Trin til en salgsimplementeringsplan

En stor del af salgschefens job er at få hendes salgsteam til at falde i tråd med virksomhedens salgsinitiativer og overordnede strategier. Det er lettere sagt end gjort, som sælgerne - især de store - har en tendens til at være meget uafhængige, tøve sindede folk. Så hvordan får du dem til at logge på og udføre en ny salgsstrategi, der er blevet pålagt dem fra høj?

Forklar

Bare at fortælle salgsteamet, hvad den nye handlingsplan vil være, er ikke nok.

Husk, sælgere, er ofte uafhængige og modsatte. Hvis du beder dem om at ændre deres måde at gøre forretninger på, skal du forklare, hvorfor den nye strategi er vigtig for virksomheden, og hvorfor du tror, ​​at den vil fungere bedre end den gamle strategi. Hvis du ikke kender svarene på disse spørgsmål selv, skal du øve over den øverste ledelse, indtil de fortæller dig.

Motiver

Når du har forklaret, hvad strategien handler om, og hvorfor det betyder noget for virksomheden, er det næste skridt at forklare, hvorfor det betyder noget for dit salgsteam. I det væsentlige sælger du dit team på denne nye plan, så du skal henvende dig til det på samme måde som du vil henvende dig til et salg. Med andre ord, har du bedre nogle gode fordele at dele med salgsteamet. Uden fordelene, hvorfor ville holdet forstyrre at gøre mere end den mindste indsats for at overholde den nye strategi?

Foranstaltning

Du ved ikke, om strategien virker, medmindre du kan samle nogle faktiske data.

Som en del af den nye strategi skal du oprette nogle nye mål og bede dit team om at holde styr på deres relevante salgsberegninger. Disse oplysninger giver dig mulighed for at sammenligne resultaterne af dit holds nye tilgang med deres gamle strategi, så du forhåbentlig kan bevise for dem, at den nye tilgang rent faktisk hjælper dem med at sælge bedre.

Eksempler på metrics at spore ville være antallet af kaldte opkald lavet, antallet af aftalte sæt, antallet af indsamlede henvisninger mv. Afhængigt af karakteren af ​​din strategiændring kan du også spore andre aktiviteter.

Træn

Hvis din nye strategi indebærer at bruge sociale medier og ingen på dit salgsteam så meget som en Twitter-konto, skal du få dem en seriøs træning, før du fortsætter. Ellers vil selv den mest entusiastiske sælger kæmpe for at lukke salget under det nye regime. Uanset hvilke opgaver eller salgskompetencer din nye tilgang lægger vægt på, er dem, som dine sælgere skal beherske, før de kan lykkes. Hvis du ikke er sikker på, hvor stærkt dit team er i disse områder, skal du enten møde dem en-til-en og spørge om deres erfaring med disse opgaver eller planlægge en tid til at gå med dem på aftaler, så du kan se for dig selv.

Belønning

Implementering af en helt ny salgsmetode er ingen mindre opgave. Dit salgsteam skal vide, at du sætter pris på, hvor hårdt de arbejder, selvom deres indsats ikke opfyldes med øjeblikkelig succes. En tilgang er at fastsætte milepælsmål, som du giver en lille belønning for (for eksempel at give hver sælger et gavekort på 20 dollar, efter at de har lavet 200 kolde opkald med det nye script).

Nogle generøse verbal ros kan også gøre en stor forskel i moralen. Og når salget begynder at starte, skal du helt sikkert rose og belønne dit hold offentligt. På den anden side, hvis dit hold begynder at glide og går tilbage til deres gamle salgsstrategier, skal du holde dem ansvarlige. Hvis du simpelthen overser backsliders, vil dit hold sandsynligvis ikke opretholde en ændring i strategi for lang tid.