Hvad er rådgivende salg?

Udtrykket »rådgivende salg« optrådte først i 1970'ernes bog Consultative Selling af Mack Hanan. Det undersøger en salgsteknik, hvor sælger fungerer som ekspertkonsulent for sine udsigter og stiller spørgsmål til at bestemme, hvad udsigten har brug for. Sælgeren bruger i sin tur disse oplysninger til at vælge det bedst mulige produkt (eller tjeneste) for at imødekomme et behov … ideelt set sælgerens behov.

Rådgivende salg fungerer ofte hånd i hånd med værditilvækst, en tilgang, hvor en sælger præsenterer kundespecifikke fordele i forbindelse med deres produkt eller service. Den rådgivende tilgang, når den udføres korrekt, aflader ofte en masse information om udsigtenes ønsker - hvilket gør det nemt for sælger at tage disse ønsker og matche dem med fordele i forbindelse med det produkt, han eller hun sælger.

Etablering af tillid

Den største fordel ved den rådgivende salgsstrategi er, at den hjælper sælger med at opbygge rapport hurtigt og samtidig præsentere sig som en ekspert ressource for deres udsigter. Rapportopbygningen kommer fra sælgerens vilje til at dele nyttige og værdifulde oplysninger med udsigterne uden at bede om noget til gengæld. Og når sælgeren har demonstreret deres ekspertise, vil den potentielle køber sandsynligvis nå ud til dem igen, når de har et spørgsmål eller en bekymring over det ekspertiseområde.

-> ->

Sådan bliver du en ekspert

Fordi at præsentere dig som ekspert er en afgørende del af den rådgivende salgsstrategi, skal du tage dig tid til at etablere dig selv før du kommer i gang. For det første skal du erhverve den ekspertise - hvilket er meget lettere end de fleste mennesker tror. Du har sikkert allerede viden om et emne relateret til det, du sælger.

At bygge videre på den viden vil hurtigt sætte dig i en position, hvor du ved mere om emnet end dine kundeemner gør, hvilket er alt hvad du behøver for at positionere dig selv som ekspert. Den anden del af at blive ekspert er at etablere legitimationsoplysninger for dig selv for at støtte dit krav. Dette kan opnås ved at skrive blogindlæg og sociale medier indlæg samt indsamle vidnesbyrd fra tidligere kunder. Afhængigt af dit område af ekspertise kan du måske arbejde for at blive certificeret gennem et murstensmørtel eller online træningsprogram.

Forberedelsestid er nøgle

Grundigt kvalificerende perspektiver inden opsætning af en aftale er en kritisk del af den rådgivende tilgang. Hvis du ikke ved, at dit produkt er den rigtige form for dit perspektiv, kan du spilde værdifuld tid i løbet af en aftale, der forsøger at tegne udsigten til information. I sidste ende kan du endda opdage, at du ikke kan levere, hvad udsigten har brug for.

Selvom du har lavet dit hjemmearbejde, og det viser sig, at dit eget produkt ikke er den bedste mulige tilpasning, kan du stadig få noget ud af oplevelsen. I den tidskendte ferieklassiker "Miracle on 34th Street" slutter Macy's Julemanden en vinder, fordi han sender forældre til sin konkurrent (Gimbles) for at købe legetøj, når Macy er ude af produktet.

At være storhjertet betaler sig. At henvise til et udsigtspunkt til en konkurrents produkt vil vinde dig udsigternes evige respekt og taknemmelighed. Du kan stort set regne med ham for henvisninger, vidnesbyrd og anden hjælp, selvom han aldrig bliver kunde.