Hvordan finansielle rådgivere, der ændrer firmaer, kan beholde kunder

Finansielle rådgivere, især erfarne fagfolk med store forretningsbøger, finder det nogle gange fordelagtigt at skifte firmaer, både fra et finansielt rådgiverkompensationssynspunkt og en praksisudviklingsvinkel. Under alle omstændigheder er det vigtigt at bevare klienter i bevægelser, hvilket også typisk indebærer overholdelse af protokollen for mæglerrekruttering. Derfor er blandt de vigtigste spørgsmål at overveje, når man overvejer en virksomhedsændring:

Omkostninger til kunden:

De komparative omkostninger ved at drive forretning hos dine nye og gamle firmaer vil være et stort hensyn til de fleste kunder. Dette omfatter både gebyrer og provisionsplaner. Hvis din nye virksomhed har meget højere omkostninger, kan evnen til at tilbyde rabatter til dine gamle kunder (så de ikke pådrager sig noget nyt ekstraomkostninger ved at drive forretning med dig) være afgørende for at overtale dem til at overføre deres konti.

Kundernes primære loyalitet:

En anden vigtig overvejelse er, om dine kunders primære loyalitet er for dig eller din gamle virksomhed. Sidstnævnte kan være tilfældet for klienter, hvis konti blev overført til dig fra andre finansielle rådgivere, der gik på pension eller forlod firmaet. Under alle omstændigheder er forståelse af dine klients holdning til denne score afgørende for at tage en velinformeret beslutning om at skifte firmaer og dine odds for at fastholde kunder. Største determinanter for klientlojalitet over for et bestemt firma er dets omdømme og engagement i kundeservice.

Omdømme til den nye virksomhed:

Omdømme, ressourcer og produkttilbud i dit nye firma er en anden vigtig faktor. At forlade en etableret industrileder for et mindre eller mindre anset firma kan være problematisk med denne score, især hvis dit nye firma har betydeligt mindre at tilbyde kunden end din tidligere arbejdsgiver.

Det er især nødvendigt at tiltræde en virksomhed, der har haft overholdelse og lovgivningsmæssige spørgsmål, især velkendte medier, for at gøre kunderne mere vanskelige.

Kompensation:

Din kompensationsmodel på det nye firma er selvfølgelig en stor overvejelse for dig. Det vil også være af interesse for dine mest sofistikerede kunder. Især vil de være bekymrede over, om det mindsker potentielle interessekonflikter.

Overførselsgebyrer:

Nogle mæglerfirmaer pålægger kontokørsler eller overførselsgebyrer for at afholde kunder fra at flytte deres konti. Hvis enten dit nye firma eller du er uvillig eller ude af stand til at absorbere disse gebyrer, er nogle eller dine gamle kunder forpligtet til at bøjle ved at følge dig.

Overføringsproblemer:

Potentielle fejl eller forsinkelser i overførselsprocessen og de dermed forbundne omkostninger eller besvær, som kunderne bærer, kan fraråde dem fra at flytte deres konti til dit nye firma.Uanset om disse problemer skyldes din gamle virksomhed eller dit nye firma, kan de skabe negative følelser blandt kunder, der vælger at følge dig. Inkluderet heri kan være den uundgåelige ulempe for kunder i forbindelse med deres ændring af direkte indskud, direkte debiteringer og kreditkortkonti. Du og dine salgsassistenter bør være parate til at gøre alt, hvad der er nødvendigt for at glatte disse overgange for kunderne.

Skatter:

Indkomstskat konsekvenserne (føderale, statslige og eventuelt også lokale) af at skulle likvide positioner i det gamle firmas proprietære produkter (som fonde eller andre administrerede penge konti) kan være en betydelig hindring for at fastholde klienter i bevægelser. Dette er et problem, når beholdninger af sådanne produkter ikke kan overføres til en konto hos et andet mæglerfirma.

Som en del af dine rekrutteringsincitamenter, og i tillæg til sådanne incitamenter som en signeringsbonus, bør du søge at få dit nye firma til at absorbere så meget af overgangsomkostningerne, som kunderne vil absorbere, for at opfordre dem til at følge dig.

_{Få kunderne til at følge Kilde: "Din rådgiver ændrer firmaer. Skal du følge?" Wall Street Journal , 7/6/2010.}