Small Business Guide til produktlivscyklusstyring

Selvom jeg har brugt det meste af min karriere, der forvalter forsyningskæderne til forskellige virksomheder, har jeg også brugt lidt af den tid i salget.

I mine salgsroller betragtede jeg mine virksomheder og vores produkter meget anderledes end fra mine forsyningskæder. For eksempel, når jeg bærer min salgshue (som er langt mere avanceret end en forsyningskædehue, forresten) og jeg sidder på tværs af en kunde - tænker jeg på en ting:

• Sælg alt, hvad denne fyr vil have!

Som forsyningskædeprojekt nærmer jeg mig produkter med fire tanker i tankerne:

• Optimer produktionen
• Optimer logistik
• Lever i tide
• Brug så lidt penge som muligt at få det gjort

A Salgspersonale i golfklubbranchen vil for eksempel have deres firma til at sælge hver putter, kil, jern, hybrid, fairway club og chauffør, at en golfspiller ønsker at sætte i sin taske. Det er mange forskellige delnumre at styre plus en høj volatilitet i efterspørgsel, forsendelse og lagerstyring. Men en salgs professionel skal kunne servicere kundens lavere efterspørgselsposter for at være strategisk positioneret til at imødekomme de efterspurgte poster.

En forsyningskæde professionel i golfklubbranchen ser på det potentielle high mix, high touch produkttilbud med en rystelse. Optimer, optimer, optimer! En perfekt optimeret golfklub produktionslinje ville kun køre en klub (måske en fem jern) og køre det tre skift hver dag, syv dage hver uge.

Og salgsguiden stormede lige ud af salgs- og driftsplanlægningsmødet.

Produktlivscyklus

Det er klart, at der er et godt mellemrum mellem salgsmandens utopi og forsyningskæden fyrens fantasiverden. Det glade medium er et sted, hvor du tilbyder en blanding af produkter - nogle af dem er mere rentable end andre.

Og dine kunder er glade for, at du tilbyder et bredt udvalg af produkter, der opfylder deres behov.

Så vigtigt er din finansdirektør (eller bookkeeper eller måske bare dig, hvis din virksomhed er så lille) glad for, at dine lavere marginalprodukter gør hvad de skal gøre strategisk (holde dine kunder engagerede), mens din højere margin Produkter gør alt det tunge løft.

Men hvordan beslutter du hvad du skal føje til dit produktudbud? Og hvordan bringer du produkter til deres livs ende (EOL) uden en ulempe af ulykkelige kunder eller med forældet lagerbeholdning?

Overvej disse faser af produkterne i din lille virksomhed:

• Ny produktlancering
• Vedligeholdelsesprodukter
• Livets afslutning

Ledelsens livscyklusstyring er noget, som store virksomheder gør, som små virksomheder kan efterligne - og forsyningskæden er her for at hjælpe.

Ny produkt lancerer

Lancering af nye produkter er altid en meget optimistisk tid for enhver virksomhed. Der er forventningen om at annoncere til verden at du har noget nyt at tale om. Der er alle de potentielle nye indtægter, som du regner med i dine drømme. Og der er alt det, der uden tvivl vil følge, når verden finder ud af dit fantastiske nye produkt.

Men sandheden er: Produktlanceringer er det første skridt i produktets livscyklusstyring. Og der er mange, mange detaljer, der går i lancering af et nyt produkt.

Mange af detaljerne kræver, at supply chain management skal få dem rigtige.

• Produktomkostninger
• Produktledetider
• Efterspørgselsplanlægning
• Lagerstyring

Produktomkostninger

Lancering af et produkt, som folk ønsker at købe, er en vidunderlig ting. Men at lancere et produkt, som folk har råd til at købe, er endnu mere vidunderligt. Og lancering af et produkt, som folk har råd til, og som driver rentabilitet for din virksomhed er en endnu mere vidunderlig end alt det.

Men hvordan ved du, hvordan du angiver detailprisen for dit nye produkt?

Der er to visninger af produktprissætning:

1. Hvad kan markedet acceptere?
2. Hvad dikterer mine omkostninger?

Ved at studere markedskræfterne kan du få en god ide, hvad du skal opkræve for dit produkt.

Denne form for undersøgelse kan undertiden være så simpel som at spørge en gruppe mennesker, hvad de ville betale for det. Du kan også studere konkurrencedygtige priser.

Og så skal du forstå dine produktomkostninger - for at se, om du med rimelighed kan nå denne detailpris.

Supply chain kan hjælpe med det. Lad os sige, at dit produkt skal detailhandles på 20 dollar. Og din pris på varer er $ 10. Du tror måske, at du er god. Du kan være, hvis du sælger direkte til $ 20 kunden. Men hvis du sælger til en grossist, hvem kommer så til at sælge til forhandleren, hvem skal så sælge til $ 20 kunden … Nå er du ikke god.

Hvis du har brug for at få dine omkostninger på varer nede i $ 4- $ 7-området, skal du bruge optimeringsteknikker til supply chain som sourcingprojekter og leverandørforhandlinger for at nå disse mål.

Produktledetider

Nu hvor du ved, hvor meget du vil sælge dit nye produkt til, og hvor meget dit nye produkt vil koste dig - ved du hvor lang tid det tager at få det til din kunde?

Produktlanceringens ledetider kan afvige fra de igangværende produktionsledetider, da du og dine leverandører i de fleste tilfælde styrer de første produktionsløb for dit nye produkt. Din leverandør kan fortælle dig at det tager seks uger at lave dit nye produkt, men i stedet for seks uger kan det være 12 til 20 uger før du ser det.

Planlæg produktlanceringstidspunkter ved virkelig at forstå de drivere, der påvirker de første produktionsløb. Dine leverandører skal købe nye råvarer og oprette produktionslinjer for første gang. Kvalitetskontrolspecifikationer og logistikprocesser skal etableres.

Arbejd med dine leverandører omhyggeligt for at forstå den tid, det tager for hvert af disse trin. I mange tilfælde vil dine leverandører ønske at behage dig - men det er op til dig at dobbeltklikke på alle deres "Ja, det kan vi gøre" svarene for at finde den rigtige sandhed bag dine produktlanceringstid.

Efterspørgselsplanlægning

Efterspørgselsplanlægning er vanskelig under de bedste forhold. En kundeprognose vil være forkert - du bør vide, at det går ind.

Det vil enten være forkert med et stykke eller en million stykker, men det vil være forkert. Eller hvis mængden tilfældigvis er rigtig, vil deres behov efter dato være slukket med en dag eller en uge eller måned. Og det vil enten være sent eller tidligt.

Jeg har fortalt efterspørgselsplanlæggerne, at deres umulige opgave er at anvende usikre og fejlagtige oplysninger til at hjælpe med at køre afgørende finansielle og operative beslutninger.

Så hvordan kræver du plan for lanceringen af ​​et nyt produkt?

• Kundeforestillinger
• Kundeprognoser
• Konkurrencelandskab
• Historisk analyse
• Gutinstinkt

Det er altid nyttigt at få kundeordrer forud for en produktlancering. Det er en meget god måde at forstå mængden af ​​produkt, du har brug for, når du går på markedet. Men disse børn med forudbestillinger er sjældne. De fleste kunder vil gerne se og føle et produkt - og måske endda sælge et par - før de går ind for et kommercielt køb.

Kundeprognoser er den næste bedste måde at vide, hvor meget du har brug for. Prognoser fra kunder er ikke bindende på nogen økonomisk måde, men kan hjælpe dig med at bestemme startmængder. Prognoser kan formaliseres - så meget som du kan sende regneark ud til dine kunder og få dem til at udfylde månedlige eller ugentlige spande; eller du kan få kaffe hos en kunde og spørge dem: "Så hvor mange af mit nye produkt tror du, du har brug for?"

Dette kan også være en god tid til at lave en lille markedsundersøgelse og spørg dem om hvilken pris rækkevidde de mener, at dit nye produkt skal lande i.

Og sørg for at du holder dine hovedtider i tankerne, før du fortæller dine kunder, når du kan levere.

Beholdningsstyring

Succesfulde nye produktlanceringer kræver omhyggelig opmærksomhed på detaljer i forbindelse med lagerstyring. Du vil maksimere dit salg og uden at overføre på unødvendigt produkt. At have et robust lagerstyringsprogram betyder, at du tager højde for alt det arbejde du gjorde med ledetider og efterspørgselsplanlægning.

Ved at holde nøje oversigt over ikke kun den beholdning du har ved hånden - men den opgørelse, der er indgående fra dine leverandører - kan du sikre dig, at du har nok til rådighed til at understøtte lanceringen, men ikke for meget, at du lukker produktet ud før sin naturlige livs ende.

Vedligeholdelsesprodukter

Det næste trin i produktets livscyklus starter, når det kommer ind i din vedligeholdende produktportefølje. Disse bæredygtige produkter er dem, du overvejer en del af din lille virksomhed.

Du skal i løbet af denne vedligeholdelsesfase sørge for, at din forsyningskæde fortsætter med at levere til dine kunder, hvad de vil, når de vil have det og gøre det ved at bruge så lidt af dine små virksomheder som muligt .

En af de største udfordringer i den vedvarende fase er at bestemme, hvilken af ​​dine produkter der kommer til at blive der, og hvilke der skal videre til EOL.

End of Life (EOL)

Hvordan ved du, hvornår du skal EOL et produkt? Det kan nogle gange være en meget smertefuld beslutning for små virksomhedsejere. Men overvej dit salg af et produkt, din lagerposition, og når du skal lave eller bestille mere af det pågældende produkt. Hvis du har solgt 100 stk. Om året af et produkt, og du er ned til 75 stykker, men den mindste ordremængde for ny produktion er 10.000 stk. - det er på tide at EOL det produkt.

EOL'ing af et produkt skal være en beslutning udledt ved at se på markedsfaktorer, men også økonomiske og forsyningskæden.

Arbejd din opgørelse ned, mens du samtidig lader din kunde ikke længere være tilgængelig.

Og så lad dem vide om det fantastiske nye produkt, du skal starte for at erstatte det. Sid dig ned med den kunde, over kaffe, og spørg dem, hvor mange af det nye produkt de tror, ​​de vil bestille.