5 Måder at opbygge harmoni med japanske kunder

Når vi amerikanere forhandler med andre amerikanere, tror vi generelt, at vi kan læse den anden part. Over tid lærer vi at afhente faste håndtryk og oprigtig øjenkontakt, og på skift, nervøsitet og ligegyldighed. Vi har vores egne instinkter om harmoni og konflikt. Men når vi krydser havet, ser konflikter og dets opløsning meget ud, meget forskellige.

Indsigt i den japanske kultur

De indsigter, jeg er ved at dele, er resultatet af syv år med at udvikle et marked i Japan - nogle af dem brugte udelukkende pionerarbejde og dyrkning af kundeforhold.

Da jeg ikke havde nogen forretning endnu, var jeg i stand til at koncentrere mig om, hvad der virkelig foregik interpersonelt. Dette er ikke en garanteret måde at løse konflikt med japanske medarbejdere, men et sæt vigtige generelle retningslinjer.

For vesterlændinge er det første skridt i retning af gruppegruppens harmoni konfliktløsning. Den japanske, men typisk nægter at konfrontere konflikt, eller endda at erkende, at den eksisterer! Forestil dig konsekvenserne, når disse to forskellige interpersonelle stilarter kolliderer: Din frank initiativ til at lægge alle kortene på bordet og udarbejde alle dine forskelle, så prisværdige blandt dine amerikanske medarbejdere, kan ses som højden af ​​uhøflighed i Japan.

Foruden konfliktunddragelse stræber japanskerne for forhold, hvor forpligtelser minimeres. Hvis de skal pådrage sig forpligtelser, kan de lide en masse slæk, inden for hvilken de skal opfylde dem. Dette skyldes, at forpligtelser og deres opfyldelse er meget vigtige i japansk kultur.

Enhver interpersonel interaktion vil sandsynligvis resultere i en vis grad af forpligtelse, og konsekvensen af ​​ikke at opfylde den er tabet af tillid og støtte, ikke kun fra den involverede part, men også fra alle observatører.

Denne forpligtelseskultur, interessant nok, har været en primær mulighed for japansk virksomhed.

Den japanske konfektureindustri fik fat i vores Valentinsdag og fremmet det med succes i Japan. Markedsundersøgelser viste, at de fleste candy gaver sælges den dag blev givet af kvinder til mænd. At kende de gaver, der er modtaget, skal tilbagebetales i Japan, candy makersne lancerede en anden ferie et par dage efter Valentinsdag, som de kalder "White Day". De fakturerede det som den dag, hvorpå mænd (faktisk måtte) købe hvid chokolade og give det til alle dem, fra hvem de fik chokolade på Valentinsdag. De fleste japanske chefer frygter nu denne årstid, fordi de kan modtage Valentinsdagchokolade fra 10 til 15 kontormedlemmer, som hver især skal have en chokoladegave af større værdi end den, hun gav chefen.For den gennemsnitlige mandlige leder kan de samlede chokoladeopkøb for White Day overstige hundrede dollars.

Forpligtelsens kultur knytter også sig til konfliktløsning. I Amerika, når vi er klar til at kvadre med vores modstander over forhandlingsbordet, forventer vi en win / lose situation. I Japan kan konflikt være en mulighed for at skabe en forpligtelse. For eksempel, hvis to japanske forretningsmænd forhandler et distributionsselskab, og man angiver, hvor mange enheder der skal sælges om et år, har han ikke mistet jorden.

Ved at give ind, har han lagt den anden part i hans gæld - og han kan ringe til forpligtelsen senere.

Retningslinjer for forretninger i Japan

To vigtige retningslinjer for forretninger i Japan er: ære alle dine egne forpligtelser omhyggeligt, men hjælpe dine medarbejdere med at undgå at pådrage dem. Her er fem måder at sætte disse principper på arbejde:

1. Manipulere konteksten. I en gruppesituation skal du være følsom over forholdet mellem japanske medarbejdere og ændre omstændighederne og miljøet, indtil du får den reaktion, du leder efter. Hvis du f.eks. Er i et gruppemøde, og du har problemer med at kommunikere, skal du finde en måde at tale med den japanske gruppeleder væk fra alle andre, så du kan skabe en privat situation. Dette fjerner presset fra hans forpligtelser overfor sine gruppemedlemmer, så han kan udvikle tillid til dig og være sikker på en håndterbar grænse for de forpligtelser, han vil pådrage sig.

2. Mist ikke din nerve. Når man forhandler, spørger amerikanerne direkte spørgsmål og forventer direkte svar. Den japanske vil typisk give et vagt svar eller pause på ubestemt tid. Du ved hvad der sker i disse situationer: du bliver rattled og giver væk for meget. Sig, at du gennemgår en kontrakt med en forsigtig amerikaner. Efter en kort diskussion spørger du: "Er det behageligt for dig?" Festen sidder stille og øjnene limes til papiret. Ønsket om at pakke op aftalen, du blurt ud, "Hvad med om vi reducerer det projicerede volumen med 15%, vil det hjælpe?" Før du ved det, er du blevet spillet til at lave en koncession, der måske ikke har været nødvendigt. I Japan er denne situation reglen snarere end undtagelsen.

   I stedet for at hoppe ind for at udfylde pause, skal du bekræfte din potentielle kundes behov for tid. Gå væk. Prøv en "Vil du gerne have tid til at tænke over det og komme tilbage til mig?" Eller mere indgribende, "Er der noget i kontrakten, der ikke opfylder din helhjertede godkendelse? Fordi det er vigtigt, at det gør det." Tricket er at invitere dem til at tage det næste initiativ.

3. Eliminer overraskelser før møder. Parterne i en forhandling bør forsøge at løse så mange forskelle som muligt i private, så de ikke overgår under forhandlingerne. De japanske er meget ubehagelige med at løse store konflikter i et offentligt sammenhæng og kan aldrig komme tilbage til bordet, hvis de bliver "overrasket" på denne måde.

4. Brug en tredjepart. En uafhængig mediator kan bidrage til at reducere materielle konflikter over tid, således at de to parter sætter sig ned for et møde, er der kun mindre forskelle, der ikke er løst.Vælg din tredjepart klogt. Din japanske klient skal kende og stole på denne person og tro på, at deres kultur vil blive forstået, og deres værdier vil blive tjent.

5. Flyt langsomt og tal softly. Skub ikke for hurtige fremskridt i forhandlingerne. Vær tålmodig og lav små ændringer og kompromiser, uanset om du er i bestyrelsen eller på golfbanen. Hvis du skal rejse spørgsmål eller bekymringer, gør det i en hvisken - hold den privat! Dine japanske kunder vil ikke have, at kokken i køkkenet skal overhøre, og (jeg håber) gør det heller ikke!

Foto courtesy stock. xchng