Hurtig salgstips - afdækning af kundesmerter

Hvad synes du, at den største forskel er mellem en person, der søger at købe en sportsvogn og en person, der søger at købe en ny varmtvandsbeholder? Forskellen er motivationen bag købet. Den person, der handler for en sportsvogn, er motiveret ud fra sit ønske om at få glæde, som han mener vil blive satiated ved at eje en sportsvogn. Den person, der køber en varmtvandsbeholder, er motiveret ud af ønsket om at undgå smerte.

Mens du tager kolde brusere, kan de have nogle sundhedsmæssige fordele, er der ikke meget glæde involveret i at tage dem, og heller ikke i at købe en varmtvandsbeholder.

For salgsprofessionen forstår den grundlæggende årsag til køb, som din kunde driver under (enten for at få glæde eller for at undgå smerte). At vide, hvordan du bruger din kundes kerne motivation starter med et simpelt, men kraftfuldt salgsværktøj.

Salgspsykologi

Hvis du ikke var klar over, begynder alle kunder deres købscykler til enten at få glæde eller for at undgå smerte. Uanset hvad købet, i kundens sind, vil produktet hjælpe dem med at nå et af disse to mål. Udfordringen for mange er at forstå, hvilken kerne motivation deres kunde opererer under.

Mens mange ville tro, at man i vores eksempel ville købe den mand, der shoppede for en sportsvogn, for at få glæde, det er måske ikke hans sande motivation.

Det kan være, at herren kæmper med at blive ældre og hans frygt (altså "smerte") for at miste sin ungdom kører hans ønsker. Ja, han kan faktisk finde glæde af sit køb, men hans hovedmotivering er at undgå den ekstra smerte, han forbinder med at blive ældre.

Sæt ud af læderkuffen

Det betyder ikke, at sælgere skal være "parapsychologer", komplet med lædersofaer, førsteudgavebøger fra Freud og en 50-timers fakturapolitik.

Det betyder imidlertid, at at komme til kernen motivation er kritisk.

For at tjene som et eksempel, forestill dig, om du var sælger i sportsvognen eksempel ovenfor, og du fokuserede helt på, hvad kørsel en sportsvogn ville "give" til din kunde. Hvad der motiverer ham, er i vores eksempel ikke, hvad han ville "få" fra at eje bilen, men hvad ville blive "taget væk". Du ville fortsætte med prestige, og han ville søge efter et svar på sit spørgsmål: "Hvordan vil ejeren af ​​denne bil fjerne nogle af min frygt for at blive gammel?"

To helt forskellige salgsspor og to helt forskellige resultater.

Nøglen, der frigør sandheden

Du har muligvis gættet, at nøglen til at afdække den kerneårsag, din kunde overvejer at købe, er ved at stille spørgsmål.Af lige stor betydning er at lytte nøje til deres svar.

Dine spørgsmål skal rettes mod at forsøge at afdække "hvordan" kunden vil bruge produktet og "hvad" de forventer at få fra at eje det. Disse enkle spørgsmål kan afsløre et væld af nyttige oplysninger. Selvfølgelig, hvis du sælger varmtvandsberedere, behøver du sandsynligvis ikke stille spørgsmål til at afdække din kundes primære motivation, men hvis du sælger et produkt, der anses for en luksus, skal du finde svarene på disse spørgsmål.

Medmindre du ikke har nogen konkurrence, skal du altid være den bedste, når du arbejder med en kunde. Hvert "tip" er kun så godt som hvor godt du implementerer det, så som enhver anden form for salgsrådgivning du nogensinde har modtaget, gør øvelsen perfekt.