Opret et Lead-opfølgningssystem til salgsucces

Det kræver en masse arbejde at generere kundeemner og gøre dem til kvalificerede kundeemner. Det er sværere at konvertere dem til kunder eller kunder. Desværre giver mange hjemmefirmaere op på deres udsigter for tidligt i salgscyklussen. HubSpot har nogle interessante statistikker om salget succes, herunder 44 procent af salget folk giver op efter en opfølgning, men 80 procent af salget er lavet efter fem opfølgninger.

Hvis du vidste, at du kunne lave et salg, hvis du nåede ud til din udsigt fem gange, ville du gøre det?

De problemer, mange mennesker har i opfølgningen, er, at de ikke har de værktøjer, systemer og en plan for at nå ud til deres kundeemner. Her er hvad du skal vide og gøre for at skabe et effektivt opfølgningssystem til salgssucces.

Opfølgningsværktøjer

Kontaktforbindelsesstyring: Det allerbedste værktøj i dit opfølgende arsenal er et kontaktstyringssystem. En CRM giver dig ikke kun mulighed for at optage dine kontaktoplysninger, herunder vigtige godbidder som f.eks. Fødselsdage. Men også, du kan spore resultaterne af opfølgende kontakter, samt have automatiske advarsler til at minde dig om at nå ud for opfølgning.

Regneark og kalender: Hvis du ikke er klar til at investere i et CRM-system, kan du oprette din egen. Med et regneark kan du dokumentere dine kunders oplysninger og opfølgningsnotater. Med en kalender, der indeholder en alarm, kan du planlægge dine opfølgninger, herunder påmindelser.

Email: Email er en glimrende måde at holde kontakten med dine kundeemner. Med en kombination af en autoresponder, såvel som at sende personlige beskeder til dit perspektiv, kan du opbygge tillid og et forhold til dine kundeemner.

Telefon: Mange mennesker er bange for telefonen, men det er en af ​​de mest effektive måder at lave en personlig forbindelse med dit perspektiv.

Snail Mail: Undersøg ikke kraften i en personlig note. Færre og færre mennesker bruger papir til at sende kort og noter, hvilket betyder at du vil skille sig ud i mængden, hvis du gør det. Tak noter, især kan gå langt for at lokke et udsigten til at købe fra dig.

Opfølgningssystem

Dit opfølgningssystem afhænger meget af, hvordan føringen kommer ind i din salgstragt. En fordel ved en e-mail-salgstragt er, at den kan konfigureres til automatisk at sende e-mails. Dette giver dig mulighed for at lave flere kontakter uden meget arbejde fra din side. Det kan dog være svært at stole på e-mail alene for at lave et salg, især hvis du leverer en service eller har en stor billetartikel.

Leder kan også komme til dig også på andre måder, f.eks. Ved en netværksbegivenhed eller ved henvisning. Men de kommer til dig, du vil oprette et system, hvorigennem du sporer og flytter dem gennem din salgscyklus.

1. Send en takke e-mail med det samme: Hvis ledelsen kommer via e-mail, er du velkommen eller tak, send email straks til alle, der udfylder din ledelsesformular. Hvis du mødte din ledelse på en begivenhed, send en email eller endnu bedre ring til (# 2) inden for 12 til 24 timer.
2. Ring inden for 12 til 24 timer: Folk ønsker ikke at ansætte eller bruge mange penge med dig uden at snakke med dig og få deres spørgsmål besvaret. Forskning viser, at jo hurtigere du kalder, den øgede chance får du salget.
3. Kvalificer din ledelse: Spild ikke tid på folk, der aldrig vil købe fra dig. Når du foretager dit opkald, kvalificere du ledelsen ved at sikre, at han har motivation, midler og tilladelse til at købe. I nogle tilfælde vil en ledelse opfylde et par kvalifikationer, men kan ikke købe på nuværende tidspunkt. I så fald skal han gå ind i dit opfølgningssystem.
4. Planlæg et opfølgende opkald: De fleste mennesker køber ikke på den første kontakt, så lav en aftale for at følge op. Giv det, du har brug for til at træffe en beslutning, hvad enten det er mere information, et citat eller en tid, og lav en aftale for at ringe tilbage.
5. Send en tak note: Ideelt set bør dette være en håndskrevet, snail-mailed note, men i det mindste kan du sende en email.
6. Send en e-mail påmindelse om opfølgende opkald: Nogle mennesker ønsker ikke at gøre dette, fordi de er bange for, at udsigten vil springe op, hvis han bliver mindet om det. På den anden side er det spild af tid, hvis din udsigt glemmer opkaldet og ikke er der.
7. Foretag et opfølgende opkald: I dette opkald vil du gennemgå de oplysninger, du sendte til udsigten, og besvare eventuelle nye spørgsmål. Det gør ikke ondt at afslutte med en buy pitch. Mange mennesker vil ikke købe, før du beder dem om at gøre ordren. Hvis udsigten stadig ikke er klar, eller har indvendinger, vil du gentage tidligere trin i form af at sende ny information.
8. Sæt udsigten til langsigtet opfølgning: Hvis udsigten stadig ikke er klar til at købe, skal du sætte dem ind i dit langsigtede system. Dette bør være en kombination af email og telefon opfølgning, der er hyppige nok til at holde din virksomhed i udsigten, men ikke så ofte, at du er irriterende. Hvis udsigten ikke allerede er på din e-mail liste, spørg, om du kan tilføje ham og fortælle ham fordelene ved at være på listen. Endelig skal du bruge oplysninger, du fik under kvalificering eller opfølgning af kontakter til at planlægge personlige kontakter, som f.eks. At sende et fødselsdagskort.

Tips om arbejde med udsigter

1. Fokus på fordele. Folk køber fordi du skal løse et problem eller på en eller anden måde gavne dem. De er ligeglad med hvor stor du er, den eneste bekymring, hvordan du kan hjælpe dem. Så vær opmærksom på, hvad de siger, de har brug for, og skræddersy din salgsstigning og følg kontaktpersoner til, hvordan du kan få gavn af dem.
2. Stol ikke på soft touch for at lave et salg. Sikker på, at en billig eller e-mail-kursus kan sælge via en e-mail-autoresponder-serie, men for en servicebaseret forretning eller større billetgenstande skal du foretage direkte kontakt via telefon eller personlig samtale.Medtag så ofte personlige kontaktpersoner.
3. Giv et personligt præg. Email og andre systemer hjælper med at levere opfølgningsoplysninger, men folk, der ansætter eller køber fra dig, vil føle, at du kender dem. Det kræver, at du giver et personligt preg, som kan være et telefonopkald, et kort eller et andet emne, der ikke kan automatiseres og i stedet kræver, at du når ud til dem specifikt.
4. Hold øje med, hvad dine kundeemner fortæller dig i dit CRM-system. Dette vil hjælpe dig med at skabe en prospektorienteret tonehøjde, men også give dig spor til gode opfølgende ideer. For eksempel, hvis din prospekt siger, at han kører i en 5K, kan du sende et kort, der opfordrer ham til. Hvis han siger, at han har problemer med noget, og du ser en stor artikel om det, kan du sende et link til det.
5. Bede om henvisninger. I mange tilfælde er dit udsigter måske ikke klar til at købe, men han kan kende nogen, der er. Så vær ikke bange for at bede om henvisninger.
6. Fjern udsigterne fra din opfølgning, hvis du bliver bedt om det. Enhver der siger stop med at ringe eller e-maile, vil ikke ændre sig om dig, hvis du holder kontakt med dem. Tak dem for deres overvejelse og fjern dem fra din liste.