Hvad er en salgschef og bør du være en?

En salgschef er den person, der er ansvarlig for at lede og coaching et team af sælgere. En salgschefs opgaver omfatter ofte tildeling af salgsområder, fastsættelse af kvoter, mentoring af medlemmerne af hendes salgsteam, tildeling af salgstræning, opstilling af salgsplan og ansættelse og afslutning af sælgere. I store virksomheder er salgskvoter og planer sædvanligvis fastsat på udøvelsesniveau, og en leders hovedansvar er at sikre, at hendes sælgere opfylder disse kvoter og opretholder nogen af ​​de ovennævnte politikker.

Nogle salgschefer var ledere fra andre afdelinger, der overførte til salg, men flertallet er top-tier-sælgere, der blev forfremmet til ledelsesposition. Fordi disse tidligere sælgere har ringe eller ingen ledelsestræning eller erfaring, giver deres største udfordring deres salgsteam mulighed for at sælge og begrænse sig selv til at tilbyde de retningslinjer, som sælgerne har brug for.

Fordi en salgschefs kompensation er bundet til, hvor mange salg hendes hold gør, er hun meget motiveret til at få sine sælgere til at producere. Dette fører ofte til et scenario hvor hun micromanages hendes salgsteam, hænger over deres skuldre og konstant beder om opdateringer. Det er især almindeligt hos tidligere stjernehandlere, som har tendens til at have lyst til at føle kontrol over enhver situation - især hvor deres egen løn er involveret. Desværre har sælgere tendens til at være selvstændige og selvmotiverede og fungerer ikke godt i denne form for miljø.

Som følge heraf vil deres ydeevne lide, hvilket fører til en ond cirkel, hvor salgschefen bliver mere og mere kedelig, da hendes hold ikke opfylder deres kvote. Så salgsledelse er en balance mellem at give vejledning og retning uden at tage dette til ekstremer.

Salgschefer, der er ansvarlige for at ansætte og skyde medlemmer af deres salgsteam, skal lære nogle menneskelige ressourcer.

Hvis en salgschef ikke ved, hvordan man kritisk kan gennemgå et CV, spørg om sonderende spørgsmål i interviewet eller få røde flag under processen, vil hun sandsynligvis ende med at ansætte sælgere, der ser godt ud på papiret, men undlader at producere . At fyre en medarbejder er aldrig let, men en salgsforvalter skal vide, hvornår en af ​​hendes sælger simpelthen ikke arbejder - enten fordi han ikke passer godt til virksomheden, eller fordi han ikke passer godt til et salg stilling overhovedet.

At vide, hvordan man får motiveret sit hold er en kritisk del af salgsadministrationen. En smart salgschef har flere værktøjer i hendes arsenal, lige fra dumme præmier som papirkroner til store pengepræmier for store producenter. Hun skal også vide, hvordan man motiverer en dårlig producent til at komme tilbage på sporet. Og hun skal genkende, når problemet ikke er manglende motivation, men noget mere grundlæggende, som f.eks. Manglen på en bestemt salgsfærdighed.

Salgsadministratorer skal også forstå det store billede. "I alle sammen med de mindste virksomheder er salgsforvaltere på mellemledelsesniveau. De fører tilsyn med et salgsteam, men overvåges selv af en højere leder, ofte på executive level. Når en salgschefs team fungerer godt, vil hendes supervisor ofte give hende krediten.

Men hvis en salgschefs hold ikke opfylder deres kvote, forventer den udøvende leder hende at levere en løsning.

En salgsadministrator skal have gode kommunikationsevner til at lykkes. Hun skal kunne forstå salgsplanen og forklare det klart for hendes salgsteam. Hun skal også kunne forstå sine sælgers behov og formidle disse behov til ledelsesniveau. Hvis der opstår et problem som en urealistisk kvote, skal hun være i stand til at gå til flagermus for sine sælgere med øverste ledelse og få situationen løst. Når hendes sælgere gør det godt, skal hun vise dem, at deres hårde arbejde er værdsat, og når de falder, skal hun afdække årsagen og rette den.