To strategier til at øge salgsindtægterne

Succes i salget kommer ned til en ting: sælger nok til at tjene penge. Det vil være alle sælgere og små virksomhedsejeres mål. Det kan selvfølgelig være lettere sagt end gjort! Der er to meget forskellige strategier, du kan forfølge for at nå frem til lønsomheden.

Hvis du ikke har det samme, som du gerne vil med at sælge, har du to grundlæggende muligheder for at hjælpe dig med at forbedre dine tal:

1. Forøg dit salg
2. Forøg dine margener

Strategi # 1 er normalt den første, som sælgere vedtager. Det betyder simpelthen at øge det samlede antal salg, du laver. Hvis du normalt sælger 100 widgets pr. Måned, kan du sætte et mål om at sælge 125 pr. Måned i stedet. Det betyder at øge dine salgsaktiviteter (f. Eks. Lave 50 kolde opkald om dagen i stedet for 40) ellers forbedre din konverteringsfrekvens (klæber til 40 kolde opkald pr. Dag, men skift til et nyt kaldt opkald script, der får dig en højere procentdel af aftaler) .

Strategi # 2 er lidt mere subtil, men kan også være en større indtjeningsbooster. I stedet for at øge dit samlede antal salg forsøger du at øge kvaliteten af ​​dit salg. Du fokuserer på at sælge de produkter og tjenester, der giver en højere fortjenstmargen. Så i stedet for at bumpe dit månedlige mål fra 100 til 125, vil du se på en sammenbrud af dit salg og forsøge at øge andelen af ​​premium salg.

Hvis du har solgt 75 almindelige widgets og 25 premium widgets pr. Måned, kan du måske sælge 50 almindelige og 50 premium widgets i stedet. Årsagen til at dette kan ende med at gøre dig til et større overskud end strategi # 1 er, at fortjenstmargenerne typisk er højere på high-end produkter end på de lavere priser.

Så hvilken er en bedre strategi for dig i din nuværende situation? Du bliver nødt til at se på dine salgsaktiviteter og måle dig tæt på at afgøre.

Først skal du sætte dig ned og lave en liste over dine daglige aktiviteter på arbejdspladsen. Ideelt set vil du bruge et par dage til at skrive alt, hvad du gør som du gør, herunder hvor lang tid du bruger på hver opgave. Dette kan blive forfærdeligt kedeligt, men resultaterne er ofte øjenåbning. Du ønsker at finde ud af, hvor meget tid du bruger på salgsaktiviteter (kaldet rospects, deltagelse i aftaler osv.) I forhold til andre aktiviteter (skrive rapporter, deltage i selskabsmøder osv.).

Hvis din tid bliver spist op af ikke-salgsopgaver, kan du enten forsøge at delegere disse opgaver til en anden eller arbejde på måder at skære hjørner og skære mere tid på salgsopgaver. Salget er et tal spil. Jo mere tid du bruger på de faktiske salgsrelaterede aktiviteter, desto mere salg vil du gøre.

På den anden side, hvis du bruger masser af tid på salgsaktiviteter, og dine salgsmetricer ser godt ud (i.e. du konverterer en respektabel procentdel af kundeemner til salg), så er det tid til at skifte fokus fra mængde til kvalitet. Når alt kommer til alt, sælger 100 widgets til en fortjenstmargen på $ 1 ikke så godt for dig og din provisioncheck som at sælge 25 premium widgets til en fortjeneste på $ 10.

Hvis du arbejder på et salgsteam, vil du måske gerne indstille et møde med din salgschef og spørg ham hvilken strategi han mener er bedre for dig. Salgschefen vil sandsynligvis have en bedre forståelse af virksomhedens mål som helhed og kan tilbyde dig et andet synspunkt … som kan hjælpe dig med at rive ned på den forkerte vej.

En anden mulighed er at prøve den første strategi for en måned, så prøv den anden strategi for en måned, og sammenlign dine tal. Har du haft svært lang tid at finde fremtidsudsigterne? Så er strategi # 1 nok bedst for dig. Eller hvis du virkelig kæmpede for at passe ind i mere kold opkaldstid, så skal du sandsynligvis fokusere på at øge kvaliteten i stedet for mængden. I slutningen af ​​dagen vil den strategi, der passer bedst til din salgsform, fungere bedre for dig.