Art of WIIFM in Sales

Erfarne sælgere vil ofte joke, "alles favoritradio er WII-FM. "De henviser til forkortelsen WIIFM -" Hvad er der for mig? " Og nej, det betyder ikke dig. Det betyder din kunde eller potentielle kunde. Hvad er der for ham?

Brug WIIFM til din fordel

Hvert perspektiv, du nærmer dig, vil overveje din tonehøjde fra WIIFM. Derfor er det så vigtigt at tale om fordelene frem for funktionerne i det, du sælger - bogstaveligt talt fortælle ham, hvad der er for ham.

Udsigten er ligeglad med, at du skal lukke mindst tre salg i denne måned, eller at du skyder for en stor sejr, inden du går på ferie. Og hvorfor skal de? Ingen af ​​disse ting nyder dem. Din udsigt ønsker at høre om, hvad han står ved at købe ved at købe dine produkter, og det skal være noget ret stort, hvis du vil have ham til at bevæge sig hurtigt. Derfor er fordelene outsell så dramatiske.

Fordelene ved et køb

Fordele er specifikke eksempler på, hvad udsigten står til at vinde, hvis han køber fra dig. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Egenskaber derimod er specifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke, hvordan produktet vil forbedre dit udsigts liv.

Lad os sige, at du sælger biler. Hvis du fortæller et udsigtspunkt, at en bestemt model accelererer fra 0 til 60 mph i 7 4 sekunder, er det en funktion. Det er rart at vide, men det gør ikke meget for at overtale ham til at underskrive på den stiplede linje.

Men hvis du fortæller udsigten til, at bilens høje acceleration gør det muligt for ham at komme sikkert sammen på motorvejen, er det en fordel. Du fortæller udsigten WIIFM.

Eller lad os sige, at din udsigt er en ældre herre, nærmer pensionsalderen, som ikke er så bekymret for acceleration som han er med pålidelighed og hans efterretlige budget.

Han er lunken, fordi selv om han virkelig ønsker en ny bil, ønsker han ikke at skulle bekymre sig om en bilbetaling, når han banker det ur for sidste gang om et par år.

Du kan fortsætte med bilens funktioner, eller du kan påpege, at hvis han køber nu, vil bilen sandsynligvis blive betalt - eller tæt på den - når han går på pension. Ville han heller ikke have en bilbetaling nu snarere end da? Hvad angår hans indbetalte indbetaling, har den 90.000 kilometer på den. Det kan du nok nævne, at det højst sandsynligt ikke kommer til at få ham gennem sin pension uden store dyre og uventede reparationer. Det er hvad er der for ham.

Den så vigtige faktor

En anden vigtig ting at huske på er, at en udsigts fordel er et andet udsigts "så hvad?" Ikke alle har de samme behov. De værdsætter ikke de samme ting lige.WIIFM indebærer også, at du bør tage tid til at forstå, hvad udsigten er på udkig efter, og hvor han kommer fra. Derefter matcher de fordele, du vælger at diskutere med disse behov.