Video: Ambassadors, Attorneys, Accountants, Democratic and Republican Party Officials (1950s Interviews) 2025
I dagens økonomi søger store og små virksomheder enhver mulighed for at vinde salg gennem konkurrencefordele. Smarte ejere af små virksomheder kender en salgsstrategi kan skabe en konkurrencemæssig fordel.
Sælg består af to hovedfunktioner: taktik og strategi. Salgsstrategi er planlægning af salgsaktiviteter: metoder til at nå kunder, konkurrencedygtige forskelle og tilgængelige ressourcer. Taktik involverer den daglige salg: prospektering, salgsproces og opfølgning.
Salgstaktikken er meget vigtig, men lige så vigtig er salgsstrategien. Fordelene er for overbevisende at ignorere:
- Øget lukkekvotient ved at kende klientens knapper
- Forbedret kundeloyalitet ved at forstå behovene
- Forkort salgscyklussen med eksterne anbefalinger
- Outsell konkurrenter ved at tilbyde den bedste løsning >
Udviklingen af enhver form for plan begynder med forskning. Den indsigt, der er opnået for en konkurrencefordel kommer fra markedet ikke fra dit sind. Tilgangen til brug er, hvad jeg kalder "Triple-tiered Sales Strategy." Kig på din klient og de ydre påvirkninger på deres forretning. Tilnærm alle tre niveauer for at forstå din kunde.
Tier 1: Foreninger
- Hvilke foreninger tilhører din målkund? Kontakt medlemskabsdirektøren og etabler et forhold, der ikke er til salg, men for at forstå deres medlems behov.
- Identificer ikke-konkurrencedygtige leverandører, der sælger til din kunde. Lær deres udfordringer og se efter partnerskabsløsninger.
Tier 3: Kunder
- Arbejd direkte med din kunde og spørg dem, hvad deres behov er, og hvis din virksomhed kan tilbyde en mulig løsning. Et glimrende eksempel på at udvikle en "triple-tiered sales strategy" er en historie om et lille regnskabsfirma.
Dette firma besluttede sig for at målrette uafhængige lastbilchauffører til regnskabstjenester.
Konkurrencen for dette firma var et stort regnskabsvirksomhed. Denne lille virksomhed nærmede sig bilistforeningen og lærte, at en bekymring for deres medlemskab modtog finansiering af et nyt køretøj.
En diskussion med leverandørerne af lastbiler viste, at afsløret finansiering først blev godkendt efter, at lastbilerne leverede regnskaber. Finanserne blev ofte udarbejdet af et stort regnskabsfirma, der satte aftaler på deres tid og på deres kontor.
Puslespilene kom nu sammen. Kunden var det sidste stykke kritisk information. Truckers blev frustreret af ulejligheden ved at besøge et regnskabsfirma på grund af den tid, de bruger på vejen. Den bedste løsning var at bringe regnskabsservice til kunden på deres vilkår og tid.
Det lille regnskabskontor havde defineret en klar salgsstrategi: tilbyde hjemmefinansieringsoversigt forberedelse til lastbilchauffører, der søger finansiering via truckproducenter. Alle salgsledninger ville blive henvist fra leverandøren. Denne strategi var en win-win for foreningen, leverandøren, kunden og regnskabsfirmaet.
Historiens moral er at opnå en konkurrencemæssig fordel ved at se på begge sider af ligningen, taktikken og strategien.
Brug den tredobbelte tilgang til at vinde forretninger og outsell de store virksomheder i dit marked.
Redigeret af Alyssa Gregory