Hvad er et Prospect versus a Lead?

Hvad er et prospekt?

Som mange brancher har virksomheden sit eget sprog og udtryk. Flere bruges udadtil, selvom de ikke rent faktisk betyder det samme. Dette er tilfældet med udtrykket "prospect" og "lead."

Et prospekt er en potentiel kunde, der er kvalificeret til at opfylde visse kriterier. I de fleste tilfælde er et perspektiv:

Passer til dit målmarked.
Har midlerne til at købe.
Er autoriseret til at træffe købsbeslutninger.

Udsigterne behøver ikke have angivet interesse for at købe. De skal bare opfylde ovenstående kriterier.

Hvis du for eksempel sælger virtuelle supporttjenester til små virksomheder, ville det være en lille virksomhedsleder (målgruppe), der har råd til dine tjenester, og hvem der kan træffe beslutning om at ansætte dig. Hvis din kontakt ikke har tilladelse til at træffe en købsbeslutning, så er han ikke din udsigt.

Fastlæggelse af, om en kontakt er en salgsudsigt, er det første skridt i salgsprocessen. Når du har fastslået, at personen opfylder kriterierne, er han udsigten, og du kan flytte ind i den næste fase af salgsprocessen.

Hvad er forskellen mellem et perspektiv og et bly?

Et prospekt er ofte forvirret som en ledelse. En bly er ubetinget kontakt. Enhver potentiel kunde eller kunde du møder, har ikke været kvalificeret som kundeemner. I salgsprocessen samler du først lederne, kvalificerer dem til kundeemner og flytter dem gennem din salgstragt eller proces.

Hvad er Prospecting?

Prospektering er at finde frem til ledere og gøre dem til prospekter. Leader kommer fra en række steder. Du kan købe lister, skimme telefonbogen eller søge på internettet, eller tale med folk, mens du venter på linje i købmanden. I de fleste tilfælde, uanset hvilken form du bruger, er dit mål at afgøre, om personen kunne være udsigten ved at kvalificere dem på ét kriterium, normalt målrettet marked.

Du kan f.eks. Købe lister baseret på demografi og interesser (målmarked). Du kan indsnævre en telefonbog eller søgning på internettet på dit målmarkeds interesser. Og mens du står i kø, kan du finde en samtale, der giver dig information om, hvorvidt ledelsen var i dit målmarked.

Når du har fastslået, at ledelsen kunne være et udsigtsvindue (passer mindst ét kriterium), arbejder du derefter for at kvalificere dem under de øvrige kriterier. Dette kan gøres på en række måder, herunder et telefonopkald, personligt møde, online formular, e-mail osv. Dit mål er at afgøre, om ledelsen er en god kandidat til det, du tilbyder (målmarked), og har penge og evne til at købe.

Mange hjemmefirmaerer slipper for tid på salgsprocessen, fordi de ikke kvalificerer kundeemner, før de forsøger at sælge til dem, eller de bruger for meget tid på ukvalificerede kundeemner.

Salgsprocessen

Prospekteringsleder og kvalificerede kundeemner er kun to trin i salgscyklussen. En oversigt over salgsprocessen omfatter:

Prospecting : Gathering leads.
Kvalificerende Leads in Prospects. Dette bør ikke tage lang tid og involverer normalt et par korte spørgsmål for at sikre, at din ledelse opfylder kriterierne for udsigten.
Salgsfase : Salgsfasen af den typiske salgscyklus begynder, når der er en kvalificeret udsigter. Salgsfasen kan være kort eller lang afhængig af dit produkt, uanset om dit udsigter ønsker eller har brug for det, og hvor godt du fremmer fordelene ved det, du tilbyder. Som direkte salgsrepræsentant kan du muligvis sælge dine varer under den første præsentation. Men når man forsøger at rekruttere andre i din virksomhed, kan denne proces kræve flere samtaler. Når det er sagt, skal hver præsentation af dit produkt eller din tjeneste indeholde en opfordring til handling og et tæt. Hvis udsigten siger, at han ikke er klar, skal du føje ham til din liste for at følge op med senere. Hvis han siger nej, spørg, om du kan beholde dem på din liste og kontakte dem i fremtiden.

Organisering af dine udsigter

Salgsudsigter er en virksomheds største aktiv.

Dette er kontakter, du har talt med og opfylder kriterierne for dine bedste potentielle kunder. Udsigter er en fremtidig indtjeningsstrøm. Den bedste måde at spore dine kundeemner og kommunikation med dem er med en billig CRM-database (Customer Relationship Management). Der er mange gode billige og gratis CRM-værktøjer til rådighed.

Prospekt tracking giver dig ikke kun mulighed for at holde oplysninger om dine kundeemner, men også du kan skrive noter om alle dine samtaler, f.eks. Deres spørgsmål og bekymringer, som du kan adressere senere. Du kan tilføje deres fødselsdage og en alarm, så du kan sende et kort. Du kan også holde styr på, hvor de er i din salgsproces. For eksempel kan en bly blive et prospekt, og et prospekt kan blive et salg, og forhåbentlig en gentager køber.