Hvad er Warm Calling in Sales?

Varm opkald betyder, at du ringer til et perspektiv med hvem du har haft tidligere kontakt. Jo stærkere forbindelsen mellem dig selv og udsigten er, jo varmere opkaldet er. For eksempel, hvis du møder en udsigter ved en industribegivenhed, og han beder dig om at give ham et opkald, så du kan oprette en aftale, ville det være et ekstremt varmt opkald. På den anden side, hvis du sender et brev eller en email til et prospekt og derefter følger op med et telefonopkald, ville det være mere af et lunkent opkald.

Et udsagn, der er blevet henvist til dig, kan også kvalificere som et varmt opkald, selv om du ikke har været direkte i kontakt med det udsigter. Det faktum, at henviseren anbefaler dig til udsigten skaber en indirekte forbindelse mellem dig og udsigten. Udsigten kan måske ikke kende dig, men han kender den person, der henviste dig til ham, så henvisningen fungerer som en slags bro.

En tredje type varmt opkald opstår, når en udsigter er nået til dig for mere information. For eksempel kan et prospekt udfylde en formular på din hjemmeside, der anmoder om tilbagekaldelse eller ring et generelt nummer som svar på en tv-reklame. Disse udsigter er normalt fascineret nok til at gå i bestræbelserne på at nå ud til dig, men de ved faktisk ikke noget om dig personligt. Disse varme ledninger er helt sikkert nemmere at arbejde sammen med dem kolde fører, men vil stadig have brug for en rapportopbygning fra din side.

Virkelig varme opkald er meget nemmere at konvertere til aftaler end kolde opkald.

Din tidligere kontakt eller forbindelse til udsigten betyder, at du allerede har lidt tillid mellem dig. Som følge heraf vil udsigten være mere villig til at investere tid til at høre hvad du skal sige. Mange sælgere gør det til et mål at kun varme opkald, da ikke kun varme opkald er mere produktive, men også mindre tilbøjelige til at resultere i afvisning, hvilket gør dem langt mere behagelige fra sælgerens synspunkt.

Opdeling af opkald i kolde opkald og varme opkald kan være vanskelig, for det der virkelig betyder noget er, hvordan prospektet ser opkaldet, ikke hvordan du klassificerer det. Hvis du har været i kontakt med udsigten før, men han husker ikke engang at tale med dig, så fra hans synspunkt er det et koldt opkald. Således er mange sælgere, der tror at de laver varme opkald, faktisk koldt opkald.

Hvis du er i tvivl om, hvordan udsigten ser dig, er det bedst at behandle opkaldet som om det er et koldt opkald. Forudsat at du har et forhold til udsigten, når du rent faktisk ikke vil kun irritere ham og gøre det sværere for dig at få den aftale.

En almindelig fejl forhandlere gør med varme opkald forsøger at sælge til udsigten under opkaldet. Salg skal ske under din aftale, ikke i et kort telefonopkald.Undtagelsen er selvfølgelig indenfor sælgere, som kun sælger over telefonen. For alle andre bør salget foregå enten ansigt til ansigt eller under et virtuelt møde.

Når du foretager et varmt opkald, skal du først introducere dig selv og straks hente din eksisterende forbindelse med udsigten. Hans svar vil gøre meget for at fortælle om det egentlig er et varmt opkald.

Hvis han siger, at han ikke husker dig eller på anden måde reagerer unenthusiastisk, skift gear og behandle ham som en kold bly. Men hvis han anerkender forbindelsen, kan du gå videre med tillid.