Hvordan man forhandler med dine leverandører

Som adage går, "Nogle dage er du forruden og nogle dage er du bugten." Så det går med leverandørforhandlinger.

Nogle dage er du kunde. Og nogle dage er du leverandør.

Når du er kunde, bedes du bedst forhandle med din leverandør? Tja, en taktik er at huske de dage, da du var fejlen - jeg mener leverandør - og husk hvad fungerede og fungerede ikke da. Hvordan forhandlede dine kunder med dig?

Efter at have dokumenteret de effektive værktøjer, som dine kunder brugte, da du var leverandør, kan du finde ud af, hvordan dine kunder fik, hvad de ønskede fra dig? Hvordan overbeviste en kunde dig om at sænke din pris? Eller for at øge din kvalitet uden at øge din pris? Eller at levere til tiden konsekvent?

Hvis du er en erfaren forsyningskæde, forstår du sikkert, at der er mange forskellige ruter at tage, når du forhandler med dine leverandører.

Afhængigt af situationen …

… Du kan være tvingende - som i "Sænk dine priser, eller jeg taber dig som leverandør."

… Du kan være venlig - "Du ved, at du" Jeg har altid været min yndlingsleverandør. Hvorfor sænker du ikke dine priser for old times skyld? "

… Du kan være min håndsforbundne forhandler - "Jeg føler personligt, at du har ret til at opkræve de priser, du vil opkræve. Men mine hænder er bundet, du se. Ledelsen fortæller mig, at jeg skal komme til dig for at spørge om lavere priser. "

… Du kan bede om barmhjertighed - "Hvis du ikke giver mig 5% prisbesparelser på tværs af bordet, vil jeg blive fyret." (Jeg har aldrig set denne takt arbejde, forresten.)

… Du kan være professionel - "Hvert tredje år går vi til RFQ for at køre omkostningsbesparelser, kvalitetsforpligtelser og leverandørinnovation."

Der er ingen tilgang til alle størrelser.

Mange forhandlere vil begynde med den "professionelle" tilgang, men alle med nogen erfaring vil fortælle dig, at hver leverandør er forskellig - lige i skytten i leverandørforholdsforvaltning. Og til tider må du være kraftfuld og til tider må du være venlig og nogle gange behøver du bare ikke at budge og hævde, at dine hænder er bundet.

Men for at gå tilbage til spørgsmålet om at være forruden eller bugten - hvad er nogle af de taktikker, der blev brugt på dig, da du var leverandør og dine kunder forhandlet med dig? Har du reageret på den professionelle tilgang? Ønskede du at hjælpe en kunde, fordi de var dine venner? Har du hule til at tvinge?

Eller var det anderledes med hver interaktion?

Sandsynligvis anderledes, ja? Der er ingen hård og hurtig regel, der fungerede for dig. Og der er sandsynligvis ingen hård og hurtig regel, der kommer til at fungere sammen med dine leverandører.

Men her er det grundlæggende, der holder sandt:

Udnyttelse

I slutningen af ​​dagen vil festen med gearing køre resultatet. Hvis din leverandør har en proprietær komponent, som du kun kan få fra den pågældende leverandør, skal du måske bruge den "venlige" eller "plead for mercy" -teknikken. Hvis du har løftestang i en leverandørforhandling, vil du generelt få hvad du vil bruge den "professionelle" tilgang.

Gennemsigtighed

Ved du, hvad dine leverandører betaler for deres råvarer og komponenter? Kender dine leverandører hvad dine salgspriser til dine kunder er? Ofte, når begge parter åbner deres bøger, bliver en forhandlet løsning åbenlyst. Manglerne i margener og omkostningsforudsætninger giver en løsning.

Win-Win

I slutningen af ​​dagen, hvis den forhandlede løsning ikke er en win-win, er forholdet bestemt til mere stress. Hvis du ikke får den købspris, du har brug for med den kvalitet og levering på tid, du har brug for, vil dine leverandører ikke få lang sigt.

Ved at bruge den rigtige tilgang og forstå balancen mellem gearing og gennemsigtighed, kan du køre en win-win-løsning, der fungerer for alle involverede parter. Og måske for en dag kan forruden og bugten leve i harmoni.