Sælger til flere beslutningstagere

Det er svært at sælge til en person. Når to eller flere mennesker skal afmelde sig på handlen, bliver salget meget mere kompliceret. I de fleste salgssituationer vil der være flere forskellige beslutningstagere og rådgivere involveret på et eller andet tidspunkt.

B2B og B2C

Både B2B og B2C-sælgere vil sandsynligvis støde på flere beslutningstagere. Med B2C er måske den mest almindelige salgskonfiguration mand og kone med stort set lige beslutningstagning.

I B2B er tommelfingerregelen, at jo dyrere varen du sælger, jo mere kompliceret får holdet.

Med B2C-salg er du højst sandsynligt at se flere beslutningstagere med stort set lige indkøbsmyndigheder. Med andre ord, hvis du ikke overbeviser begge beslutningstagere, vil salget falde igennem. Dette kan blive særligt vanskeligt, når en af ​​beslutningstagerne er mere bekendt med produktet end den anden. Lad os sige, at du sælger mobiltelefoner, og en mand og kone ankommer på udkig efter en ny telefon. Hustruen er bekendt med og nyder at bruge avancerede funktioner, mens manden bare ønsker at foretage opkald. I dette tilfælde skal du præsentere nok teknologiske oplysninger til at intrigere konen, samtidig med at du understreger fordele som et bredt netværk og solid tilslutning til manden.

Build Report

Bygningsrapport er endnu vigtigere, når man beskæftiger sig med flere beslutningstagere end det er med enkelte beslutningstagere.

Du skal tjene nok tillid, så alle beslutningstagere er komfortable og fortæller dig, hvad de er mest interesserede i, så du ikke spilder tid, der præsenterer de forkerte beslutningstagere de forkerte fordele.

I B2B-situationer kan køberholdet variere fra en person med fuld indkøbsmyndighed til et stort udvalg med medlemmer på flere steder i hele landet (eller endda i verden).

Hvis du befinder dig i den sidstnævnte situation, skal du hurtigt identificere, hvilken person eller folk der har flest indkøbsmyndigheder, og som er medtaget som rådgivere til de øverste beslutningstagere. Ofte forskellige beslutningstagere vil se på helt forskellige aspekter af købet. For eksempel, hvis du sælger erhvervsejendomme til et større selskab, kan en beslutningstager og hans rådgivere være ansvarlig for budgettet, mens en anden beslutningstager er ansvarlig for faciliteter.

Bryd ting ned

For virkelig komplekse salgssituationer som ovenstående eksempel, er dit bedste bud at behandle hver beslutningstager som et særskilt salg. Når du har fastslået, hvilken beslutningstager der er ansvarlig for, hvilken facet af salget, kan du stresse de relevante fordele med hver beslutningstagende igen. Når du taler med budgetterings beslutningstageren, vil du tale om den stigende ejendomsværdi og gode lånevilkår.Du vil præsentere faciliteter beslutningstageren med oplysninger om den bekvemme beliggenhed og solid infrastruktur.

Hvis du har problemer med at finde ud af, hvem der er ansvarlig for hvilken del af processen, er det bedst at kaste dig selv på en venlig assistent.

Sædvanligvis vil den første person, du taler inden for et givet firma, være en gatekeeper - ofte en beslutningstagers eksekutivassistent. Hvis du behandler gatekeeper med respekt og forbliver på venlige vilkår med ham, kan han ofte give dig værdifulde oplysninger om købsteamet og deres roller.