Sælger til ledere

Det er fristende for B2B-sælgere at omgå den lange udtrukne virksomhedskøbsproces ved at hoppe lige til toppen af ​​bunken. At sælge til virksomhedssuiten er en mulighed, men det kræver en ret anderledes tilgang end at sælge til en indkøbsagent eller afdelingschef.

Vær forberedt

De fleste corporate execs har for meget at gøre, og ikke nok tid til at gøre det. De sætter pris på mennesker, der ikke spilder deres tid.

Så før du marcherer ind i det penthouse kontor, skal du sørge for at have alt i orden. Din præsentation skal være poleret og klar til at gå. Hvis du har brug for audiovisuelt udstyr som f.eks. En projektor, skal du organisere det med den administrerende assistent og være meget klar over, hvad du har brug for. Denne form for forberedelse er altid vigtig før en salgsaftale, men det er ti gange så vigtigt før en præsentation på executive level.

Spørg spørgsmål

Når du møder medarbejdere på lavere niveau, kan du skimme lidt på din forskning. Faktisk kan du bede om oplysninger om medarbejderens virksomhed rent faktisk øge din rapportopbygningsindsats, da du gør det klart, at du betragter dem som en kyndig kilde. Med C-niveau-ledere må du ikke spilde deres tid og stille dem grundlæggende baggrundsspørgsmål. Topledere ved allerede, at de er vigtige, så spørg disse spørgsmål vil blive betragtet som inkompetence fra din side.

Hvis du ønsker en bestemt smule information og ikke kan finde den i prospektfirmaets udgivne materiale, så spørg den administrerende assistent godt inden din store aftale finder sted.

Hold er kort

En præsentation på C-niveau skal være kort og sød. Ledere på højt plan plejer normalt ikke at bruge deres tid på underholdende salgsrepræsentanter, og de vil bestemt ikke blæse en time på at se din 50-dages præsentation og lytte til dig om, hvor stor dit produkt er.

Hold din præsentation højst 20 minutter - 15 minutter er bedre. Hvis du bringer dias, bør de være korte og laserfokuserede på udsigtenes behov. Tænk ikke engang på at genbruge dias fra en anden præsentation.

Præsentationen

Den første del af din præsentation skal fokusere på din prospekts virksomhed: Et hurtigt resumé af deres nuværende position i branchen, de udfordringer, de står over for, og deres strategi til dato for at overvinde disse udfordringer. Du kan normalt få disse oplysninger fra selskabets hjemmeside, pressemeddelelser og investorprospekt. Hvis du bruger dias, skal du inkludere firmaets logo eller (bedre endnu) et øjebliksbillede af deres bygning. Efter at have præsenteret disse oplysninger, er det en god ide at sætte en stopper og spørge udøvende, hvis din forståelse af hans virksomheds forretningsstrategi og mål er nøjagtig.Dette viser din respekt for exec's viden uden at spilde sin tid med en række grundlæggende spørgsmål.

Den anden del af din præsentation skal fokusere på dit eget firma og dets tilbud. Dette bør være den korteste del af præsentationen - bare et par sætninger og et billede er masser. Bring mere specifikke oplysninger med dig, såsom brochurer og mere detaljerede dias, men del dem ikke, medmindre udøvelsen specifikt beder om flere detaljer.

Den tredje del af din præsentation bringer de to første afsnit sammen. Her er hvor du præsenterer din sag for hvorfor din virksomhed er den bedst mulige forretningspartner for den administrerende virksomhed. Det er klart, at del 1 og 2 skal være skråt for at gøre del tre godt. For eksempel skal din liste over udsigternes forretningsmæssige udfordringer omfatte dem, som dit produkt kan løse perfekt. Hvis din kunde tilbyder eventuelle rettelser eller yderligere oplysninger efter første del af din præsentation, skal du sørge for at røre ved de pågældende varer her ved at knytte dem til dit produkt. Hvis exec nævnt, som ekspanderer globalt, har høj prioritet, skal du forklare, at dine widgets nemt kan konvertere til at bruge 220v elkraft og dermed kan fungere lige så godt i Europa som i USA.