Sådan sælges en prisforhøjelse til dine kunder

Selv de mest kyndige blandt os har været nødt til at kæmpe tilbage til nerverne, der opstår, når vi står over for at fortælle en kunde om en prisforhøjelse. At tale om det giver aldrig en let samtale.

Når vi diskuterer en prisforhøjelse i et business-to-business-miljø, er det vigtigt at huske, at vores kunder sandsynligvis måtte have den samme diskussion med deres egne kunder.

Et firma eksisterer kun, så længe det tjener fortjeneste, og det kan kun gøres, hvis det leverer et kvalitetsprodukt eller en service til den rigtige pris. Det betyder, at nøglen til enhver samtale om at hæve prisen er at understrege, at en sådan stigning vil sikre produktkvaliteten.

Når du begynder at forberede din strategi for at kommunikere en prisstigning, så spørg dig selv følgende spørgsmål:

1. Tar kunden dit produkt / service og tilføjer en standard procentvis stigning i prisen, når den sælges til deres kunder?

Hvis det er tilfældet, kan du påpege, at din kunde vil tjene flere penge ved at tage en standardprocent af et højere beløb.

2. Hvilken procentdel af kundens forretning er dit produkt / din tjeneste?

Hvis procentdelen er lille, fortæl dem, at stigningen kun er en lille procentdel af deres samlede forretning. Hvis procentdelen er stor, kan du understrege, at stigningen er nødvendig for at opretholde niveauet for produktkvalitet, der er nødvendig for at kunne betjene deres kunder.

3. Er kunden udsat for andre prisforhøjelser fra andre leverandører?

Hvis det er tilfældet, prøv at identificere, hvad nogle procentdele af de øvrige forhøjelser har været. (Se seks måder at finde ud af, hvad din konkurrence er op til.) Hvis din falder i den lave ende, så kan du påpege, hvordan din stigning er forholdsvis mindre end mange andre.

Hvis din stigning er i den høje ende, kan du enten forklare, hvordan din er den eneste, du forventer at tage, eller at du ikke ville blive overrasket over at se andre komme tilbage for at tage en anden runde prisstigninger.

4. Hvordan ser kunden dig og de produkter / tjenester, du sælger?

Hvis du har et kvalitetsomdømme og et rekord, så kan du understrege, at stigningen er nøje gennemtænkt, og den tages kun for at sikre fortsat kvalitet.

Hvis du har en plettet rekord hos kunden, bør du understrege, hvordan prisforhøjelsen giver dig mulighed for at begynde at løse nogle af de pågældende problemer ved at give dig mulighed for at forbedre den overordnede kvalitet af tjenesten, de har modtaget. Det er naturligvis vigtigt at sikre, at alle kommentarer understøttes med en forpligtelse til at følge igennem.

5. Vil kunden rejse et problem med prisforhøjelsen?

Vær forberedt på at vise dokumentation for, hvordan dine omkostninger er eskaleret, og hvordan andre virksomheder oplever de samme stigninger. (For eksempel har de stigende olieudgifter tvunget ethvert selskab, der bruger råolie til fremstilling eller transport af varer med højst sandsynlige stigninger i priserne.)

Når du har denne diskussion, skal du være sikker på at vise empati for kunden, men forbliver fast i hvad du siger

Hvis kunden oplever tøven fra din side, vil de sandsynligvis forsøge at udnytte den i form af en prisindrømmelse fra dig.

Vær også rede til at dele trin, som din virksomhed har taget for at undgå en prisstigning. Dette kan omfatte måder, hvor du allerede har reduceret omkostninger, eller hvordan stigningen er den eneste måde at opretholde den kvalitet og service, som kunden forventer. Et sidste punkt at understrege er tidsforsinkelsen mellem denne prisforhøjelse og den forrige. At have informationer om inflationshastigheden i den pågældende tidsperiode kan også bidrage til at diffundere problemet.

6. Hvorfor køber kunden alligevel fra dig?

Ved at kende dette kan du styrke disse punkter, når du taler om stigningen. Du skal også have klar mindst to vigtige behov hos kunden, at dit produkt eller din service opfylder.

Sørg for, at alle dine strategiske oplysninger om kunden er opdaterede, før en prisforhøjelse annonceres. (Her er et sted, hvor et godt CRM-system virkelig kan skinne.)

7. Hvor meget forretning er i fare hos kunden?

Vi kan nogle gange blive båret væk og tænker på, at hvis vi hæver priser, taber vi kunden, selvom det sjældent er tilfældet. Tænk gennem hvilke skridt kunden skal tage for at flytte til en anden leverandør. Mange gange er arbejdet med at flytte ikke værd at gøre, så virksomheden er mindre i fare end tanke.

Nu hvor du har en strategi kortlagt, lad os se på, at du faktisk viser stigningen til dine kunder.

Tips til præsentation af en prisforhøjelse

Følgende salgspraksis tips er de bedste metoder til at ansætte, når du gennemfører en prisforhøjelse:

1. Giv kundens ledetid.

Giv kunden tilstrækkelig varsel til at give dem mulighed for at foretage justeringer i deres informationssystemer og udøve mindst en ordre til den eksisterende pris.

2. Undgå at vise favoritter.

Prisfastsættelsen er altid afgørende, men især så under en prisændring. Behandle ikke bestemte kunder mere gunstigt end andre i prisfastsættelsen under en stigning. Forskellige prisniveauer er fine, så længe de kan forsvares logisk, så en kunde, som ikke modtager prisbruddet, kan forstå og acceptere prisændringen.

3. Lad ikke din kunde finde ud af om en prisforhøjelse fra din faktura.

Eventuelle ændringer i prisfastsættelsen skal komme fra kontoadministratoren eller en højtstående person i virksomheden. Oplysninger om en prisændring bør kun vises på en faktura, efter at alle involverede personer er blevet personligt anmeldt.(Der skal være tilstrækkelig tid i prisforhøjelsens tidslinje for at tillade mindst en faktura at indeholde en notat af den ventende prisstigning.)

4. Sørg for, at hver kundeservicerepræsentant og alle andre, der kommer i kontakt med kunden, er fuldt bevidste om, hvornår prisstigningen skal meddeles.

En af de væsentligste forvekslingsmuligheder er, når kunden hører modstridende oplysninger fra forskellige afdelinger. Alle i kundeservice skal være fuldt bevidste om stigningen, begrundelsen bag den og logistik for implementering. De skal også have en FAQ-vejledning for at sikre, at når kunderne spørger dem om stigningen, kan de dele præcise oplysninger.

5. Tro på prisstigningen.

For at blive betalt, hvad du er værd, skal du opkræve, hvad du er værd. Selv om dette ikke er noget, der udtrykkeligt kan meddeles kunden, er denne generelle forstand det, der skiller de bedste praksisvirksomheder og højtydende salgsfagfolk.

6. Indstil en åben telefon / åben dørpolitik.

Hver gang en prisforhøjelse finder sted, er det vigtigt for alle ledende medarbejdere at være villige til at besvare et telefonopkald fra en kunde eller foretage telefonopkald til nøglekunder. For vellykket konsulentsalg sender intet et stærkere signal til en salgsorganisation end at se deres ledende medarbejdere på frontlinjen.

7. Før og efter prisforhøjelsen skal du overvåge dine individuelle kunders salgsmønstre.

Det er vigtigt at hurtigt fange eventuelle ændringer som følge af prisstigningen.

Et af fakta ved at gøre forretninger

Vi har alle været vant til at sænke inflationen og den overvældende effekt af Wal-Marts filosofi om prisfastsættelse. Men prisstigninger vokser igen mere almindeligt og acceptabelt, så længe de er gennemtænkte og ikke ses som en måde at blot øge overskuddet. Fordi de er en uundgåelig del af virksomheden i dag, kan vi ikke lade os undgå at håndtere prisstigninger. I stedet bør vi forsøge at bruge dem strategisk for at øge vores salgspotentiale.

Læs mere:

7 måder at sikre på, at du får betalt

Din kunde er levende! 5 lektioner på klientstyring