Skattefagfolk: hvordan man anerkender og leverer værdi til dine kunder

Lige nu skyllede jeg mine hænder i min håndvask efter fodring af kattene og tørrede mine hænder på et håndklæde, der hængte lige over vasken. Håndklædet: Nu er der værdi. Det tørrer mine hænder. Vasken har også værdi: for at give et sted til rengøring af ting i køkkenet. Der er værdi i at have rindende vand. Og mine katte opfatter sikkert værdien i at blive fodret. Så hvis vi ser rundt: vi kan se værdi overalt.

Hvad er værdi? Hvordan identificerer man en værdi? Hvordan kan man dele eller kommunikere eller overføre værdi til en anden? Og er denne overførsel af værdi som at hælde vand fra en krukke til en kop, eller er det mere som at dele en historie?

Disse er aldersgamle spørgsmål. På et tidspunkt i ens liv pause man for at reflektere over, hvad der er virkelig værdifuldt. Det, kære læser, er en opgave, vi går i gang med i dag.

Hvad er vores værdi som skatterådgivere?

Dette var spørgsmålet rejst af Rick Solomon. Rick plejede at eje en skattepraksis, og i dag driver han Center for Enlightened Business. Ricks mål er at hjælpe regnskabsførere og virksomhedsejere med at opbygge blomstrende forretningsforretninger. Hvad står i vejen for at bygge din drømmes forretning? "Den største udfordring, som jeg ser," siger Salomo, "er et værdifuldt og differentieret selv". Så lad os begynde at pakke ud hvad værdien betyder for skatteudøvere.

"Skatteforberedelse betragtes som en vare," siger Salomo.

Lad os tænke over det i et øjeblik. Hvis jeg ser alle kaffebønner som råvarer, betyder det, at jeg sætter pris på denne taske kaffebønner lige så meget som jeg værdsætter denne taske med kaffebønner. Med andre ord, begge tasker med kaffebønner er lige så værdifulde for mig. Hvordan bestemmer vi hvilken pose kaffebønner at købe, hvis vi ser kaffebønner som en vare?

Den ene koster mindre. Lyt til resten af, hvad Salomon har at sige, "Skatforberedelse betragtes som en vare, så prisen er den eneste differentiator."

Hvis vi ser os som en vare, er det eneste, der skiller os fra hinanden, vores pris.

Som du ved selv, er ikke alle kaffebønner ens. Nogle bliver brændt bedre end andre. De har forskellige smag, varierende grad af intensitet og varierende grad af friskhed. Hvis du nyder kaffe, ved du at kaffe ikke er en vare. På den måde er kaffe en vare, og på en anden måde er det ikke en vare. Hver pose med bønner kan være lidt anderledes i sin stege, kvalitet, friskhed og smag.

Hjælper denne analogi os med at se noget interessant om skatteindustrien? På en måde er skatforberedelse en vare. Der er masser af skatteforberedende. Og der er masser af software til do-it-yourselfers. I slutningen af ​​dagen leverer vi alle det samme færdige produkt: en selvangivelse udarbejdet nøjagtigt.Det taler til vareaspektet.

Men skatteservice er ikke råvarer, er de? Vi har store firmaer og små virksomheder. Vi har solo-praktikere. Vi har folk, der specialiserer sig i 1040'erne, andre der specialiserer sig i internationale skatter og stadig andre, der specialiserer sig i repræsentationsarbejde.

Nogle mennesker forsøger at gøre lidt af alt, bare for at holde livet interessant. Nogle mennesker går dybt ind i en niche specialitet - som at tjene tandlæger eller præster.

Lad os starte med nogle fakta om at drive en skattepraksis. Først og fremmest driver vi en virksomhed. "Der er visse grundlæggende principper for at drive en virksomhed," siger Salomo. "De er ikke komplicerede eller vanskelige, men hvis du ikke er opmærksom på dem, er de umulige." Mange af disse principper ved du allerede.

Hvad er vores værdi som forretningsfolk? Salomo foreslår, at vi begynder ved at stille os et retfærdigt spørgsmål som "Hvorfor ville nogen komme til mig mod en anden?" eller "Hvad er der anderledes om mig?"

Det typiske svar er givet af skatteregnskaber, siger Salomon, dette: "Nå, jeg giver rigtig god service, jeg er vidende, jeg er ligeglad, jeg vender tilbage til opkald." > Nå, hvis det er det typiske svar, gæt hvad? Det betyder, at alle dine konkurrenter også tror, ​​at de leverer god service, er vidende, plejer deres kunder og returnerer telefonopkald. Dette er det minimale af, hvad vores kunder forventer ud af os. Indtil videre har vi afsløret kun et lag af svaret.

Vi kan også se på værdi fra kundens perspektiv.

Nøglen søger "værdi, der er relevant for de mennesker, jeg tjener", Salomo siger: "Værdi er som skønhed, det er i øjnene af den vagter." Hvad mere kan du gøre for at øge værdien for dine kunder? Jeg har en klient - lad os ringe til hendes Hermione. Hermione er i gæld til IRS. Og selvfølgelig bliver regeringen lidt bekymret for at blive betalt. Vi hjælper hende med at oprette en betalingsplan, der skal være bæredygtig i betragtning af hendes nuværende indkomstniveau. Hun sporer ikke hendes indkomst og udgifter. Hun oprettede en af ​​disse online personlige finansielle software for et par år siden, der overfører og kategoriserer alle sine banktransaktioner. Men Hermione logger ikke ind for at tjekke det meget ofte. Anyways, vi chatte om muligheder for hendes skattesituation. Jeg bemærkede at hun var doodling i sin notesbog: en lille papir notesbog, der passer ind i hendes lomme. Det havde noter og påmindelser og skitser og telefonnumre og skemaer. Hermione er designer. Hun er praktisk. Hvordan skal hun få et håndtag på hendes økonomi? "Har du nogensinde prøvet at holde øje med dine indtægter og udgifter ved hjælp af et notesblok?" Spurgte jeg hende. Hun havde hørt forslaget før, men prøvede aldrig det. "Prøv det i to uger," siger jeg ", der kan give os nok data til at finde ud af, hvilken form for betalingsplan der passer bedst til dig." Tre uger senere ringede jeg til Hermione og spurgte, hvordan det gik. "Jeg bruger mange penge på de samme ting, så det er faktisk ret nemt at holde øje med …" Hun gjorde det! Hermione havde faktisk en forståelse for hendes økonomi, for første gang på lang tid.Så to uger senere sendte jeg en besked til Hermione fra IRS. "De foreslår betalinger på 250 dollar om måneden," sagde jeg. "Ville det være muligt?" Spurgte jeg. "Jeg tror det," sagde Hermione; "hvis vi kunne gøre betalingerne tættere på midten af ​​måneden fordi slutningen af ​​måneden bliver det meget tæt på lejen."

Vi ville aldrig have opnået dette resultat, hvis jeg ikke havde været opmærksom nok til at bemærke, at Hermione nød at scribbling i hendes notesblok. Som et resultat af sin egen indsats for at spore sin økonomi kan Hermione nu kende (1) detaljerne og mønstrene af hendes personlige økonomi; (2) hvor meget hun kan udholde ved en månedlig betaling, og (3) hvilken tid i måneden er bedre for hende at betale en tilbagevendende regning. Hun ved det, fordi vi opdagede et personlig finansielt værktøj, der faktisk fungerer godt for hende: et notesblok og en pen.

Se nu på dine egne kunder. Hvad er værdifuldt for dem? "Værdi," siger Salomo, "er noget, der påvirker deres liv eller forretning på en meningsfuld måde."

Som et notesblok var til Hermione, er værdien altid konkret og specifik, "siger Salomo.

Nogle gange opdager du værdi lige ved at være åben og nysgerrig.

Andre gange opdager du værdi ved at vedtage et lidt anderledes perspektiv. Tag perspektivet: "Jeg er en skattekontor." Hvad betyder det? Det betyder, at folk vælger deres W-2'er og 1099'er, og engang senere henter de 1040 fra dig. Men det er ikke alt, hvad du er. Kunder kommer ind, og de fortæller deres historier. Hvordan de fik et nyt job eller havde en baby, eller nogen døde, eller de blev lige afskedigede, eller de flyttede i udlandet i et par år. Nogle af vores kunder har finansielle planlæggere og investeringsrådgivere. Mange kunder gør det dog ikke. Nogle gange er vi den eneste økonomiske professionelle, de går til i løbet af året. Rick Solomon tog virkeligheden af ​​den situation og begyndte at bygge videre på den.

"Da jeg var i praksis for mange år siden, startede jeg som en tekniker," siger Salomo. Han opbyggede en stor skat og skrive-praksis, og han talte kun om skatteforhold med sine kunder. Derefter startede han et forsøg. Han begyndte at spørge sine kunder om deres økonomiske sundhed: havde de en vilje, hvordan er deres pensionsbesparelser med hinanden, har de en masse gæld, er modtagerne på deres finansielle konti opdateret?

"Du er deres økonomiske rådgiver," siger Salomon. "Du kender virkeligheden i skatteområdet. Kunder deler meget personlige ting med dig. Intimiteten og tilliden er der, så hvorfor ikke udvide det?"

Det betyder ikke, at du skal være en finansiel planlægger eller en investeringsrådgiver ud over at være en skattefaglig. Selvfølgelig kan du tilbyde disse tjenester, hvis du vil. Eller du kan gøre hvad Salomo gjorde. Når han ikke vidste svaret på klientens problemer, havde han en liste over andre finansielle og juridiske fagfolk, som han kunne henvise til sine klienter. Folk vil fortælle dig, hvad de værdsætter. Så for at klare det, kunne du åbne en tovejssamtale med dine kunder.Slå en samtale op. Salomon foreslår, at vi kan forsøge at spørge vores kunder: "Fortæl mig, hvad der bekymrer dig om?"

Der synes at være mindst to dele til denne proces med at opdage og levere værdi. En del er simpelthen åben og skaber mulighed for at holde en samtale med dine kunder. Den anden del er klar med spørgsmål at stille. Hvis du er en praktiserende læge, kan du måske udvikle en liste over generelle spørgsmål, du kan bede om. Hvis du er specialist, så kan du måske udvikle et spørgeskema eller en vurdering, der er skræddersyet til dine kunders specialiserede behov.

På dette tidspunkt vil du måske undre dig over, om denne "værdi" ting kun er en flok håndvinkende. Der er helt sikkert et potentiale for dig at gå tilbage til dit skrivebord og glemme hele denne artikel. Men der er revisorer derude, rigtige mennesker, der har gennemført værdisøgende adfærd.

Salomo fortalte mig en historie om en skattekontor i Tempe, Arizona. Han "løb en typisk tung skattepraksis," sagde Salomo. Han lavede et "anstændigt liv", var under konstant "pres fra kunder", og hans praksis "voksede ikke meget." Derefter "begyndte denne praktiserende læge at underholde disse ideer" for at tilføre værdi, som vi lige har talt om. Udøveren "så, at essensen af ​​det var at engagere sine klienter i samtaler på en meningsfuld måde." Hans perspektiv begyndte at skifte. Ikke alene forberede han selvangivelser, han ønskede også at forstå hans kundes mål, han ønskede at hjælpe dem med at lave en skatteplanlægning og holde sine kunder ansvarlige for at nå deres økonomiske mål.

"Den udfordrende del," sagde Salomo, "gik han ind i denne rolle." Sådan har denne revisor været ved at træde ind i denne nye rolle. Revisoren startede lille, "med kun et par klienter," sagde salomon. Han fortalte de klienter, han ledede en pilot. Han opdagede, at denne form for samtalearbejde "gik meget godt," sagde Salomo. Revisoren var "meget mere tid" med klienterne i pilotprogrammet, og fandt, at kunderne var "meget glade for at betale mere." Så begyndte han gradvist at gøre dette rådgivende arbejde med flere kunder. "Så begyndte han i løbet af et par år at ændre [hans] hjemmeside." For denne regnskabsfører betød værdien, at han kunne "hjælpe dig med at forstå dine mål og hvordan man kommer derhen." I dag har denne revisor en "blomstrende forretning", sagde Salomon, "han er virkelig engageret i [hans] kunder. Han er en integreret del af deres team."

Revisoren i denne historie var i stand til at træde ind i en ny rolle. Han spiller stadig den gamle rolle. Han forbereder stadig selvangivelser. Men han fungerer også som en rådgiver, som en, der kan hjælpe sine kunder med at finde ud af ting.

"Hvordan får man klienter til at se mig som rådgiver?", Sagde Salomo højt. "Trin 1 er at se dig selv som en rådgiver. Forstå, hvad der er vigtigt for kunden." Og lige så vigtigt er den holdning, der kommer med at være en rådgiver. Rådgivning kræver en holdning af "ikke at have alle svarene, men at hjælpe klienten med at finde ud af svarene."

" Udfordringen for revisoren, "siger Salomo," er at bryde løs af boksen, de sætter sig ind i med deres tænkning. "