Small Business Guide til kontobaseret marketing

Hvad er kontobaseret markedsføring?

Kontobaseret markedsføring eller ABM betegnes også som nøglekonto markedsføring. Det kan virke som et nyt buzzword, men kontobaseret markedsføring har eksisteret i et stykke tid. Det er grundlæggende målrettet konto markedsføring.

Du identificerer nøjagtigt de nøglekonti, du vil arbejde med, og så bliver du meget specifik med din markedsføring. Kontobaseret markedsføring er en strategi, der fokuserer på et defineret sæt af konti.

Markedsførings kampagnen, der bruges til at nå disse målkonti, er en personlig kampagne, der er designet med det formål at lukke tilbud. Markedsholdet arbejder tæt sammen med salgsteamet for at identificere nøglemuligheder og derefter arbejde for at tilpasse et marketingprogram og meddelelser, der er målrettede til centrale beslutningstagere på de målrettede konti.

Kontobaseret markedsføring kræver, at marketing og salg tilpasses, for at den kan fungere effektivt. ABM vil ofte bringe salgs- og marketingholdene sammen, fordi de har et fælles mål - sikre denne konto. Det er en strategisk tilgang, som koordinerer personlig marketing og salgsindsats. Nøglen til kontobaseret marketing er at levere den rigtige besked til det rigtige individ på det rigtige tidspunkt. Forskning viser, at kontobaseret marketing virker; over 50% af B2B-marketingfolk tester en kontobaseret pilot.

Hvordan fungerer kontobaseret marketingarbejde?

Kontobaseret markedsføring fokuserer på en-til-en-markedsføring på kontoniveau i forhold til førerniveauet.

Trinnene til ABM ser ud som følgende:

• Identificer og mål nøglekunderkonti.
• Nå målrettet reklame via kanaler, som dine købere aktivt bruger (f.eks. Mobil, video, socialt, display.)
• Målet er at nå så mange beslutningstagere som muligt inden for en konto.

Hvordan målretter du mod den identificerede konto?

ABM arbejder ved at bruge digital målretning som f.eks. En IP-adresse eller cookie-baseret teknologi for at nå den identificerede konto. Du får større værdi ved en ABM-platform, der er integreret i dit CRM- eller marketingautomatiseringsværktøj. Populære ABM platforme omfatter Demandbase og Terminus.

Integrationen giver dig mulighed for at vælge de annoncer, du ønsker, og den kører flere kanalkampagner på tværs af flere platforme som mobil, social, video og display. Dette giver en glimrende mulighed for ikke blot at lade dem engagere sig med dig på deres vilkår, men også at teste hvilke meddelelser der fungerer og hvilke som ikke gør det.

Hvad er forskellen mellem kontobaseret marketing og indholds marketing?

Kontobaseret markedsføring og indholds marketing er to af de mest effektive markedsføringsstrategier, som virksomheder bruger.

Content marketing : er en marketingstrategi, der trækker i perspektiver, der er interesserede i et bestemt emne, der er relateret til de tjenester eller produkter, du tilbyder. Indhold kan bestå af hvidbøger, grafik, infographics, blogs osv. Det kræver lidt indsats, men kan høste store belønninger, hvis det gøres rigtigt. Det bygger et indflydende ry for virksomheden og autoriteten over tid. Det kan dog også være svært at forudsige kvaliteten af ​​ledninger, hvis nogen, at dit indhold vil trække i.

Du skal være i overensstemmelse med indholdsmarkedsføring, og det er ikke en en-og-en-tilgang. Du må ikke oprette awesome rockstar indhold og derefter lade kvaliteten af ​​det indhold falde, fordi du går tom for tiden, eller du er ked af strategien. Content marketing er ikke så nemt som det plejede at være siden alle producerer og leverer gratis indhold, så du bliver nødt til at finde en måde at imponere og skille sig ud fra mængden, når det kommer til dit indhold.

Kontobaseret markedsføring: fokuserer på at skabe indholds- og markedsføringsstrategier, der fokuserer på specifikke konti og kunder, der er blevet identificeret som nøglen til din virksomhed. Med kontobaseret markedsføring målretter du specifikt på de virksomheder, du er efter, med din kampagne og messaging. Denne tilgang vil hjælpe med at tilpasse dine salgs- og marketinghold og drive bedre kvalitetsled i din virksomhed.

Indholdet er nemmere at producere, fordi det er specifikt, og du kan bruge teknologi til at målrette mod disse nøglekonti specifikt. Specifik mål betyder, at din besked skal være lige på punkt, og der er ikke plads til fejl.

Er en bedre end den anden? De er begge vigtige, når det kommer til dine marketingstrategier. Du kan også genindføre indholdet inden for hver strategi med et par tweaks, så det betyder ikke nødvendigvis, at arbejdet skal integreres både inden for din marketingindsats.

Lyder kompliceret, hvad med den lille virksomhed?

Tidligere blev kontobaseret markedsføring kun underholdt og vedtaget af mellemstore og store virksomheder på grund af den krævede teknologi og ressourcer. Er det stadig tilfældet i dag? Ikke hvis du er en lille virksomhed, der senere kan fokusere på de konti, du vil målrette mod. Hvis du kan gøre det, skal du blot følge disse trin, og du er på vej til implementering af kontobaseret markedsføring:

• Bygg din ABM-strategi

Du skal bruge en strategi og et klart mål. Hvad vil du få fra kontobaseret markedsføring? Du skal identificere dine mål, fordi en mission ukendt er en, du aldrig vil opnå.

• Identificer dine nøglekonti

Hvem er de vigtigste konti, du vil målrette mod? Fokuser ikke kun på den nye forretning; overveje eksisterende kunder, som du måske har mistet kontakten med. Start lille; måske 5 - 10 nøglekonti til at begynde med, kalder dette din beta og brug 1 eller 2 for at finjustere din proces. Som du bliver bedre, udvide.

• Juster dit team

En af de store fordele ved ABM er, at det justerer dine marketing- og salgsteams. Identificer rollerne og kortlæg tidslinjerne fra start til opfølgning.Involver markedsføring i salgsprocessen og få samarbejde fra dit salgsteam om indholdsstrategi.

• Prime dem på socialt

Mens du arbejder med messaging, skal du være social med dine nøglekonti. Følg dem på sociale medier kanaler og engagere, dele indhold og interagere. Dit mål er at opbygge et forhold og vise at du er menneske.

• Udarbejd meddelelsen og identificer kanalerne

Dit indhold skal tale med de nøglekonti, du har identificeret, og der er ikke plads til generisk fluff her. Hvis du ikke får fat i deres opmærksomhed, vil du irritere dem. Du kan genindføre gammelt indhold, men du skal tilpasse det til de nøglekonti, du har identificeret. Identificer indholdet og kanalen. Værdien er ikke valgfri her; det er et krav. Du har et skud, gør det værd deres tid. Brug en række forskellige kanaler og brug en række forskellige meddelelser, men husk kun nøglen er, at hver besked handler om dem.

• Kvalificer og administrer konti

Bestem, hvordan du kvalificerer og administrerer kontoen. Angiv kriterierne for, hvornår en nøglekonto bliver en marketingkvalificeret konto (MQA). Identificer, hvornår en konto bliver MQA, og når den bliver afsendt til salg.

Overvåg og mål

Med enhver markedsføringsstrategi er overvågning og måling af resultater nøglen til succes for en kampagne. Fokuser på følgende målinger:

• Reach: Er dine kampagner til de rigtige konti og personer? Spor nye konti, der er nået og genereret fra din ABM-kampagne.
• Konvertering: Er din kampagne kørsel handling? Klikker de på din annonce, udfylder formularer, anmoder om demoer eller besøger dit websted? Grav ind i dine webanalyser, lav omvendt IP-opslag og se om der er nogen webtrafik fra dine nøglekonti. Brug din konverteringsstatistik for at optimere din kampagne. Hvis din konverteringsstatistik er lav, kan din besked muligvis ikke få den effekt, du ønsker, og det kan være tid til at lave nogle A / B-test.
• Forlovelse: Hvordan er engagementet på dine nøglekonti? Hvor er de i gang med dig? Er forlovelsen gået op med tiden? Mål aktiviteten af ​​centrale konti og deres engagement med dig. Dette vil hjælpe med at afgøre, om din kampagne kører dit mål og overordnede mål. Bare en side note Virksomheder vil ofte bestemme en marketingkvalificeret konto baseret på engagementsniveauer.
• Deal-indflydelse: Ved at bruge ABM skal du kunne forkorte kendskabets bevidstheds- og forskningsfase. Til gengæld bør dette forkorte din samlede salgscyklus. Hvor mange interaktioner har det taget for at sikre et møde eller en kontrakt? Din salgscykluslængde kan tjene som en effektmåler til dine kontobaserede marketingkampagner.

Best Practices for kundebaseret markedsføring

• Juster dine salgs- og marketinghold. De skal være på samme side med de samme mål og mål.
• Gør din forskning og forstå de vigtigste punkter på hver nøglekonto nøje, så du kan oprette indhold, der opfylder deres behov.
• Opret kommunikation, der er relevant for, hvem du målretter mod.
• Opret konsekvente og sammenhængende meddelelser og del via flere kanaler.
• Kør engagement og dialog. Det er det ultimative mål for denne kampagne.
• Være konsekvent i at opdrage og uddanne dine nøglekonti, korte korte fremgangsmåder har ringe succes i ABM.

Marketing Technology Tools, der hjælper

Som du kan se, går mange detaljer ind i kontobaseret marketing; det kan tilsyneladende overvældende i starten, og mens du kan gøre det manuelt, er der en række værktøjer, du kan se på. For eksempel har de fleste virksomheder, der driver en kontobaseret markedsføringsstrategi, følgende i deres marketingværktøjskasse:

• Predictive sales analytics og sales intelligence: Med dette værktøj kan du samle data vedrørende demografi, webdata om brugere, konti , og prioritering af kontoen.
• Ledelsesstyring og marketingautomatisering: Dette værktøj broer kløften mellem en ledelse og en konto. Du kan bruge dem til at oprette lister over målrettede konti, opdrage konti på flere kanaler og rapportere om den samlede effekt af din kontobaserede marketingkampagne.
• Content Marketing og Personalisering: Dette er det værktøj, du vil stole på, hvis du har brug for hjælp til at målrette mod konti, der er interesseret i dit indhold, eller hvordan du bestemmer hvilket indhold der er relevant for en bestemt konto.
• Annoncevisning og retargeting: Det viser og segmentannoncering på kontoniveau, og det er baseret på engagementet i kontoen.