Lær hvordan man ser frem til succes i hjemmet

Tilbage i 1849 oplevede Californien et guldstrøg, hvor prospektorer søgte rigdom ved at panorere for guld. Mens prospektering stadig kan henvise til personer, der søger værdifulde ædelstene, henviser det også til forretnings- eller salgsfolk, der søger deres egen form for guld; kunder og kunder.

Mange frygter salgsprocessen, men gennem prospektering kan du sikre dig, at du snakker med folk, der er klar, villige og i stand til at købe fra dig.

Her er nogle tips til prospektering af kundesmykker.

Sådan udvikler du en prospektplan:

1. Hvem er din ideelle kunde (også kaldet målmarked)? Svaret skal ikke være "alle". I stedet vil du beskrive de mennesker, som mest vil have eller har brug for, hvad du tilbyder? For eksempel, hvis du solgte kommercielle rengøringsservice, vil din sandsynlige målkundes være bygnings- / kontorchefer. Hvis du solgte økologiske hjemmelavede babyartikler, ville det typisk være kvinder i alderen 20-45 år, som havde råd til og ønskede økologiske fødevarer.

2. Hvem er beslutningstageren af ​​din ideelle kundebase? Et problem ved at sælge er at finde den eller de personer, der træffer beslutningerne og kontrollerer pungestrenge. Du vil ikke spilde din tid med at pitche nogen, der ikke har beføjelse til at købe. For eksempel, hvis du målretter forretninger, skal du ikke forvente receptionisten til at træffe købsbeslutninger (mere end noget han eller hun vil være en gatekeeper; det er hans eller hendes job at holde telemarketers og salgsfolk ude af drift).

At finde den rigtige person kan kræve forskning og muligvis et par telefonopkald. Når du kontakter den person, du tror, ​​er beslutningstageren, henvises til dem ved navn. Bed om dem ved navn på telefonen og adresse enhver korrespondance med deres navn. Generiske anmodninger som "er den ansvarlige for at købe der?" eller adressere et brev, "til hvem det kan vedrøre," er et tip-off af uønskede opkald og mail.

3. Hvordan vil du kontakte dine potentielle kunder? De fleste foretrækker en nøglefærdig tilgang, f.eks. Via mail eller e-mail, men ofte kalder det mere sandsynligt at få deres opmærksomhed. Det er for nemt at kaste mail eller slette e-mail. En kombination af taktik kan dog fungere godt. Du kan f.eks. Sende et stykke Direkte Mail , og følg derefter op med et telefonopkald for at få en aftale til at mødes personligt.

4. Hvad vil du sige til din udsigt? Skrifter og konturer kan være en stor hjælp, eller de kan hindre dig. Salgsprocessen går meget bedre, hvis du har en samtale med dit prospekt, finder ud af, hvad han har brug for og redigerer din præsentation for at imødekomme disse behov. Scripts og præsentationer kan holde upersonlige og bore dit perspektiv.

• Personlig : Det er aldrig en dårlig ide at skrive talerpunkter, men undgå at lyde som om du har en dagsorden.Øv det, du vil kommunikere, så det lyder naturligt. Husk det enkle ordsprog, "fortælling sælger ikke". Sørg for at have spørgsmål til at spørge den potentielle kunde. Den anden part skal være involveret i hele processen.
• Direct Mailer : Mindre er mere, når du sender en første kunde til en potentiel kunde. Vær kortfattet og kortfattet i dit salgsforslag og læsemateriale. Overvej at søge et marketing bureau eller professionel kopi forfatter til at hjælpe med at skabe indhold.
• Emailing : Ligesom direkte mailing, vil du være koncis. Sørg for, at du gør lidt forskning om, hvilke ord eller sætninger i en emnelinje kan udløse din besked som spam. Der er mange gode email-udbydere, der kan hjælpe dig i denne proces.
• Cold-Calling : Et naturligt flydende script anbefales, herunder svar på mulige tilbagekaldelser. Når du har det godt med dit script, skal du smide det i skraldet og foretage opkaldene naturligt ved hjælp af scriptformatering.

5. Hvad er din opfordring til handling? Inden for hver prospekteringstilgang skal du sørge for at have en veldefineret opfordring til handling eller lukning etableret. I det væsentlige ønsker du at udarbejde så enkelt som muligt, hvad du vil have kunden til at gøre i slutningen af ​​din interaktion. Vil du gerne have dem til at oprette en aftale? Vil du have dem tilmeldt til et webinar?

Vil du gerne have, at de kommer ind for en gratis konsultation? Vil du gerne have, at de går til din hjemmeside? Gør dette meget klart, og giv dem i givet fald mulighed for at svare på din anmodning.

6. Hvad er de ønskede resultater? Angiv rimelige og realistiske mål for hver prospektering metode. Hvilke resultater kan du forvente? (Data er hentet fra Direct Marketing Association (DMA) s 2010 Response Rate Trend Report ). Bemærk venligst, at svarene er højere for B2B vs B2C:

• Email : Her er nogle branchens gennemsnit: en 19,4% åben sats; en 6. 64% klikfrekvens; en 1. 73% omregningskurs. Hvis du ønsker detaljerede tal efter industri, skal du tjekke denne rapport fra Mail Chimp.
• Direkte mail : Svarfrekvenserne for Direct Mail har været stabile de seneste fire år. Letter-sized konvolutter havde for eksempel en responsrate på 1,38%.
• Cold-Calling : Udgående telemarketing havde den højeste pris pr. Bly, men den havde også den højeste responsrate fra udsigterne på 6, 16%.
• Personlig : Hver industri er så forskellig, og det gør det svært at tilbyde en konkret figur. Personlig prospektering genererer typisk den højeste responsrate (det kan også være den dyreste form for prospektering).

7. Hvordan vil du spore resultater? Det er vigtigt at bestemme ROI for enhver kampagne. For at hjælpe dig med at gøre dette, bør du overveje at organisere dine prospektoplysninger og respektive svar i et billigt CRM-værktøj. Det vil hjælpe dig med at spore dine resultater på en organiseret og rapporterbar måde. Din kunde eller potentielle kunde database skal være din virksomheds største aktiver.

Find, kvalificere og til sidst konvertere nogen til en betalende kunde er livsblodet af enhver virksomhed.Det hele starter med prospektering.

Opdateret december 2015 Leslie Truex