Hvor aktiv lytning kan øge salget

Aktiv lytning er en kommunikationsteknik, som hjælper med at øge forståelsen og rapporten mellem en højttaler og en lytter. I stedet for passivt at lytte til den person, der snakker (eller slet ikke lytter), lægger den aktive lytter nøje opmærksomheden på den anden persons valg af ord, deres stemme og deres kropssprog (som tegner sig for mindst 80% af kommunikationen). Højttaleren tager i alle disse komponenter og gentager derefter tilbage til højttaleren de vigtigste punkter, som højttaleren rørte ved.

Aktiv lytning er yderst hjælpsom med at bygge rapport mellem lytteren og højttaleren. Denne kommunikationsteknik bruger kernemønsteret til at lytte og ved at gentage de vigtige meddelelsespunkter, det viser højttaleren, at den anden person er virkelig opmærksom på, hvad de har at sige. Aktiv lytning er særlig vigtig i salgsverdenen. Det skyldes, at udsigterne ofte ignoreres eller snakkes, fordi fokus er på at gøre salget, ikke personen gør købet. Når sælgere viser, at de sætter pris på udsigternes behov og meninger, er det langt lettere at opbygge tillid og sikre, at samtalen resulterer i en gensidig fordelagtig oplevelse.

Denne respektfulde tilgang til lytning er også en vigtig måde at undgå misforståelser på grund af en fejlkommunikation. Fordi lytteren opsummerer samtalen og gentager de vigtigste punkter, får højttaleren mulighed for at rette op på noget, de sagde, at det ikke var klart forstået.

Fokusering på den anden person går langt for at omgå enhver misforståelse, før den har en chance for at kaste salgscyklussen helt uden at spore eller fremme uigenkaldelig vrede mellem sælgeren og udsigten.

Den mest oplagte tid til at deltage i aktiv lytning finder sted i løbet af kommunikationsfasen, der almindeligvis betegnes som cyklusen "kvalificerende og besvarende indvendinger".

Dette siger ikke, at de, der søger at "forsegle aftalen", skal lukke ørerne eller lukke deres hjerner i andre stadier af salgsprocessen. Ofte vil en sælgeres udsigter spontant tilbyde nyttige oplysninger, der er afgørende for at identificere deres ønsker og behov (og vigtigst indvendinger).

Brug aktiv lytning til at hjælpe Luk en salg

Den stereotype sælger snakker hele tiden, men hvis det er sådan, du sælger, mangler du store muligheder. En almindeligt hørt bit af salgsråd er: "Du har to ører og en mund - du skal bruge dem i den andel." Med andre ord bruger du dobbelt så meget tid på at lytte som at tale under en salgssituation.

I løbet af salgscyklussen vil udsigterne slippe spor om, hvad de tænker og hvordan de føler sig om dig og dine produkter eller tjenester.Med andre ord fortæller de dig, hvad de kan lide og ikke kan lide, og hvad der er vigtigt for dem. Det er netop de oplysninger, du har brug for til at lukke salget, så hvis du ikke er opmærksom, skal du arbejde meget hårdere for at gøre salget.

Practice Active Listening

Få mennesker (og færre sælgere) er naturligvis gode lyttere. Det vil nok tage betydelig tid og kræfter fra din side at bryde de dårlige lyttevaner, du har udviklet.

Når du har gjort det, finder du belønningerne er lige så vigtige.

Teknikker til aktiv lytning omfatter:

• deltager i højttaleren uden at tænke på dit eget svar
• nikker, gør øjenkontakt eller på anden måde bekræfter, at du lytter
• spørger åbne spørgsmål for at fremkalde flere oplysninger
• stille specifikke spørgsmål til at klarlægge din forståelse
• se kroppssprog for at fastslå højttalerens følelsesmæssige tilstand og underliggende betydning
• parafrasere højttalerens ideer for at være sikker på at du forstod det korrekt

Ved at bruge aktiv lytning med et perspektiv opnås to ting . For det første vil du helt forstå, hvad udsigten har fortalt dig, og du kan bruge disse spor til at lukke salget med succes. For det andet vil du demonstrere respekt for dit perspektiv, hvilket giver dig et enormt boost i rapportopbygningsafdelingen.

En af de mest almindelige hindringer for god lytning opstår, når du hører noget interessant og straks begynder at udarbejde et svar eller planlægge, hvad du vil gøre med det, du lige har hørt. Selvfølgelig, mens du tænker på hvad den anden person har sagt, er du selvfølgelig ved at afstemme resten af ​​det, de siger. Et trick for at holde øje med højttaleren er mentalt at echo hvad de siger, som de siger det.

Vær opmærksom på kroppssprog

Når andre taler, prøv at lytte med dine øjne såvel som dine ører. Kropssproget er lige så vigtigt at formidle mening som talesprog, så hvis du lytter, men ikke ser, savner du halvdelen af ​​beskeden. Øjenkontakt tillader også højttaleren at vide, at du er opmærksom.

Sammendrag hvad personen sagde

Når højttaleren er færdig med at tale, kortfattet opsummere hvad de har sagt. Du kan f.eks. Sige "Det lyder som om du er tilfreds med din nuværende model, men du ønsker, at den var lidt mindre, fordi du har begrænset tilgængelig arbejdsområde. "Det viser højttaleren, som du lyttede, og giver dem også en chance for at rette op på eventuelle misforståelser med det samme. Sammenfattende højttalerens mening vil også have tendens til at tegne flere detaljer ("Ja, og jeg vil også have det i rødt …"), der kan hjælpe dig med at skræddersy din tone mere effektivt.

Know how to respond to Concerns

Endelig, hvis du har spørgsmål eller kommentarer, prøv at præsentere dem på en ikke-konfronterende måde, og bekræft dine kunders bekymringer. For eksempel, hvis et prospekt siger "Jeg kan ikke se hvorfor du ikke kan levere ved tirsdag - det er en hel uge væk! "Du kan måske sige noget som om" Jeg ved, at ikke at få leveringen med det samme, er frustrerende, men vi har en streng kvalitetskontrol og kontrolproces, som vi følger for at sikre, at du får højkvalitetsudstyr.”