Hvordan man finder nye kunder og kunder

En af de sværeste opgaver for en ny virksomhedsejer er at få de første få salg. Udfordringen er forstærket af, at mange newbie-iværksættere ikke er kloge marketingfolk, og ideen om "salg" skræmmer dem.

Mens generering af forretninger kan tage tid, kan du fremskynde processen ved at lære at prospektere, og hvordan man leder dem, der ønsker kunder og kunder, mod et salg. Og da mange ikke vil købe på deres første kontakt med dig, skal du også udvikle en plan for at holde kontakten, indtil de er klar til at købe.

TRIN 1: Zero In On Your Target Market

Det er en no-brainer, at du sparer tid og penge ved at markedsføre til folk, der ikke kun vil have det, du har, men også villig og i stand til at betale for det. Og alligevel tager for mange nye hjemmefirmaere ikke tid til at identificere deres målmarked. I stedet slår de deres markedsføringsbesked ud i verden, hvor de ofte savner mærket. En mere effektiv og effektiv markedsføringsmetode er først at definere den mest sandsynlige køber af dit produkt eller din tjeneste. Hvor gamle er de? Hvilket køn? Hvad er deres socioøkonomiske baggrund? At vide, hvem dit marked er, gør det nemmere at finde dem og levere meddelelser, der lokker dem til at tjekke dit produkt eller deres service. Tag dig tid til at forstå, hvem dit målmarked er, så du spilder ikke din tid til at finde og sælge til de forkerte kunder.

TRIN 2: Byg en potentiel kundeliste

Du kan ikke planlægge en fest uden gæsteliste, og du kan heller ikke starte eller drive et firma uden at opbygge en liste over potentielle kunder.

At arbejde inden for dit område af indflydelse er en god start, da du kan lave et hurtigt salg og få henvisninger. Men der er andre kilder, hvorfra du kan starte din potentielle kundeliste. Her er blot et par:

• Personlige kontakter : Dine venner og familie er mest tilbøjelige til at købe noget fra dig selv, selvom de ikke er dit målmarked. Eller måske har de ikke brug for dit produkt eller din tjeneste, men kender nogen, der gør eller ville være villig til at fortælle andre om det.
• Eksisterende kunder: Hvis du allerede har lavet et par salg, skal du ringe til dine eksisterende kunder for at se, om de har brug for mere af dit produkt eller din service. At sælge til en eksisterende glad kunde er nemmere end at generere en ny.
• Spørg henvisninger : Ring dine venner, familie og tidligere kunder for at se, om de kender nogen, der har brug for dit produkt eller din tjeneste. Sød dealen ved at tilbyde et henvisning incitament.
• Internet Research : Dette er ideelt for virksomheder til virksomheder (B2B). Hvis du kender den ideelle kunde, kan du gå online og søge efter dem og derefter nå ud til dem direkte. Mens du kan gøre dette online for alle virksomheder, fungerer det særligt godt for at gøre lokale søgninger af virksomheder, du vil arbejde med.
• Handler viser eller håndværk messer : Begivenheder er en fantastisk måde at etablere netværk med andre virksomheder, der passer til dit marked (i B2B) eller generere nye kunder og kundeemner gennem en udstilling, hvis du sælger til slutbrugeren (B2C) . Selvom du ikke laver et salg, kan begivenheder give dig mulighed for at opbygge din kontaktliste.
• Community Networking Events : Hvis din virksomhed fokuserer på B2B-salg, overvej at blive medlem af dit lokale handelskammer. hvor du kan netværk med andre lokale virksomheder, deltage i workshops og meget mere. En anden mulighed er at deltage i grupper, der involverer dit målmarked. For eksempel, hvis dit marked er moms med børn, skal du tilmelde dig en mommy-og-me-gruppe.
• Sociale medier : Mange servicebaserede virksomheder finder sociale medier et af de bedste steder at forbinde og oprette et forhold til potentielle kunder og kunder. Har du sociale medier tilhængere på Twitter, Facebook eller Linkedin? Mens du ikke vil irritere dem med konstante salgsindtægter, er de potentielle kunder. Desuden kan du interagere og snakke med dem, øge deres bevidsthed om dig og opbygge et forhold.
• Køb en føreliste : Selvom dette kan være dyrt og ofte opnår lave resultater, kan du købe mailing- eller kontaktlister over kundeemner, der passer til dit målmarked (demografi, placering osv.), Hvis du er i et bindemiddel. . Gør en Google-søgning efter "mailinglister", og du finder dusinvis af virksomheder.

TRIN 3: Lav kontakt

Når du har en liste over potentielle kunder, er det tid til at nå ud.

Her er nogle ideer.

Over telefonen : Dette skræmmer mange mennesker, men hvis du leder ved at spørge, hvad de har brug for og derefter præsentere dit produkt eller din tjeneste som en løsning, får du bedre resultater. Brug et letflydende, conversational script til at introducere dit produkt eller formål til at ringe. Husk, at fortællingen ikke sælger. Hvis du laver alle talerne, vil sandsynligheden for at overbevise nogen, som de har brug for dit produkt eller tjeneste, ikke være høje. At stille spørgsmål og præsentere dine fordele eller ydelser, ændrer fokuset på opkaldet på dem i stedet for dig. Luk med en opfordring til handling, såsom at bede dem om at forpligte sig til en prøveperiode eller give dig en mail eller en fysisk adresse, så du kan sende yderligere oplysninger. Endelig, hvis en person siger, at de ikke er interesserede, så spørg dem, om de kender til nogen, der måtte være og få en henvisning.

Email : Mens e-mail ikke er så effektiv som en direkte samtale, er det mindre skræmmende og ofte en god måde at introducere dig selv på. Tricket er ikke blot at sende en "buy" email, men tilbyde noget af værdi. Giv en kort forklaring af, hvem du er, giv derefter en kupon eller en gratis artikel om et relevant emne. Gennemgå anti-spam lovene, som kræver, at du inkludere en afmeldingsfunktion til hver kontaktperson. Her er nogle ekstra ressourcer på email marketing.

Personlig : Der er mange måder at møde potentielle kunder og kunder på. For B2B kan du gå ind i deres forretning. Eller du kan ringe og lave en aftale for at møde for B2B eller B2C.I mange tilfælde kan du møde udsigterne, mens du er ude og om i købmanden eller på et fly. Det er vigtigt at huske nogle få nøglepunkter til effektiv personlig salg. Først skal du ikke fortælle dem alt på én gang. I stedet skal du finde ud af deres ønsker og behov og skræddersy din præsentation til at være løsningen. Har altid salgsmateriale til rådighed for at hjælpe dig i denne proces (sikkerhedsstillelse som prøver eller kataloger). Sørg for og afslut med et opfordring til handling og et løfte om opfølgning.

Traditionel mail : Ligesom e-mail har regulær mail ikke så høj en effektiv sats, men det er en fantastisk måde at øge bevidstheden om din virksomhed. Opret det stykke, du planlægger at sende, uanset om det er et postkort, en brochure, et brev osv. Når du har det færdige stykke i hånden, kan du enten adressere og stemple dig selv eller leje et opfyldelseshus for at gøre det for dig. Hvis du sender mange stykker, er der både tid og omkostninger ved at bruge et opfyldelseshus til at adressere, ting og frimærker. Et opfyldelseshus er i stand til at få et bulkstempel, der kan spare op til 40% fra porto prisen. Et håndplaceret frimærke kan dog være mindre tilbøjelige til at ligne junk mail.

TRIN 4: Opfølgning og derefter opfølgning igen

Formue er i opfølgningen. Du skal ikke høre meget. For nogle mennesker er det nej fast. Men for andre er nej kun nej for nu. Mange virksomhedsejere hører nej og giver op. Men vidste du, at 80% af salget ikke sker på første, anden eller endda en tredje kontakt! Det kan tage fem eller flere kontakter for at opnå et salg. At finde kunder kræver en tyk hud og en stærk tro på, hvad du sælger. Bare fordi nogen fortæller dig "nej" i dag betyder det ikke, at det bliver en "nej" i morgen. Tricket er at have et ikke-irriterende opfølgningssystem som en e-mail liste eller aftale om at ringe igen om seks måneder.

Hold styr på din kommunikation med forskellige kundeemner og udsigter ved at bruge en slags gratis CRM-database. Opret kalenderpåmindelser til opfølgning i fremtiden med dem, der sagde nej.

Opdatering maj 2016 Leslie Truex