Den private equity due diligence-checkliste

Når du bliver finansieret, kan due diligence-processen være uforskammet for virksomheden. Men hvis du ved hvad du kan forvente, vil det være langt mindre smertefuldt. Venturekapitalist Ziad Abdelnour of Blackhawk Partners sendte for nylig følgende brev ud til sin liste, der forklarede deres due diligence-proces mere detaljeret. Mens hver investeringsgruppe kan have sine egne variationer, giver dette stor indsigt fra investorens perspektiv.

Hvis du spørger ti finansierede iværksættere, hvad der skete under VC / private equity due diligence-processen, får du ti forskellige svar. Nogle vil sige, at de mistede værdifulde måneder og besvarede uendelige spørgsmål til grupper, der aldrig har lavet et termark. Andre kan indrømme, at de har fået værdifuld indsigt i deres forretning.

Jeg er usikker på, hvornår due diligence-processen indsamlede så meget mystik, men blandt iværksættere er der stadig en bymæssig "mytestatus" om, hvad der sker bag lukkede døre.

Vi mener, at det ikke bør være et mysterium. Forståelse af due diligence forbedrer informationsflowet mellem private equity-grupper og potentielle iværksættere. Bedre information fører til bedre investeringsbeslutninger og bedre langsigtede partnerskaber.

Efter min mening er due diligence:

• En proces designet til at få en 360-graders visning af virksomheden.
• En vurdering af iværksætternes evne til at fastslå styrken og svagheden.
• En mulighed for at validere sande kundernes efterspørgsel.
• Begyndelsen af ​​tillid og partnerskab.

Due diligence er IKKE:

• Langsom tortur i form af en lang checkliste.
• En stresstest for udøvende hold.
• En chance for at bevise, at vi er smartere end du er.
• En begrundelse for at dømme din værdiansættelse.
• En forsinkelsestaktik, indtil en anden fond tager renten.

Hvad du kan forvente

Alle private equity-koncerner handler om due diligence på deres egen måde, men der er et par nøgleområder, som iværksættere altid bør forvente. På Blackhawk fokuserer vores due diligence-proces på tre primære områder: marked, teknologi og team.

1. Marked

En god venturefond kan gøre meget for at hjælpe et firma, men vi kan ikke få kunderne til at købe produkter. Nioghalvfems procent af det, der kommer gennem vores døre, er hyggelige produkter, der præsenteres af iværksættere som must-have.

Kunder kan ikke kun have et behov for dit produkt eller din tjeneste. Dette behov skal være vigtigt nok for dem personligt at skære igennem de 100 andre prioriteter, der aktuelt besætter deres dag.Kunder køber af personlige grunde ikke kun til gavn for virksomheden.

Iværksættere skal udfordre deres udsigter for at komme til den virkelige sandhed. Når en kunde siger et behov for dit produkt, kan du muligvis sonde yderligere: Jeg sætter pris på din entusiasme, men du skal have mindst 50 andre projekter lige nu. Hvor realistisk er det, at du selv ville finde tid til at evaluere vores produkt endsige købe? Hvis dit perspektiv virkelig skal have dit produkt, vil de forsvare deres smerte. Hvis de ikke står op til pladen, vil den ikke give en reel kunde.

Blackhawk ville spørge potentielle kunder om følgende spørgsmål for at forstå det niveau af personlig smerte:

• Hvor længe har du behandlet dette problem?
• Hvad har du gjort til dato for at løse dette problem?
• Hvad er den reelle indvirkning på organisationen?
• Kan du kvantificere dette?
• Hvad sker der, hvis du ikke løser dette?
• Af dine top 10 prioriteter, hvor passer dette?
• Hvor meget ville de være villige til at betale?
• Hvor vigtigt er det for dig personligt?

Vi validerer disse svar med snesevis af kundeopkald. Vi vil tale med iværksætterens referenceliste (uden tvivl godt forberedt), men endnu vigtigere taler vi med potentielle kunder, tekniske ledere og branchekontakter, hvor vi har tidligere forhold. Ingen valideret smerte, ingen aftale.

Selv om dette er grundlaget for vores markedsvurdering, vurderer hver private equity-koncernen muligheden for forventet markedsstørrelse og potentiel konkurrence.

Præsentationen med det proverbielle stregdiagram, der skråner op og til højre, imponerer dog ikke. Vi er mindre interesserede i Gartner og IDC markeds forudsigelser end realistisk bottom-up, total adresserbar marked (TAM) analyse baseret på dine målkunder.

Vi ser ofte det obligatoriske konkurrencebillede med firmaets logo i øverste højre hjørne af en standard to-to-to matrix. Dette er nyttigt, men ikke tilstrækkeligt. Du skal formulere ud over fire kvadranter dine konkurrencedygtige adgangsbarrierer, dine unikke differentiatorer og din fremtidige konkurrence. Dødssødet er for os at finde uventet konkurrence, som du forsømmer at nævne. Kend potentielle deltagere koldt.

2. Teknologi

Teknologidifferentiering er et afgørende element i Blackhawks beslutningsproces. Det vigtige punkt er ikke alene at have teknisk differentiering, men også for at sikre, at den oversætter til overbevisende differentiering til kunder på markedet.

Som private equity investorer undersøger vi sjældent et komplet produkt, derfor er vores tekniske gennemgang lige så meget om mennesker og processer som det handler om koden.

Vores tekniske due diligence starter typisk med en komplet en til to dages anmeldelse med ingeniører og produktmarkedsførende medarbejdere. I løbet af denne session ønsker vi detaljer om følgende:

• Markedsbehovsprocesser
• Funktionsspecifikationsprocesser
• Køreplanprocesser
• Arkitekturprocesser
• Procesplanlægningsproces
• Kvalitetssikringsprocesser
• Dokumentationsprocesser

Vores mål er at være 100% sikker på, at holdet er i stand til at bygge exceptionelle produkter nu og i fremtiden.Vi validerer al vores due diligence med eksterne konsulenter og industri eksperter tæt på vores gruppe. Endelig afrunder vi vores teknologivurdering med en omfattende intellektuel ejendomsret og patentbeskyttelse. Vi skal sikre, at alle teknologidifferentiatorer er godt beskyttede. Tekniske rekrutteringsprocesser.

3. Team

Efter vores historie har Blackhawks succes været afhængig af stort talent. Vores mål er at opbygge førsteklasses hold, der starter med dygtige grundlæggere og supplerer deres evner over tid. Vi mener, at vi har en dokumenteret metode til vurdering af grundlæggere og ledelsesteams. Mens jeg ikke kan forsikre Dem om, at alle interviews vil være som dette, vil det forberede dig fuldt ud på, hvad der kan komme.

Typisk begynder vi med de perfunctory spørgsmål, der sker i de fleste interviews. Efter en time inviterer vi dig til whiteboardet til at diagramme de sidste to til tre organisatoriske diagrammer i forbindelse med dine tidligere mest betydningsfulde job. Disse diagrammer omfatter ledere, jævnaldrende og direkte rapporter ved navn. For hver enkelt person på det hvide bord kan vi spørge følgende:

• Hvordan ville du beskrive denne persons ledelsesstil? (Få kontekst)
• Hvordan kan vi tale med denne person (med din tilladelse selvfølgelig), hvordan kan denne person beskrive dine styrker?
• Hvordan ville denne person beskrive dine områder for forbedring, hvor ville du blive betragtet som "mindre end perfekt?"
• Hvem kan din supervisor eller bestyrelse sige, at du havde den sværeste tid med?
• Hvis vi skulle tale med Den tidligere administrerende direktør, hvordan ville de sige, at du blev opfattet i organisationen?
• Blandt dine overordnede, jævnaldrende og underordnede, hvilken gruppe ville rangere dig 1, hvilken en 2 og 3?

Denne tre til fire timers proces typisk har følgende resultater:

• Vi får øjeblikkelig referencekontrol.
• Vi har opbygget en liste over navne, der skal ringes, uden for den officielle referenceliste.
• Når vi kalder disse referencer, beskriver vi organisationsdiagrammet og modtage langt mere ærlig tilbagemelding.
• Vigtigst starter vi et forhold baseret på tillid. Herved ud, hvis vi investerer, ved CEOen, at de kan komme til os med problemer, før de kan få løsninger.

Blackhawk mener, at den tid, der investeres upfront, betaler enorme afkast. Husk sidste gang yo Har du interviewet en medarbejder? De fleste har kun en time til at kende kandidaten, med de første 30 minutter, der er afsat til at beskrive virksomheden og jobbet. Hvis denne medarbejder ikke løber ud, vil du højst sandsynligt bruge mere tid på at komme på et fly for at afbrænde medarbejderen, end du gjorde i interviewet.

Afskedning af praktiske tanker

Når du går gennem due diligence-processen, er der nogle praktiske tips til at huske:

• Hent temperaturen konstant. Kun 5-10% af iværksættere, jeg arbejder med, spørger lukke spørgsmål som: Har jeg besvaret alle dine nøgle spørgsmål? Eller endnu bedre: Hvordan kan jeg sammenligne med de andre 100 forretningsplaner på dit skrivebord og hvad er sandsynligheden for, at vi kommer til alvorlig due diligence?Kom til sandheden tidligt. Affald ingen tid.
• Kurskorrigeret baseret på feedback. Chancerne er indvendinger, du hører på en private equity-gruppe, vil være bekymringer hos en anden. Indsæt den feedback du hører enten ved at tilføje den eller afvise den. Tænk på denne feedback som sparringspraksis. Det er som træning, der gør dig stærkere til at bekæmpe rigtige udfordrere til din succes.
• Udfør din egen due diligence. Denne proces er grundlaget for det langsigtede partnerskab. Erfarne iværksættere ved, at investorforholdet er beslægtet med ægteskab.
• Endelig skal du ikke underskrive aftalen, medmindre du komfortabelt kan svare på spørgsmålet: Vil de være en god partner, når tingene ikke går efter planen? Fordi vi alle ved, gør de aldrig.

Håber dette kan være til hjælp, næste gang du nærmer os os med din næste aftale.