Sådan slår du status quo

I en salgssituation konkurrerer du ikke kun sælgere fra andre virksomheder. Din hårdeste konkurrent vil som regel være status quo. Med andre ord, det første skridt i retning af at overbevise et udsigtsforhold til at købe, får ham til at træffe beslutningen om at han skal gøre noget overhovedet.

Det er normalt svært at overbevise udsigterne om at give slip på status quo, fordi enhver ændring indebærer risiko, og risikoen er en ret skræmmende ting.

Medmindre der er et ægte problem med måden, der er oprettet nu, vil udsigterne hverken købe eller slet forsøge at købe så længe som muligt, selvom de virkelig kan lide dit produkt.

Hvis et perspektiv vil snakke med dig overhovedet, indser han sikkert, at han har en slags problem, som dit produkt måske kan løse. Han kan dog ikke betragte det som et frygteligt presserende problem. De fleste sælgere har kørt ind i udsigter, der siger, at de vil købe, men som fortsætter med at trække processen på og på og komme op med nye grunde til at afsætte det endelige køb. Sådanne udsigter er normalt ikke overbeviste om, at deres problem er presserende eller særligt besværligt, så de sætter af med at fastsætte det, indtil de absolut må.

Så før du kommer for langt i salgsprocessen, er det vigtigt at finde ud af, hvad udsigten synes han har brug for, så grave lidt dybere og se om du kan bestemme hans faktiske behov. Når du har disse oplysninger, kan du oplyse udsigten; overbevise ham om, at hans behov faktisk er ret akut, vil motivere ham til at fremskynde sin købsproces.

Du skal stadig bevise, at dit produkt er den bedste løsning til hans problem, men i det mindste vil han ikke lade dig hænge i flere måneder med en række lamme undskyldninger.

At slå status quo kommer ned til at vise udsigten, hvor meget det vil koste ham at gøre ingenting, og derefter sammenligne det med omkostningerne ved at købe fra dig.

Hvis dit produkt vil koste mindre end at opretholde status quo, vil du have overvundet en stor hindring ved afslutningen af ​​salget. Og hvis tallene ikke fylder op, i det mindste vil du vide, at du skal skære dine egne tab ved at gå videre til næste udsigten.

Den fejltagelse, som mange sælgere foretager, antager, at udsigten allerede er klar over hans behov og hvor meget de vil koste ham, hvis de ikke er løst. I virkeligheden har sælgere ofte en meget bedre forståelse af udsigternes situation end udsigten gør sig selv. Tross alt snakker sælgere med perspektiver i lignende situationer hele tiden, så de har stor erfaring med den samme slags problemer. Individuelle udsigter er ironisk nok sandsynligvis langt mindre bekendt med de typiske problemer, der plager mennesker i samme situation som han er i.

Når du afdækker prospektets reelle behov og bestemmer deres omkostninger, er det vigtigt at foretage denne diagnose en fælles indsats mellem dig selv og udsigten, ikke bare noget, du fortæller ham om.At sige, at det behov han delte med dig, vil sandsynligvis koste ham 300, 000, 000 om året, vil ikke overbevise ham om, at det, du lige har sagt, er sandheden. På den anden side, hvis du spørger en række spørgsmål, og dit perspektiv udfylder emnerne, og så tager du disse oplysninger og bruger det til at komme med et omkostningsoverslag, vil din udsigt vide, hvordan du kom op med det tal og hvad er der mere, slutresultatet vil være baseret på oplysninger, som han selv gav dig.

Nogle gange, selv efter at du har udarbejdet alle omkostninger og fordele med udsigten, vil han stadig være tilbageholdende med at købe. Det betyder normalt, at han er bekymret over skjulte omkostninger eller andre risici, der kan være forbundet med at købe fra dig. I så fald skal du tilbyde ham forsikringer eller på anden måde reducere den opfattede risiko for at komme videre med købet. Det vil normalt være alt, hvad der kræves for at få ham til at komme i retning mod det nærmeste.