Hvad er kvalificerende? Er din ledelse virkelig et prospekt?

Kvalificering er den proces, der giver dig mulighed for at finde ud af om en fører er faktisk et prospekt. Et prospekt er en person, der har potentialet til at blive kunde. Leder, derimod, er kun potentielle udsigter. Hvis du ikke kvalificerer en ledelse, kan du spilde din tid sammen med en person, der bogstaveligt talt ikke kan købe fra dig.

Kvalificerende spørgsmål

Kvalificering starter normalt med at stille nogle få grundlæggende spørgsmål.

Disse spørgsmål er designet til at identificere de nødvendige kvaliteter, som enhver udsigt vil have. Disse ønskelige kvaliteter vil selvfølgelig variere afhængigt af, hvad du sælger. For eksempel, hvis du sælger opsparingsplaner, så er folk, der ikke har børn og ikke har planer om at få dem, ikke udsigter. Så i så fald skal dine kvalificerende spørgsmål være designet til hurtigt at identificere barnløse ledere.

Find beslutningstageren

En anden detalje du bør etablere tidligt ved kvalificering er, om du taler med en beslutningstager. Hvis du sælger B2B, har den første person du taler med hos et bestemt firma muligvis ikke autoriseret til at købe. Du vil være klog til at kvalificere dig på detalje tidligt, så hvis du faktisk ikke taler med beslutningstageren, kan du finde ud af, hvem beslutningstageren er og komme i kontakt med den pågældende person omgående.

Bestem renter

Etablering af en leders evne til at købe er det absolutte minimum for kvalifikation.

Mange sælgere gerne kvalificere yderligere, før de bruger mere tid med udsigten. Et dybere niveau af kvalifikation kan bestemme, hvor interesseret udsigten er, hvor mange penge han kan bruge på et køb, og hvis der er andre hindringer som en eksisterende kontrakt. Hvor dybt du beslutter dig for at kvalificere udsigterne varierer afhængigt af dine præferencer.

Kvalificering kan finde sted under det første kolde opkald, under salgspræsentationen eller begge dele. Nogle sælgere gerne lave grundlæggende kvalifikationer under det kolde opkald og derefter kvalificere sig yderligere under salgsaftalen, før de starter deres præsentation. Andre foretrækker at gøre mere kvalificerende under det kolde opkald, idet de redegør for, at de ikke ønsker at spilde tid på en aftale, der ikke kan give noget.

Det er klogt at gøre mindst en lille mængde kvalifikationer under det første kolde opkald. På den måde vil du ikke ende med at bestille et ton af aftaler med folk, der ikke engang er udsigter. Få udsigter vil være imod at svare på to eller tre enkle spørgsmål under et koldt opkald. Og hvis du får et prospekt, der nægter at besvare et enkelt spørgsmål under det kolde opkald, vil du sandsynligvis ikke forstyrre at forsøge at sælge til ham!

Hvis en kunde klager over dine spørgsmål, kan du bare forklare, at du vil sikre dig, at dit produkt vil være interessant for ham, så du ikke ender med at spilde sin tid.Det er normalt nok til at sødte en udsigts humør. En anden mulighed er at kvalificere en kunde under dække af en kontoanmeldelse. Denne fremgangsmåde fungerer som følger: Du tilbyder dit råd som fagkompetent til at gå over sin nuværende opsætning med en anden udbyder for at hjælpe ham med at optimere sin konto.

Kvalificering på basisniveau afhænger sandsynligvis af et par lager spørgsmål, men hvis du beslutter dig for at kvalificere dig mere dybt, skal du måske komme med mere tilpassede spørgsmål til at spørge. Dette gælder især, hvis du sælger mere end et produkt, og du vil bestemme hvilket produkt der passer bedst til en given kundeemner.

En af de bedste kilder til kvalificerende spørgsmål er dit nuværende kundebase. Se på dine allerbedste konti, dem som du ønsker hver kunde var som. Søg efter fællesheder i disse konti. For eksempel kan du se på dine halvt dusin bedste kunder og indse, at de alle ejer deres hjem. I så fald er det et glimrende spørgsmål at stille under kvalifikationen.