Forståelse og markedsføring til Corporate Buyer

At sælge dine tjenester til virksomheder er et attraktivt forslag. Kontrakterne er større end hos små virksomheder og enkeltpersoner, og ofte på længere sigt. Der er mulighed for at gentage forretninger værd at mange billable timer til respektable priser.
Men de bedste kunder er ikke altid det nemmeste at få. Hvis du ikke forstår virkeligheden af virksomhedernes miljø, kan du sabotere selv en varm ledelse.

Her er fem vigtige nøgler til at arbejde med virksomhedskøberen.

Ledere er optaget. Det er lige så sandt i økonomiske nedture som under en boom. Når virksomheden er langsom, bliver unødige medarbejdere afskediget. De mennesker, der er efterladt, skal afhente slacken.
Optaget folk ignorerer uopfordret email og bogstaver, og vil ikke returnere dine telefonopkald. Selv når du er i de afsluttende faser af afslutningen af en aftale, kan din kontakt ikke vende tilbage til dine opkald i uger. Hvis du accepterer dette som en normal opførsel i stedet for at besætte hvordan du kan have forårsaget det, vil du sove bedre om natten og bruge dine dagslys timer mere produktivt.
Hot knapper åbne døre. Hvis du vil fange en travl persons interesse, skal du fortælle dem, hvordan du kan hjælpe dem. Opkald bare for at introducere dig selv vil ikke få deres opmærksomhed.
Hvad opfatter folkene i dit målmarked at være de største problemer, de står over for, eller de største mål, de ønsker at opnå? Spørg disse spørgsmål om de mennesker, du serverer, og de andre forretningsfolk, der tjener dem. Læs faglitteratur eller særlig interesse publikationer og uddanne dig selv om de centrale spørgsmål i din markedsplads. Så fortæl dine potentielle kunder i enhver kommunikation, hvordan du kan hjælpe med at løse disse behov.

Hvert valg skal være berettiget . Når du sælger til ejeren af en lille virksomhed eller til en person til hans eller hendes brug, er din køber fri til at træffe købsbeslutninger baseret på instinkt, indfald eller mundfølelse. Men ethvert selskabs salg skal være berettiget til en anden i organisationen.
En tilsynsførende skal begrunde valg til en leder, lederen til en bestyrelse, den administrerende direktør, den administrerende direktør til bestyrelsen, bestyrelsen til aktionærerne. Hver enkelt af disse mennesker vil se godt ud til det næste link op i kæden, og dreads gør en offentlig fejltagelse. Hvis du vil have dit salg gennemgå, skal du give din kontakt med EVIDENCE, hvorfor du og din løsning er det bedste valg.

Bundlinjen regler. Når du fremlægger dine beviser, var det bedre at medtage dollars og cent. Hvis du er dyrere end din konkurrence, hvilken merværdi vil du give? Hvis du ansætter du vil koste mere end at løse virksomhedens problem på en anden måde, hvilke konkrete fordele vil de modtage, der gør den ekstra omkostning værd?
Personer og små virksomheder køber tjenester i kategorien nice-to-have, ofte for at forbedre deres livskvalitet eller deres medarbejders kvalitet. Korporationer, især i magre tider, gør det ikke. Du skal sælge dem noget de behøver og bevise, hvordan det vil forbedre deres bundlinje. Virkelige eksempler på resultater hos andre virksomheder kan tale mængder. Illustrationer med diagrammer og grafer er mere overbevisende end nogen brochure.
Intet budget; ingen projekt. Selvom virksomheden har brug for det, du har, og synes du er den bedste til jobbet, vil aftalen ikke gå igennem, hvis der ikke er nogen penge i budgettet. Du kan bede din kontakt om at prøve en budgetvariation, men ingen budget betyder normalt, at dit projekt vil blive udskudt til næste regnskabsår.
Spørg altid, om kunden har et budget på det første møde. Forvent ikke nødvendigvis, at de fortæller dig, hvor meget det er - prisforhandlinger kommer senere. Men hvis din kontakt ikke kan svare på budgetspørgsmål, er det også en stærk anelse, at du ikke taler til beslutningstageren.

Om forfatteren: C. J. Hayden er forfatter til Få Klienter NU! Siden 1992 har C. J. lært erhvervsdrivende og sælgere at tjene flere penge med mindre indsats. Hun er en Master Certified Coach og leder workshops internationalt.