre disse frygt værre. Men hvis din produktkundskab og forståelse for din branche giver dig mulighed for at sikkerhedskopiere dine udsagn med hårde fakta, vil udsigten føle sig meget mere behagelig at lægge lidt af hendes tillid til dig.