Sådan får du rådgivningskunder

Rådgivning er en stor og voksende forretning. Når du først har fået din første konsulentklient og leveret godt arbejde til dem, bliver det kun lettere at bringe flere kunder ind.

Markedet for konsulenttjenester anslås at ligge mellem $ 130B og $ 150B årligt, og professionelle konsulenter er blandt de højest betalte arbejdstagere, der tjener mere end mange læger, advokater og andre fagfolk.

Det er ikke overraskende, at rådgivning er attraktiv for mange mennesker, der ønsker at starte en virksomhed.

Når alt kommer til alt, hvis du har en salgbar færdighed, er det nemt at komme ind. Ingen vil stoppe dig fra at kalde dig selv en konsulent, og opstart kan koste så lidt som at trykke visitkort og få en erhvervslicens.

På forsiden af ​​mønten er rådgivning stærkt konkurrencedygtig. Kun ti firmaer ejer næsten 40% af konsulentmarkedsandelen alene i Nordamerika, og de kæmper for enhver mulighed for at vokse. I dag har kunderne øjeblikkelig adgang til legioner af eksperter ved et klik med en mus, og de har fundet billige offshore-alternativer til mange konsulentprojekter.

Det smukke marked på dette marked er imidlertid, at mange af de store lumbering konsulentfirmaer fokuserer på tynde skiver på markedet. Det skaber en mulighed for mindre virksomheder og individuelle konsulenter, der ved, hvordan man bruger guerrilla metoder til at hindre deres andel af rentabel forretning.

Så hvordan bryder du ind i virksomheden og får rådgivningskunder?

Tænk over din fjerde klient først

Som ny konsulent skal du kunne generere et projekt - eller måske flere - gennem dit netværk af venner, tidligere arbejdsgivere og kolleger. Undersøgelser viser trods alt, at kunder bruger deres netværk til at vælge konsulenter mere end nogen anden metode, og de ved uden tvivl nogen, der kender dig.

Desværre vil din adressebog alene ikke opretholde din konsulentvirksomhed på lang sigt. Hvis dit mål er at opbygge en bæredygtig rådgivningspraksis, er det reelle spørgsmål ikke, hvordan du får din første klient, men hvordan man opretter en virksomhed, der vil tiltrække den anden, tredje og fjerde klient til din praksis.

Før du beder dine kontakter - eller andre - at ansætte dig som konsulent for det første projekt, skal du sikre din succes ved at se længere på din virksomhed. Arbejd hårdt med at lande den første klient, men også sætte marketing- og rådgivningsgrundlaget på plads, der sikrer din fremtid som konsulent.

Start med disse fire enkle tips:

Vet præcis hvad du skal sige - om et minut eller mindre - at bevise at du er den bedste konsulent, en klient kan finde.

1. Opret en markedsføringsstrategi, der understreger handling over planlægning.
2. Bliv en mester i konsulentprocessen, ikke bare en fagmand.
3. Vind med værdi og resultater, ikke pris.
4. Har noget at sige

Fremtidsorienterede kunder søger sjældent konsulenter, indtil de har et presserende behov. Med andre ord, "vi kan bare ikke gøre det selv; lad os komme udenfor hjælp hurtigt. "En klient indrømmede, at hans team havde spundet sine hjul, der forsøgte at løse et komplekst transportproblem i tre år, før de hyrede konsulenter og gav dem fire uger til at komme med en løsning.

De fik det til at ske.

Pointen er, at når de fleste kunder er på markedet for hjælp, vil de have det i går. Og de vil have de bedste konsulenter, de kan finde til en overkommelig pris. Så tag dig tid til at definere, hvad der gør dig til den bedste konsulent for de specifikke typer kunder, du vil arbejde med.

Mange konsulenter tror fejlagtigt, at de ved at definere deres ekspertise bredt vil appellere til et bredere publikum og lande flere kunder. Jo mindre specifikke du er, desto mindre sandsynligt er det, at klienter vil tænke på dig, når de har brug for hjælp.

Hvorfor vil kunder vende sig til deres vigtigste projekter? Vær forberedt på at besvare disse spørgsmål under din første samtale med dem:

Hvad tilbyder du præcist? Er det strategisk udvikling, økonomisk forvaltning, forbedring af driften, salgs- og marketingrådgivning, teknologiudvikling, forandringsstyring eller noget andet?

• Hvorfor er det nødvendigt? Hvilke specifikke forretningsproblemer eller muligheder vil dine tjenester adressere?
• Hvordan vil klienten blive bedre efter at have arbejdet med dig?
• Hvad er der meget anderledes om dit firma, dets ydelser, resultater eller tilgang?
• Hvilke kvantificerbare fordele og resultater kan din kunde forvente?
• Hvis du ikke kan artikulere svarene i et minut eller mindre, skal du fortsætte med at arbejde. Du må kun have det første minut til at lave et første indtryk på en klient, så få det til at tælle.

Og nogen siger det til

Markedet har ingen mangel på potentielle kunder, men virkelig rentable projekter kan være få og langt imellem. Hvis du vil arbejde for de mest rentable kunder, skal du konkurrere om og få fat i deres opmærksomhed. Og for det skal du have en markedsføringsplan. En rigtig.

Mange veteranekonsulenter har ikke kigget på deres markedsføringsplaner siden de først blev oprettet. Som et resultat dræber de fra projekt til projekt, ved at komme på svage profitmargener. Guerilla-konsulenter forlader dog lavprofitprojekterne for andre og fokuserer på at tiltrække og holde kunderne, der giver dem mulighed for økonomisk og faglig vækst.

Guerrillas begynder denne proces ved at oprette en en-sidet markedsføringsplan, der beskriver, hvordan man får og holder fast på rentable kunder. Glem reams af fancy diagrammer, detaljerede analyser og kugle-proof konkurrencedygtige intelligens. Du kan udarbejde din første marketingplan i syv sætninger:

Sætning man forklarer formålet med din markedsføring.

• Sætning 2 forklarer, hvordan du opnår det formål ved at beskrive de væsentlige fordele, du giver kunderne
• Sætning tre beskriver dit målmarked (er).
• Sætning fire beskriver din niche.
• Sætning fem beskriver markedsføringsvåben, du vil bruge.
• Sætning seks afslører identiteten af ​​din virksomhed.
• Sætning syv giver dit marketingbudget.
• Når du opretter din marketingplan, husk dette: Du bygger en platform, hvorfra du konsekvent skal kommunikere dine ideer til potentielle kunder. Det er den hurtigste måde at starte en ny praksis på, fordi potentielle kunder svarer til succes for et firma med ensartet synlighed.

Så lav en markedsplan, der maksimerer din synlighed på markedet. Over tid skal du holde din virksomheds netværk sunde med konstant opmærksomhed; etablere en troværdig tilstedeværelse på nettet, tale for industri og handelsgrupper, deltage i undersøgelser og undersøgelser, offentliggøre artikler og bidrage til din målrettede brancheforening og lokalsamfund.

Og vigtigst af alt, når du begynder dit marketingprogram, skal du aldrig stoppe. Du høster fordelene for det lange træk, hvis du holder fast i dine marketingvåben.

Når en kunde spørger, hvilken tid det er, skal han ikke tage sig af

Måske er den mest alvorlige udfordring for konsulenter kundens skepsis. I en undersøgelse foretaget af forretningsanalysfirma Ross McManus er kun 35% af kunderne tilfredse med deres konsulenter.

En del af problemet er, at mange konsulenter er dybe fageksperter, men mindre bekendt med høringsprocessen. Før du kommer for langt ind i virksomheden, skal du tage et godt greb om de grundlæggende principper for rådgivning, herunder hvordan man:

Kvalificer hvert projekt for at bestemme din evne til at vinde arbejdet og tjene en fortjeneste. Disse to går ikke altid hånd i hånd.

• Omfangsprojekter, så du og kunden ved, hvilket arbejde der skal udføres og de forventede resultater. Dit overskud kan fordampe, hvis du har en tvetydig redegørelse for projektets omfang.
• Find den prisstrategi, der er retfærdig for kunderne og beskytter din bundlinje. Prissætningstjenester er lige så meget en kunst som en videnskab, og der er mindst femten forskellige prissætningsstrategier, du kan bruge.
• Forbered de forslag, der gør mest muligt ud af denne tidskrævende aktivitet. Sørg for at du snakker med beslutningstageren, og at projektet er finansieret.
• Lever fejlfrit arbejde og kommunikere effektivt med din klient.
• Gør de fem ting godt, og du vil have mere klientarbejde, end du kan klare.

Hvis du er ny til virksomheden, interview konsulenter om, hvordan de håndterer disse aspekter af virksomheden; læse bøger, artikler og rapporter fra ledende tænkere på området; og overveje at blive medlem af en af ​​de mange faglige sammenslutninger for konsulenter. Du kan spare mange år med at lære ting på den hårde måde.

Enden er begyndelsen

Din klareste vej til en ny klient er dit netværk af tidligere arbejdsgivere og andre, der kan lave introduktioner for at få det første projekt startet. Husk dog, at rådgivning begynder og slutter med resultater.

For at lykkes, skal du tilbyde og levere ubestridt værdi til dine kunder og alle andre i dit netværk.Værdi er også grundlaget for, at du skal opbygge din markedsføring. Dit netværk af kolleger understøtter ikke dig eller din virksomhed, hvis din værdi bliver spørgsmålstegn ved hvor som helst undervejs.

Så før du starter din praksis, giv disse ideer nogle tanker. De vil hjælpe dig med at sætte dig på vej til langsigtet succes.

_______________________________________________

Om forfatteren

Michael W. McLaughlin er medforfatter, med Jay Conrad Levinson, af
Guerilla Marketing for Consultants . Michael er hovedleder hos Deloitte Consulting LLP og har over tyve års konsulentoplevelse hos kunder i virksomheder af enhver størrelse, fra små start-ups til nogle af verdens højest profilerede virksomheder. Han er også udgiver af Management Consulting News .