Markedsundersøgelsesdata og tilbøjelighed til køb

Markedsforskere har observeret, at forbrugernes attributter har indflydelse på deres impulsive købsbeslutninger. Disse individuelle tendenser benævnes ofte karaktertræk, da de anses for at være integreret i forbrugernes personligheder. Faktisk er to forbrugerattributter, der stærkt påvirker spontan købsadfærd, følgende: 1) Egenskaben for at købe impulsivitet; og 2) forbrugernes stemning på købstidspunktet.

Betegnelsen træk bruges af psykologer til at indikere en tilbøjelighed til at handle eller føle på en eller anden måde. Den psykologiske forskningslinje i forbindelse med dette begreb er Big 5 Trait teori. Kontrapunktet til egenskaben for spontan køb er forbrugernes tilbøjelighed til at planlægge deres indkøb.

Med hensyn til forbrugere anses egenskaben for spontan køb for at være en varig tilbøjelighed …

" … at købe spontant, ureflektivt, straks og kinetisk … " (Rook and Fisher, 1995, s. 306).

Påvirkende impulskøb

De mennesker, der er interesserede i forbrugernes impulsopkøbsadfærd, omfatter akademikere, producenter, marketingfolk og annoncører, forskere og detailhandlere.

• Forhandlere produkt mix design: Forhandlere ønsker at kunne tilpasse deres produkt mix for at præsentere en bred vifte af produkter og forbinde med ideer til forbrugerdifferentiering. De strategiske beslutninger, som detailhandlerne skal gøre, kan baseres på en forståelse af, hvilke typer produkter der er mere tilbøjelige til at blive købt spontant. Dette styrker beslutningerne, der fokuserer på, hvilke produkter der skal tage op på hyldeplads i butikker og hvor produkterne skal placeres.

• Forhandlerfremmende design: Fremme er en kunst og en, der er godt understøttet af markedsundersøgelser. Mange variabler i markedsmixen har en ret stærk indflydelse på impulskøb. Forbrugerne er helt klart lydhøre over for visse typer kampagner og prissætning.
• Samlet detailpræstation: Mange variabler påvirker forbrugernes impulsbeslutninger, og detailmiljøet er komplekst. "Støj" i detailmiljøet og endda indholdet af et online-miljø kan konkurrere om forbrugernes opmærksomhed, enten at støtte eller mindske deres tendens til at foretage et spontant køb. Det er vigtigt for detailstrategien at være baseret på en klar afgrænsning af de elementer, der bidrager til eller medfører spontan køb. Udstyret med disse oplysninger kan detailhandlere skabe optimalt designet butiksmiljøer og maksimere forbrugernes muligheder for impulskøb.

• Producentens produktudvikling : Der udvikles så mange nye produkter hver sæson, at vanskelige beslutninger styrker det rene volumen og det begrænsede hyldeplads.Når detailhandlere opnår markedsundersøgelser, er de bedre i stand til at kaste de lavpresterende produkter, reducere redundans og udrydde de trægte SKU'er (lagerbeholdningsenheder). Oplysninger om forbrugernes impulsopkøb hjælper producenterne med at indhente ideer om produktudvikling, der sandsynligvis vil medføre øget salgsydelse.
• Forståelse af forbrugernes købsadfærd: Forbrugerimpulskøbsadfærdslitteraturen har tendens til at undersøge de variabler, der påvirker købsadfærd hos enkeltpersoner, men tager ikke en holistisk tilgang. Det er vigtigt at observere og måle forbrugernes adfærd inden for den faktiske kontekst af en shopping oplevelse, enten online eller i mursten og mørtelbutik.

Nu som du ved

At være opmærksom på de markedsundersøgelser, der er indsamlet om forbrugernes købsbeslutninger, kan hjælpe med at identificere de detailstrategier, der sandsynligvis vil være mest rentable. At udforske de mange variabler, der påvirker købsadfærd, kan betragtes som et aspekt af markedsføringsstrategien. Faktisk er det vigtigt at erkende, at attributterne hos en mursten-og-mørtelbutik påvirker forbrugernes loyalitet, forbrugernes tilfredshed og impulsopkøb.