Skaber Prospect Urgency

Alle udsigter har brug for, at dit produkt kan hjælpe dem med at mødes. Faktisk har et behov for dit produkt det, der gør dem til udsigter og ikke blot fører. Bare at have et behov er ikke altid nok til at få udsigt til at bevæge sig. Behovet skal være presserende, og udsigten skal vide, at det er presserende, eller han vil sandsynligvis afskrække behovet for at træffe en beslutning, indtil han føler at han skal.

Oprettelse af uopsættelighed er ofte den eneste måde at bryde igennem perspektiv inerti og få ham til at gøre en forpligtelse.

Du kan hjælpe processen med at bruge taktik som det begrænsede tilbud ("Jeg kan give dig en stor rabat på den grønne, men kun indtil slutningen af ​​måneden") men Den mest effektive tilgang er at vise udsigten til, hvorfor hans behov i sig selv er tidskritisk.

For at skabe uopsættelighed skal du først identificere udsigternes behov. Du skal også finde ud af, hvilke af disse behov der er de vigtigste for udsigten. Dette kan kun ske, hvis du stiller de rigtige spørgsmål og får ham til at tale. Når han diskuterer hans behov, så kig på hans kropssprog - du vil ofte være i stand til at fortælle, hvilke problemer der er mest bekymrede for ham på den måde, han krøller eller på anden måde virker ubehageligt, mens han taler om dem. Disse særlige problemer er dem, som du har den nemmeste tid, der accentuerer til ham.

Når du har hentet oplysningerne om udsigtenes behov, skal du flyve et forsøg tæt på, om han er klar til at træffe en beslutning.

Du kan sige noget som "Så hvordan lyder det hidtil? "Og se hvordan han reagerer. Hvis han reagerer med en stall som "Jeg skal tænke mere om det" eller "Jeg er ikke klar til at købe nu, ring til mig næste måned" betyder det, at han ikke føler sig tilstrækkelig haster, men alligevel at købe.

På dette tidspunkt skal du begynde at spørge "angst" spørgsmål for at få ham til at tænke.

Hvis du blot fortæller om, hvorfor et bestemt problem er seriøst, vil det ikke nødvendigvis få ham til at tænke, men hvis du sætter din bekymring i form af et spørgsmål, vil han automatisk visualisere scenariet du spørger om og det vil have langt mere indflydelse på ham.

For eksempel, hvis din udsigt har givet udtryk for et behov for at han skal øge produktets produktivitet med 15% inden årets udgang, kan du måske spørge noget om "Hvad sker der, hvis du ikke øger din produktivitet efter behov ? "Eller" Hvad hvis du løber tør for tid? ”. En anden tilgang ville være at sige, "Hvordan har din nuværende opsætning påvirket produktivitetsproblemet, du oplever nu? "Alle disse spørgsmål både generer angst i dit perspektiv og få ham til at tænke på, hvordan man løser problemet - og hvad der kan ske, hvis han fejler!

Nu hvor du har øget sin følelse af uopsættelighed, snakk dit perspektiv gennem, hvordan dit produkt kan løse sit behov.Da han sandsynligvis vil føle sig ret bekymret nu, kan gavn sætninger som "ro i sindet" og så videre være særligt effektive. Når du har gået over dine produktfordele, spørg efter salget og se, hvad han siger. Hvis han stadig ikke vil budge, er det muligt, at han virkelig ikke har et presserende behov, ellers er den, du valgte at adressere, ikke lige så vigtig for ham som du troede.

Du behøver ikke bruge denne fremgangsmåde i hvert salg, sandsynligvis ikke engang i de fleste salg. Hvis et udsigter er gået så langt som at planlægge en aftale med dig, er oddsene, at han allerede føler sig uopsættelig. Men når du kommer på tværs af et udsigtsperspektiv, der begynder at gøre tidsproblemer eller på anden måde forsøger at bremse processen, kan et par angstspørgsmål hjælpe dig med at få ham til at bevæge sig mod et køb.