Sådan skaber du en stærk salgspræsentation

Kvaliteten af ​​din salgspræsentation afgør ofte, om et prospekt køber hos dig eller en af ​​dine konkurrenter. Imidlertid mangler de fleste præsentationer pizzazz og er sjældent overbevisende nok til at motivere den anden person til at træffe en købsbeslutning. Disse syv tips hjælper dig med at oprette en salgspræsentation, som vil motivere købere.

1. Gør salgspræsentationen relevant.

Et af de mest almindelige fejl, folk gør, er at bruge en generisk præsentation.

De siger det samme i hver præsentation og håber, at noget i deres præsentation vil appellere til den potentielle kunde. Jeg har været offer for denne tilgang flere gange, end jeg plejer at huske at have været udsat for mange "canned" PowerPoint-præsentationer. (Se de 4 kardinalregler for effektive PowerPoint-præsentationer for en bedre tilgang.)

Diskussionen af ​​dit produkt eller din tjeneste skal tilpasses hver enkelt person; ændre det til at omfatte specifikke punkter, der er unikke for den pågældende kunde. Hvis du bruger PowerPoint, skal du placere firmaets logo på dine dias og beskrive, hvordan de vigtigste dias relaterer til deres situation. Vis nøjagtigt, hvordan dit produkt eller din tjeneste løser deres specifikke problem. Det betyder, at det er kritisk at spørge dine prospekteringsundersøgelser, inden du begynder at tale om din virksomhed.

2. Opret en forbindelse mellem dit produkt / din service og udsigten.

I en præsentation til en potentiel klient udarbejdede jeg en prøve af det produkt, de ville bruge i deres program.

Efter en foreløbig diskussion gav jeg mit perspektiv det emne, hans team ville bruge - i stedet for at fortælle ham om varen, lagde jeg det i hænderne. Han kunne da se præcis, hvordan færdigt produkt ville se ud og undersøge det i detaljer. Han kunne stille spørgsmål og se, hvordan hans team ville bruge det i deres omgivelser.

Husk også at diskutere fordelene ved dine produkter, ikke funktionerne. Fortæl din kunde hvad de vil få ved at bruge dit produkt i forhold til dine konkurrenter.

3. Kom til sagen.

Dagens forretningsfolk er alt for travlt til at lytte til langvarige diskussioner. Vide, hvad dine nøglepunkter er, og lær hvordan du hurtigt kan lave dem. Jeg kan huske at tale med en sælger, der ramte meget om hans produkt. Efter at have set sit produkt og lært, hvor meget det ville koste, var jeg parat til at gå videre med mit køb. Desværre fortsatte han at tale og han talte næsten ud af salget. Sørg for, at du ved, hvilke nøglepunkter du vil diskutere og udøve verbalizing dem, før du mødes med dit perspektiv.

4. Vær animeret.

De fleste salgspræsentationer, jeg har hørt, har været kedelige og fantasifulde. Hvis du virkelig ønsker at skille sig ud fra mængden, skal du sørge for at vise entusiasme og energi.Brug din stemme effektivt og varier din modulering. En almindelig fejl begået, når folk snakker om et produkt, de er meget bekendt med, er at tale i en monotone - hvilket får den anden person til hurtigt at miste interessen for din præsentation.

Jeg anbefaler at bruge en stemmeoptager til at tape din præsentation.

Dette giver dig mulighed for at høre præcis, hvad du lyder som om du diskuterer dit produkt. Jeg må erkende at blive fuldstændig ydmyget, da jeg først brugte denne taktik. Som professionel taler troede jeg, at alle mine præsentationer var interessante og dynamiske - jeg lærte hurtigt, at mine stand-up-leveringsevner var meget bedre end mine telefonpræsentationsfærdigheder.

5. Brug showmanship.

I Salgsfordelingen gives et eksempel på en salgsautomat, der lægger et tungt papirark på gulvet og siger: "Hvis jeg kunne vise dig, hvordan dette rum kunne tjene dig nogle penge, vil du være interesseret? "Overvej virkningen af ​​denne tilgang i forhold til den typiske tilgang til at sige noget som" Vi kan hjælpe dig med at tjene flere penge. "Hvad kan du gøre for at indarbejde en form for showmanship i din præsentation?

6. Brug en fysisk demonstration.

En af mine venner sælger salgstræning; han bruger ofte whiteboard eller flipover i prospektets bestyrelse under sin præsentation.

I stedet for at fortælle sin klient, hvad han vil gøre, står han op og leverer en kort præsentation. Han skriver ned fakta og figurer, tegner billeder og optager visse kommentarer og udsagn fra diskussionen. Denne tilgang undlader aldrig at hjælpe hans udsigter til at træffe en beslutning.

7. Endelig tror på din produkt / service.

Dette er uden tvivl det mest kritiske element i enhver præsentation. Når du diskuterer løsninger, bliver du mere animeret og energisk? Vis din stemme spænding? Viser din kropssprog din entusiasme? Hvis ikke, skal du ændre din tilgang. Hvis du ikke kan blive begejstret for dit produkt, hvordan kan du forvente, at din kunde bliver motiveret nok til at købe?

For informationer om ansættelse og træning af sælgere, se 7 Egenskaber ved Star Salgsfolk , 8 Tips til ansættelse Salgsfolk , Sådan intervjuer Salgsfolk og Sådan træner du < Sælgere .