6 Hemmeligheder til at sælge mere på messer og messer

Hjemmebilleder. Industri viser. Håndværk messer. De er alle gode muligheder for at markedsføre din lille virksomhed og sælge dine varer. Uanset om du har et messe kredsløb, som du kører regelmæssigt eller udstiller på din eneste begivenhed af sæsonen, gælder de samme principper for succes. Sådan kan du øge dit salg, når du har taget dine produkter og tjenester på vejen.

1) Vælg de rigtige steder.

Hvis du er kunstner eller crafter, ved du allerede dette, men det gælder for enhver virksomhed.

Den første hemmelighed ved at sælge mere på ethvert show eller fair er at du og dine produkter og tjenester vil blive bedømt delvist af dem omkring dig.

Så ligefrem, hvis ting omkring dig er junk, vil den opfattede værdi af dine produkter og tjenester lide. Ligeledes, hvis alt omkring dig er forrang, vil dine produkter og tjenester straks få glans.

Så det er vigtigt, at du undersøger ethvert sted, du planlægger at sælge på forhånd, så godt du kan.

Før du deltager i denne messe, fortæller du, hvordan du vælger de bedste shows til dine produkter og / eller tjenester, og forklarer, hvilken forberedelse du skal gøre for at maksimere dit overskud.

2) Pris dine produkter på passende vis.

Før du begynder at klappe klistermærker på noget, skal du læse og huske denne første prisregel:

Pris handler ikke om, hvad det er værd det handler om, hvad det vil sælge til.

Har du det?

Nybegyndere begår ofte en fejl i at prissætte deres produkter og tjenester i henhold til materialer og / eller tid i dem.

For eksempel vil en person, der skaber trælegetøj, øge omkostningerne ved træ, lim og andre materialer, som de købte for at producere legetøjet og derefter tilføje i de timer, de brugte til at skære og udskære dem for at komme op med, hvad legetøj er værd - og skriv det så på et tag eller et tegn som prisen.

Men det er ikke en pris; det er sådan, du laver en break-even-analyse.

Endnu overvejende?

Okay. Hvad er forskellen mellem et maleri af en suppe kan og et maleri af en suppe kan af Andy Warhol?

Hvis du har svaret "millioner af dollars", har du ret. Men tror du virkelig, at Andy Warhol tilbragte hundreder og hundreder af timer at skabe det ene maleri?

Så for at etablere en passende pris, ja, foretag en break-even analyse først, fordi det fortæller dig prisen du ikke må gå under, hvis du skal tjene penge.

Derefter skal du undersøge din konkurrence og gøre opmærksom på, hvad de opkræver for samme eller lignende produkter eller tjenester.

Og vælg derefter din strategi. Skal du opkræve mindre, samme eller mere end dine konkurrenter for dine produkter eller tjenester?Husk, at du kun skal opkræve mere, hvis du kan retfærdiggøre stigningen som en opfattet værdi for kunden.

Med andre ord, tag et kig på dig selv og dit produkt eller din tjeneste. Er du den eneste, der malede suppen eller en Andy Warhol? De fleste af os falder et sted imellem - og det er prisen på priser.

Læs mere: Lær hvordan du opretter en komplet marketingplan.

3) Opret et messeshow, der skal tegne kunder til din booth.

Tænk synlighed først før noget andet.

Før du kan sælge nogen noget, skal du få dem til din kabine. Hvis du nogensinde har deltaget i et stort messe, ved du, at der synes at være store elektroniske skærmbilleder overalt, der viser alt fra blinkende ord gennem film i fuld længde om deltagernes produkter.

Ja, det kan også være for dig, afhængigt af dit sted og hvad du sælger.

Men du behøver ikke at bruge en skærm for at få folk til at være opmærksomme og komme over. På en nylig bonders marked gik jeg til, en af ​​sælgerne var klædt som en pirat (som bundet perfekt til navnet på hans gård) og hans stall fuld af grøntsager blev mobbet.

En gang på et kunst / håndværksshow kom jeg på tværs af en all-white booth med en person klædt alt i hvid, herunder en hvid hoveddækning. Intet andet var synligt. Jeg vedder på, at du allerede ved, hvad der skete.

Det er rigtigt. En konstant strøm af mennesker holdt nærmer sig den pågældende person og spurgte dem, hvad der foregik - en perfekt salgsmulighed.

Nu siger jeg ikke, at du skal have en skærm eller klæde sig op for at øge din stallsalg, men du må bestemt gøre din messe og dine varer synlige for potentielle købere på en eller anden måde.

Læs disse to artikler for at hjælpe dig med at gøre det:

• 11 Tips til messearrangører
• Lav en effektiv messeshow

4) Aktivt engagere besøgende på din skærm.

Bare at stå der og lade folk se på ting, er ikke til at skabe det antal salg, du drømmer om.

Visst, hvis dine produkter eller tjenester er fristende nok, vil nogle mennesker købe. Men de fleste vil ikke.

Her er en anden hemmelighed for dig - de fleste mennesker kører en grunde af årsager ikke til at købe gennem deres hoveder, når de ser på dine varer. Dit job som sælger er at imødegå disse grunde og give dem en grund til at købe i stedet.

En årsag, der virker sammen med mange mennesker, er grunden til, at jeg forklarer i punkt 5 nedenfor. Men der er alle andre grunde til, at kiggerne bliver til købere, fra kvaliteten af ​​et produkt gennem hvor nemt et produkt ville være at sende til nogen som gave - alle grunde, der aldrig vil blive aktiveret, medmindre du aktivt engagerer sig i folket der besøger din kabine.

Få mere at vide om, hvordan du gør dette i 3 Trade Show Secrets.

Jeg anbefaler også, at du læser 5 ting, der er vigtigere for købere end hvad du sælger, især hvis du føler at sælger ikke er din forte.

5) Opret og afspil baggrundshistorien.

En anden hemmelighed vil du gerne bruge så meget som du muligvis kan, når du chatter til potentielle kunder: (næsten) hver person elsker en historie.Så giv dem en.

Hvordan blev det lavet? Hvor er det fra? Hvem ejer ellers? Eller endda nogle gange Hvem ejede ellers den ene?

Dette er alle spørgsmål, som potentielle købere måtte spørge om et stykke eller en tjeneste, hvis de var interesserede i det.

Så vend den rundt. Stimulere deres interesse ved at give dem svar på de spørgsmål, de måske ikke har tænkt på.

Sommetider kommer tingene med deres egen herkomst. Tænk antikviteter. Eller ting, som berømtheder har brugt.

Men hvis ikke, er det ikke så svært at skabe en.

Det er ikke bare en halskæde. Det er en halskæde lavet af havglas, som du personligt høstet fra Canadas forrevne West Coast Trail.

En tiltalende historie kan give den merværdi, der vil klare salget.

6) Giv kunderne et incitament til at markedsføre dine produkter / tjenester.

Tag et øjeblik til at tænke på din typiske salgstransaktion. Går det sådan?

• Kunden siger, at de gerne vil købe en vare.
• Du opkræver deres kontokort / debetkort / kreditkort for salgets størrelse.
• Du pakker / poser varen og giver den til dem eller sørger for ordninger for at levere tjenesten.
• De forlader, og du ser dem aldrig igen.

Hvor meget ville dit salg stige, hvis du kunne ændre den sidste del til "de kommer tilbage og køber noget andet" eller endda "de kommer tilbage med en ven, og de køber begge noget? "

Masser, ikke?

Den sidste hemmelighed, jeg skal dele med dig i denne artikel:

Pengene er returkunden, ikke den nye.

Så alt hvad du kan gøre for at opmuntre nogen, der har købt noget fra dig til at vende tilbage og købe noget andet fra dig, er en god ting.

(Se 6 sikre måder at øge salget for mere om, hvordan du kan skifte dit salgsfokus fra nye til eksisterende kunder og spore salg.)

Derfor har så mange virksomheder hoppet på loyalitetsprogrammet bandwagon.

Og der er ingen grund til, at du selv ikke kan køre en version af et kundeloyalitetsprogram. Lige stempelkorttyper, hvor kunderne kan købe x antal varer og derefter få en gratis er populære, men jeg synes, at programmer, der opfordrer kunderne til at bringe ind i andre potentielle kunder, er endnu bedre - f.eks. At give kunderne et rabatkort, de kan videresende til nogen og få derefter en rabat selv, når kortet er vendt.

Engagér først; Så sælger

Hvis du nogensinde har haft oplevelsen af ​​at være på et show eller fair og se folk streame forbi din booth på vej andetsteds, ved du, hvordan deprimerende en sådan oplevelse kan være både din lommebog og dit ego. Men det behøver ikke at være sådan. Brug de råd, jeg har givet ovenfor for at få folk til at stoppe ved din booth og engagere deres interesse - og se dit salg svæve.