Hvordan man håndterer indsigelser i seks enkle trin

Mange sælgere tænker på indvendinger som en dårlig ting, men i virkeligheden mangler de det store billede. Hvis dit perspektiv rejser en indsigelse, er det et godt tegn.

Den kendsgerning, at han giver sin bekymring, betyder, at han giver dig en chance for at finde et svar til det. Hvis nogen er helt uinteresseret i at købe dit produkt, vil han ikke genere sig - generelt vil han bare sidde gennem din præsentation i stilhed (med armene foldet) og så sende dig væk.

Men når du hører en indsigelse, er det vigtigt at adressere det på en grundig og professionel måde. Hvis du ikke løser denne indsigelse, vil udsigten ikke være i stand til at bevæge sig længere i salgsprocessen. Nedenfor er nogle enkle strategier til at hjælpe med at løse dine udsigters indvendinger.

Lyt til indsigelsen, før du håndterer det.

Gå ikke over perspektivet, så snart han siger "Men hvad med …" Giv ham en chance for at forklare præcis, hvad der generer ham. Du skal ikke bare tune ham ud, heller - lyt. Du kan hente nogle virkelig værdifulde spor fra den måde et udsagn sætter sin indsigelse på.

Sig det tilbage til prospektet

Når du er sikker på udsigten er færdig med at tale, skal du se tankevækkende et øjeblik og derefter gentage kernen i det, han sagde. Noget som "Jeg ser, så du er bekymret for vedligeholdelsesomkostningerne" er fint. Dette viser begge, at du lyttede og giver udsigten mulighed for at afklare.

"Nå, det er ikke så meget den pris, jeg er bekymret for som nedetid. "

Udforsk begrundelsen

Nogle gange er de første indvendinger ikke udsigtenes reelle bekymring. For eksempel ønsker mange udsigter ikke at indrømme, at de ikke har nok penge til at købe dit produkt, så de vil rejse en lang række andre indvendinger i stedet.

Før du starter med at besvare en indsigelse, spørg et par eksplorative spørgsmål, som "Har produktnedetid været et stort problem for dig? Hvordan har det påvirket dig tidligere? "Tegn udsigten lidt ud.

Besvar indsigelsen

Når du forstår indsigelsen helt, kan du svare på det. Når en kunde rejser en indsigelse, udtrykker han frygt. Din opgave på dette tidspunkt er at lindre hans frygt. Hvis du har specifikke eksempler, som f.eks. En historie fra en eksisterende kunde eller et par statistikker, skal du præsentere dem - hårde fakta gør dit svar stærkere.

Tjek tilbage med udsigt

Tag et øjeblik for at bekræfte, at du har besvaret udsigternes indsigelse fuldt ud. Det er normalt så enkelt som at sige, "Er det fornuftigt? "Eller" Har jeg besvaret din bekymring? "Hvis han svarer i det positive, kan du gå videre. Hvis han synes at tøve eller handler usikkert, har du måske ikke fuldt ud løst sine bekymringer.Sikkerhedskopier til et tidligere trin, og prøv igen.

Omdirigér samtalen

Tag udsigten tilbage i salgsprocessen. Hvis du er midt i din præsentation, når udsigten rejser sin indsigelse, så har du, når du har besvaret det, opsummeret hurtigt, hvad du havde snakket om, før du fortsætter.

Hvis du er færdig med din tonehøjde, skal du kontrollere om udsigten har andre indvendinger, og derefter begynde at lukke salget.