Hvad er en gatekeeper i erhvervslivet?

En portvakt i erhvervslivet er meget den samme som billedet, som begrebet har til tankerne: En person står ved en indrejse for at forhindre uønsket trafik i at komme igennem. Det er den person, der er ansvarlig for at holde en beslutningstager fra at blive forstyrret af det, hun anser for at være irrelevante og besværlige besøgende og opkaldere. Gatekeepers og sælgere er ofte i odds med to helt forskellige mål i tankerne.

En virksomheds gatekeeper er typisk receptionist eller måske sekretær i mange virksomheder, men i en restaurant kan det være maître d 'og nogle typer virksomheder, som autoforhandlere, har en hel gruppe af gatekeepers - utallige sælgere på gulvet til enhver tid.

I alle tilfælde er beslutningstageren, lederen eller chefen optaget af udfordringen med at holde virksomheden i gang og rentabel. Han kan ikke tage ethvert opkald, og han kan ikke se hver besøgende, fordi dette ville fjerne ham fra sit primære fokus og jobansvar.

Indtast gatekeeper. Hun beskytter den fyr, der har ansvaret. Hun viser opkald og besøgende, som typisk afbøjer dem, som hun mener er ubetydelige - og en god gatekeeper kan opdage en ubetydelig afbrydelse i hjerteslag. Det kommer som regel fra en person, der ikke har en klage, ikke kræver at købe varer eller tjenester, men hvem vil have noget for sig selv som at lave et salg.

Du har brug for en måde at finesse dig forbi gatekeeper for at komme igennem til beslutningstageren, og du har mere eller mindre bare en mulighed: Du skal overbevise gatekeeper om, at det vil gavne beslutningstageren, hvis han taler med du.

Gatekeepers og Outside Salespeople

Mange portvagtere udvikler et niveau af fjendtlighed overfor udenfor sælgere.

Dette er forståeligt, når man overvejer, at sælgere ofte går ud på trickery eller ligefrem lyver for at komme forbi portvagter og for at nå beslutningstageren. Mange tror nok, at du forstyrrer deres rettidige udførelse af deres egne job.

Sæt dig selv i den auto sælgers sko: Hvis han har travlt med at fortælle dig nej, kan du ikke tale med forhandlerens leder lige nu, det er tid på dig, at han kunne have brugt til at foretage kolde opkald eller henvende sig til den potentielle kunde ude på parkeringspladsen, og han vil naturligvis forstyrre dig.

Det er vigtigt at behandle gatekeeper med respekt og integritet, når du finder dig selv taler med ham. Forhåbentlig får du sit samarbejde, og det kan gøre dit salg langt lettere at lukke. Alternativet er at modvirke ham til det punkt, at du ikke har nogen chance for nogensinde at tale med beslutningstageren, eller i det mindste vil du ikke, før nogen andre mødes porten.

Bortskæring af portvogter

B2B-portvagter som receptionister og sekretærer er typisk ansvarlige for at tage alle almindelige telefonopkald til kontoret og indstille aftaler. De er sjældent involveret i beslutningsprocessen, så din bedste taktik kan være at bruge systemet til din fordel. Forsøg ikke at komme forbi hende. Lad hende gøre sit arbejde. Indstil en aftale for at se beslutningstageren. Fortæl hende, du er mere end glad for at vente til en tid, hvor han ikke er så travl.

Executive assistenter bliver ofte involveret i købsprocessen, i det mindste på et rådgivende niveau, så du vil måske tage en anden tilgang med denne portvogter. Sælg

hende,

giv hende lidt tid til at sælge sin chef. Forklar hvad du tilbyder, så fortæl hende, at du vil røre base igen med hende om en uge eller deromkring. Det er bedst at behandle disse portvogtere som udvidelser af beslutningstageren selv. B2C-sælgere skal også beskæftige sig med gatekeepers, selvom gatekeeper-funktionen er mindre formel. For eksempel kan en forælder optræde som gatekeeper for sit barn, eller en kone kan gøre det for hendes mand. B2C dørvagter viser sig generelt at have et ord i købet, så det er ekstremt vigtigt at være respektfuld overfor dem. Som med den administrerende assistent vil du måske også bruge tid til at sælge dem.